首先描繪一下外貿業務人員的常規經曆：

第一階段： 入職

1. 起薪低

長期以來行業內關於外貿業務員待遇的共識是：起薪低，提成高。客觀而言，大部分公司要提供一個基礎的平台，投入確實不少; 外貿業務的不確定性，隻能依賴於外貿業務員的主觀能動性。可是現在生活壓力這麼重，老板，你確定我能熬到開花結果那一天嗎？

2. 壓力大

外貿從業人員與客戶尤其是東南亞以外的客戶工作時間上存在天然的時差，凡是做得好的外貿業務員，都有熬夜的經曆，都有盯著電腦頭昏眼花的經曆。沒有客戶，愁開發；有了訂單愁發貨；有了發貨愁收款。即便收齊款項還在擔心質量保證和售後服務，以及接下來客戶可能的抱怨，甚至索賠。

一切順利的情況下，開始新一個煎熬的循環……所以說當前的外貿業態，嚴重依賴於吃青春飯，這一點，跟“程序猿”“攻城獅”們是一樣一樣的，嚴重透支體力與精力，或多或少出現焦慮症患者症狀。

3. 內部競爭激烈

“帶出徒弟餓死師傅”，外貿行業的人應該都聽過。很多人的外貿出單心得是：靠自己！因為沒人真心誠意地帶你，或者內部資源輪不到你，如果碰上一個什麼都攥在自己手裏的外貿部經理，除了咬牙苦撐“靠自己”外，還能靠什麼？

4. 收入水平起伏大（卸磨殺驢）

做得好的外貿業務員當期的收入是很高的。這種差距不但體現在同部門的外貿業務員之間，也體現在與工廠其他部門的比較上。高處不勝寒。收入分配合理的情況下能維持一段時間，可是想想入職時候的低收入，大壓力，和今後的不確定性，麵對高利潤的誘惑，飛單就不可避免了。另一種“消極”方法就是，我隻管數量，不管利潤，我是為客戶服務的，而不是為老板你打工的。

5．可替代性

客戶一旦開發出來有了訂單，你在老板的眼裏，平時的工作無非就是發個郵件，打個電話，似乎也沒什麼難度嘛。由於省略了前期的開發過程，光看表麵，旁邊的助手或者其他的新人都可以接替你的工作。這種表麵上的可替代性，直接動搖了你高收入的合理性。

這也逼得一部分外貿業務員要在工廠跟客戶之間做一些人為的“隔斷”，最典型的表現就是對外貿客戶管理統“CRM”的抗拒。提高效率和管理水平的好工具發揮不了本來的功效，怪我嘍？

6．職業上升通道少

業務員本身的賣點是客戶而不是經驗。原來的廟待不下這個大和尚，可是放眼望出去，別的老板，表麵上是看重你的為人啊能力啊，說到底他過來挖你，還不是看中你手上的那幾個客戶。你的經驗？對，那也值錢，底薪比新人1000塊一個月。

第二階段：貿易公司或SOHO之路

好吧，現在互聯網這麼發達，注冊國內公司和離岸公司這麼方便，作為一個有經驗有客戶的業務員，我完全可以自己做。新問題接踵而來：

1．營銷成本與投入

原來營銷是要付錢的！還不包成交。Soho還好，貿易公司的話人員工資、辦公成本、業務啟動資金…… 哪哪都要花錢！多麼痛的領悟。沒關係，先吃老本，有老客戶，做幾單就能穩住。

2. 供應商的猜疑和挖牆腳

老客戶竟然也不可靠。原來老客戶說好的會轉過來下單，可是真的出來自己做了就不是那麼回事了。麵對老供應商的猜疑和挖牆腳，客戶要求的條件比原來的更苛刻，利潤更薄，甚至還得自己借錢墊資跟原來的供應商競爭。

3. 客戶“要工廠”

好不容易挖掘到幾個新的潛力客戶，可無一例外提出要跟“工廠”合作，大爺的，客戶你可知道我賺的幾個辛苦錢還不如工廠業務員提成高。

4. 抗風險能力無

遇上客戶違約，或者索賠，除了放棄這個客戶，幾乎沒有任何討價還價的能力。

5. 做不大，做不長（替他人做嫁衣）

老客戶消耗得差不多了，新客戶又遲遲成交不了，除非自掏腰包投入營銷搞品牌建設。一咬牙，算了吧散了吧認了吧，一夜回到解放前，繼續找個新的工廠打工去。

以上僅僅是從外貿業務人員的角度來觀察外貿的生態。這一個群體的尷尬，直接導致了中國出口商品價格上無序競爭，品質上無法保證。整個行業，以品牌思維來經營的少之又少，大多數，仍是以打遊擊的方式，一盤散沙，各自為戰。這種方式參與國際競爭，不如說是窩裏鬥。

直接做業務的人都沒有穩定性，都沒有安全感，自然就談不上責任感與長期發展，更何談轉型升級做品牌和渠道。這種局麵也有受益者。一種是外貿服務商，另一種是國外采購商。此處不展開，自行腦補。

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