紡織外貿需謹慎：一個外貿單三個坑，血的教訓！

入職來的第一單

那是一個秋天，空氣中到處飄逸著濃鬱的桂花香，甜的。我的心情也很好，因為我終於接單了，這是我入職以來的第一單。

客戶來自南美，郵件溝通過幾次，來我們廠考察後就當場訂了一個櫃。談到付款方式，客戶說，先付一萬人民幣訂金（5%不到點），等他回國後立馬安排30% deposit，餘款發貨前付清，讓我們先備貨。

我們答應了，但要求客戶3個工作日內安排30%的TT，客戶也很爽快地同意了。

經老板批準，工廠開始先備貨了，客戶也守信用，第3個工作日果然傳來了TT水單，同時，他又提了一個要求，希望我們能先快遞2台樣品過去，用他的FedEx到付賬號。客戶說，他有2個經銷商也對我們產品感興趣，如果樣品滿意，這2個經銷商可能也會下單。

開始掉入第一坑

這是好事，當然支持啦，我跟老板申請後，寄了2台樣品。我們產品價值比較高，兩台樣品就3千多元了，不過客戶已經安排30%訂金，又有一萬元在手，所以也沒什麼好擔心的，可誰知道後麵會有那麼多坑，還是連環坑。

過了一周多，我們貨都快備好了，美金依然沒有到賬，我細細查看了彙率水單，又沒什麼問題，於是聯係客戶，客戶說去問問銀行再回複我。我每天盯著客戶催，可客戶隻回複過一句“銀行說沒有問題，我也很奇怪為什麼你們收不到款”然後就不再回複了。

其實這個時候我犯了一個大錯，應該跟老板彙報一下，停止生產的。我們工廠是這樣的，隻要老板簽了生產通知單，生產部就會按時生產，如果要中途停止，也必須老板簽字，至於錢有沒有到賬，他們不管的。老板那陣子忙得整天不見人影，我也沒跟他說，於是訂單如期生產完畢，錢卻一直沒有到賬。

客戶郵件不回，電話也不接，我必須要逮個機會和老板彙報了。

還沒等我彙報，客戶突然回複了，可他這一個回複卻讓我的心沉到了穀底。客戶說他公司進口手續出了點問題，這批貨暫時沒法出了，另外，那30%的訂金已經被退回了，等他一切處理好之後，再安排彙款。

秋風瑟瑟，黃葉漫天飛舞，目及之處盡是淒涼，一如我現在的心境。

掉入第一坑後第二個坑接踵而來

我跟老板說了，老板沒有過多地責怪我，隻是說這客戶忒混蛋了，讓我緊盯著，問他什麼時候處理好，給個期限。可客戶就跟人間蒸發了一樣，再也不回複了，而這時另外一個大坑卻從天而降。

FedEx通知我們，客戶拒付了，那2台樣品的運費要發貨人支付。豈有此理！你自己收不回運費怪我們咯？無奈，FedEx根本不講道理，我們隻好付了，運費好幾千，再扣除樣品費，一萬的訂金幾乎不剩了。直到這時，我才徹底相信我的第一單是真的夭折了。

老板吩咐趕緊把這批貨處理掉，可馬上就進入12月了，老外都準備過聖誕了，哪能那麼容易處理掉？等老外回來，我們的春節又來臨了，所以這批貨隻好留在我們廠過了個年。

開春之後，首要任務就是處理這個爛尾的訂單，功夫不付有心人，我總算找到了願意接受這批貨的人，是一個哥倫比亞客戶，不會英語，帶著中國翻譯來我們廠看了貨，又測試了幾台樣品，還算滿意。

我告訴翻譯這批貨是半年前生產的，所以打算9折處理，翻譯要求8折，另外給他10個點的傭金，我不同意，最後8.5折，給翻譯5個點的傭金，成交了。

貨物轉賣，竟又掉入第三坑

貨發走後，我總算舒了一口氣，沒想到後麵還有第三坑等著我。

兩個多月後，我接到翻譯電話，說客戶很生氣，因為我們廠欺騙了他。我趕緊問為什麼？翻譯說我當時告訴他，貨是兩三個月前生產的，沒想到卻是半年前的，客戶拆開配件才看到日期。

這可就太冤枉我了！我明明說的是半年前，反複說了好幾次，不過都是口頭說的，沒有書麵證據，真是有口難辯了。再說了，我們這種機械產品，質保18個月，實際可以用好幾年，半年前和兩三個月前，又有多大區別呢？何況我們還給打了折。

客戶要求補發一些配件過去，我們同意了，不過翻譯還是投訴到老板那，讓我挨了一頓訓。這個翻譯也是坑，不就是因為我砍了他5%的傭金嗎？

翻譯後來又跟老板說，本來客戶還有單的，因為我的這次欺騙，恐怕下不來了，不知老板是否真的相信，反正他當著翻譯的麵又訓了我一頓，恨死了！

吃一塹，長一智，經曆此事之後，我也吸取了不少教訓，接下來的訂單也漸漸順手了。

又是一年油菜花開，我也總算迎來了自己的春天，哥倫比亞客戶要返單了！而且還是一個大單，客戶說我們產品在當地很暢銷，質量也不錯，希望長期合作。還有一個更好的消息，客戶請了一個懂英文的采購，我終於不用再麵對那個討厭的中國翻譯了。

案例分析與總結

故事不複雜，坑是真多，接下來逐個理一理。

第一坑

新客戶，隻收了5%不到的訂金就開始備貨了，然後又被客戶用一張詭異的TT水單忽悠走了價值幾千的樣品，與其說是客戶坑，不如說是工廠太冒失了。

這件事也給了我們一記教訓：

新客戶一定要收到至少30%的訂金才能開始備貨，水單沒用，必須到賬才行。另外，不見兔子不撒鷹，錢不到賬，任憑客戶說破天了都不能先發貨，原則一定要堅持。

第二坑

寄樣品，用客戶的FedEx到付賬號，結果客戶拒付了，快遞公司上門來追討運費。這又是一大坑，而且這個坑貌似很多人都踩過，苦不堪言。

所以，咱們這裏再提醒一次：用新客戶的到付賬號寄樣，一定要小心，最好讓客戶在當地下order，然後快遞公司上門取，避免拒付的風險。

第三坑

明明說了是半年前生產的，翻譯卻不認，非說欺騙了他，如果這個時候有書麵證據，比如郵件記錄，那不是一切都好說了？

而且，我還在想，如果有翻譯收傭金的證據，他是不是就不敢這麼囂張了？

所以我又要說“論證據的重要性”了，無論是工廠內部溝通，還是和客戶交流，重要的點一定要落實到筆頭上。

關鍵字：紡織外貿,外貿單