收款難是目前企業遇到的一個普遍問題。長期以來，絕大多數從事紡織行業的人都麵臨”銷售難、收款更難”的雙重困境。市場競爭日益激烈，特別是到了下半年，紡企為爭取上下遊客戶訂單，企業提供慷慨的優惠條件，紡織企業的利潤越來越薄……

回款的重要性

在紡織行業，一些業務員急於推銷，對於交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態。

如：”盡量這周給我吧！””盡量月底給我吧！”結果在模糊之中就開始交易行為，等到收回貨款時，問題就發生了。

每一位紡織行業的營銷人員都應該時時刻刻意識到：”回款很重要”，”追款也很困難”，才能避免”不該發生的應收賬款”出現。一線人員在回款問題上的浮躁和僥幸心態非常可怕，因為企業政策由他們執行，一切在他們掌握之中。

有句俗話叫店大欺客,客大欺店，一個真正紡織品牌叫得響的產品，零售終端為了自身的長期利益，還是小心翼翼懼怕三分的，不敢與你為難，彙款時，自然不敢設置障礙。

相反，一些產品因為自身缺乏品牌感召力，在市場上沒有較高的認知度，那麼客戶就會認為你的產品可有可無,對自身利益影響不大，回款時勢必會百般刁難，在此情況下，紡織工廠和紗線/坯布/麵料經銷商往往就要看別人眼色行事了，爭取不到有利自身的結帳周期，特別是紗線銷售,坯布工廠采購紗線，為防止坯布加工出來出現質量問題，通常不會現款購紗，相應的賒銷、欠款等也就埋下了伏筆。

業務人員能力問題。業務員是連接企業和客戶的重要紐帶，銷售員能力的欠缺，會直接造成企業回款難。由於銷售員意識的缺乏，經常會自認為客戶到時一定會清償賬款，而不從實際出發考慮問題，誤把信譽不好的客戶當做優質客戶來對待，相應的缺乏抗衡的話語權，容易被別人牽著鼻子走，也就帶來了回款難的後遺症。偶爾和客戶關係搞不好，經常故意給你製造一些小麻煩，讓你白跑一趟，找各式各樣的問題推托付款時間。

業務人員過於要麵子。有些業務員出於要麵子的虛榮心作怪,忽視商業行為的複雜性，對總部的製度條約忽視輕待，往往在貨物進廠後，對客戶缺少製約，覺得小批量調貨不好意思經常催款，允許隨意欠賬，促使客戶養成了壞習慣，以為你就是好欺負的，價格好說、交期好談、款子可以拖一拖。很多實例表明，由於銷售人員催收不力，逐漸產生了大量呆賬、死賬，使本已單薄的利潤被嚴重侵蝕，不僅給自己惹了一身麻煩，嚴重的情況下會導致企業資金周轉困難，不能夠及時付給供應商款項，企業的誠信度會大打折扣。

溝通不到位。很多紡織企業的業務員為了在開拓市場時，及早實現銷售,多拿獎金,爭取個人利益,往往輕易向終端客戶隨意承諾.紡織行業紗線/坯布/麵料銷售，任一環節沒有和客戶溝通好,都容易出現各種質量問題，這時廠家和銷售員就要及時為客戶解決問題,不要給客戶留下拖延的理由.紡織行業裏產品質量不好、服務不周到、代賣的坯布過了很久還沒有賣完都是客戶經常反饋的問題,有的業務員覺得客戶是故意找麻煩、對他們置之不理;還有的業務員因為沒有及時回複客戶，導致客戶在結賬時估計尋找借口，不願意爽快結賬。

要賬比銷售更難，與其將大量的時間和精力花費在要賬上，不如用這些時間去開發更多更好的客戶；寧可失去這筆生意,也不冒險賒銷。回款之前一切銷售都是成本，回款之後銷售也僅僅完成了一半；逾期賬款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補。

我們無法用賬麵的銷售額去支付工資和供就商的貨款——我們需要現金;我們的使命是創造有利潤的銷量。

不要再一味地認為：

“不欠款客戶就不會進貨,欠款是沒有辦法的事。”

“客戶資金怪緊張的,就讓他欠一次吧！”

“這個客戶以前信譽還可以的，過幾天應該就會回款。”

賒銷是信用交易,是我們對客戶償兌能力的信任，也是客戶對我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過是暫借而已。所以追款理所應當，無需感到不忍心,不好意思或不敢直言。

市場經濟是信用經濟，信用管理能力成為企業生存和發展的必備條件。事實證明，很多企業的關門倒閉,不是源於沒有盈利能力，而是源於銷售額回收不力！因此，不論是誠信的缺乏,還是企業內部管理不善導致的應收款問題，已經成為威脅企業生存的致命風險！每個企業都需要采取合理、有效的方法加強應收款管理，保障自身利益,我們公司也不例外。

對經營人員而言，越能及時提醒客戶就能越早收回貨款，客戶從來都不會因被提醒付款而不滿。客戶尊重做事專業而且嚴謹的業務員，在賬款式問題上的妥協不可能換來客情，也不可能換來客戶對你的尊重。

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