外貿談判經常談到了最後，客戶還是說價格貴，業務員就問客戶what is your target price. 客戶給出一個往往很低的價格。但是有時候會發生這樣的情況，忍痛答應客戶的目標價格，但他們還是不下單。 為什麼會出現這樣的情況呢？

一、過早答應目標價

首先可能是你們價格答應得太快了，客戶一砍價，你們給他降價，還有的業務員因為被打擊多了，客戶稍微一砍價就直接問客戶What is your target price，這時客戶又給出了價格，你居然很快就答應了。降價太快，那麼誰都擔心是不是還有水分。客戶覺得還能再降價，但他不好意思跟你再還價了，都說出target price了，這時候客戶會怎麼辦？換一家去重新砍價格。

二、接受太晚，客戶已經和別家簽好協議

現在信息太容易獲得了，客戶要找點產品非常簡單，供應商又非常的多。客戶詢價都是一下子問好多家，就算是展會上，同類的產品也太多了，每次參展幾十家同樣產品的都在一塊。

客戶往往第一天到處發詢盤或者到每個參展商那問一問，之後選出幾家重點談判。通常是幾家同一時間段一起進行的，當談到了最關鍵的決定階段，幾家價格對比談判下，當別的供應商能達到他的目標價，就會直接簽訂協議了。

碰到這樣的的客戶時，如果你發現客戶的目標價格有利潤可以做，那麼就盡快接受，並簽訂好合同。

當你還想再跟客戶對抗一下，試試他的耐心，或者說你當時決定不下來老板又不在，而此時發現客戶不回你，這個時候趕緊接受，如果客戶還是不理你，那麼你就拋出更有力的價格或者其他有利條件，因為這個時候客戶可能已經下單給別人，你讓客戶再回到你這裏隻能給予更有利的條件。

看到這裏是不是覺得第一點和第二點相互矛盾，這就是貿易中的難點。不同人的性格、想法完全不同，做事方式千奇百怪，沒有公式可尋，因人而異。

這就要求我們要開發大量潛在客戶進行談判，建立社交直覺。一些東西可以通過學習來獲得，但是還有一些東西必須通過自己的親身經曆才能領悟。

三、客戶是個中間商

客戶是一個中間商，他買貨的目的是為了賣掉。他的客戶告訴他能接受的價格是$5, 中間商自己算算利潤空間，報給你一個目標價格。但是如果他的客戶沒有給他下單，那麼自然他就沒辦法下單給你。

中間商當然也是想多接單子的，那麼就要跟他們多溝通，看看能否給予什麼支持，付款方式之類能怎麼合作，平時的話新產品要多推薦，對於老產品看看能否給予一些優惠，而不是逼單，你逼他反而招致反感。中間商我們當然要跟他站在一條戰線上，是一個合作的關係，他是幫你們賣產品的，所以盡可能的讓中間商多得利潤。

四、拿你的價格壓老供應商

現在競爭也激烈，客戶有時候市場不好，也想降低點成本，他先找了幾家別的廠家壓了壓價格，之後又回到老供應商那壓價去了，老供應商答應這個價格或者說稍微高了一點但是還是降價了，於是他還是在老供應商那裏做。

畢竟換個工廠的風險還是大的，他的目的就是為了拿價格壓老供應商，降低點成本而已。

五、還有其他顧慮

太多客戶一上來就跟你談價格，盯著價格不放，但他其實還有很多其他的顧慮。比如一些印度客戶，一上來就喜歡談價，價格談好了，MOQ又達不到了，開始跟你談MOQ了。談完MOQ，開版費又不想出了，之後又談。

還有一些客戶，他談完價格你不問他還有沒有其他的要求，他不會說，但其實還是有很多的顧慮。他可能還是不太信任你們，或者不好意思開口。那麼你得問他，隻能不斷提升自己的專業化程度，了解透徹自己的產品和服務，解決客戶的疑慮。

六、你聯係的人僅僅是采購沒有決定權

這個真的很常見，采購收集整理信息，最後決定向誰家采購不是由采購說了算，而是經過公司高層拍板或者老板決定。我就碰到很多，特別是大的公司尤其如此。你要做的，就是把報價信息完善到極致，並且要體現比同行裏厲害的地方。

七、同行探價格

有很多老外都已經來中國設廠，他們自己都有廠，他扮成采購商來問價格，但是這種產品他自己在生產，不可能到你這裏買的。

總體而言，往往第一單是最難的，建立了一次合作之後，往往合作了，你們關係熟絡一點了，客戶才會和你詳細的溝通，告知你更多的原因，老業務員應該很有體會，有時候你價格可能知道比別人高但老客戶還是告訴你原因並且給出一個目標價之後你降了點客戶基本就接受了。

關鍵字：紡織,麵料,外貿談判,答應降價,遲遲不下單