第一，成功的外貿業務員共同的特征：

外在方麵：彬彬有禮，善於溝通，口才便給，人際融洽。外貿業務很大程度上是一項交流與溝通的工作，無論你是專業貿易公司、工廠的外貿部、還是自己做SOHO，你都要和以下幾種人打交道：買家、賣家、報關的、報檢的、銀行的、貨代的、船公司的，若是工廠的業務員，還要和上至老板下到車間操作工都搞好關係，對有的人你是強勢的，有的你是弱勢的，有的你要提出要求，有的你要解決問題，一句話，做外貿就是搞信息聯絡和平衡關係，你能搞定人才能搞定事，你能造出勢才能造出市場，搞定了客戶你隻成功了一半，連公司裏的看門大爺都搞定了才是真的無敵了~~

內在方麵：強烈的責任心、事業心、豐富的專業知識、各種雜學都略懂一二、精力充沛、勇於承擔責任、最重要的一點：誠實。

其實別的其它的也重要，但絕沒有這幾點重要，就說語言方麵，會一口流利的英語更好，不會也沒關係，慢慢學就是了，豐富的專業知識絕對比語言重要，否則，你不是幹業務的，而是翻譯。

再說其它的，做外貿這行，實際就是幹銷售或采購，如果進口後再賣做轉口的，歸根結底還是銷售。而做銷售是要靠業績說話的，沒有事業心，你幹不了，沒有責任心，你幹不好，多學雜學能開拓你的眼界鍛煉你的眼力，精力充沛才能麵對繁雜的工作(外貿也是體力活)，勇於承擔才能成長並得到信任，最後，以誠待人，對他人誠懇、對自己誠實，才能讓你在這一行立足、幹出名堂。

再說句最實在的，幹得好的外貿業務員自己創業都很簡單，因為他們每一天都在積累，積累自己的客戶資源、行業資料、專業知識和人脈，知識靠自己學，人脈隻能靠真誠和努力一點一滴積累。

第二，外貿行業中的風險識別與應對。

從流程上講，一筆完整的外貿業務就是接單、生產、備運、發貨、收彙幾個環節(以出口為例，核銷退稅不計)，應該說每個環節都有風險，但最大的風險或損失就是錢貨兩空，從這幾年幹銀行的經曆來講，真正錢貨兩空的我沒遇到過，但被坑騙的事例就太多了，和大家交流一下我的看法。

1、不以地區論騙子。從業務員的角度來講，碰到非洲、拉美、中東、東南亞等客戶，都比較緊張，通常第一反應就是：這是騙子嗎?因為這些地區的客戶口碑確實比較差，但從銀行的角度看，還是應該慎重對待的，不要以地區來區分是否是騙子，那樣是最武斷和天真地，是否可以合作，是要獲得對方比較全麵的信息後進行判斷的，比如他在國內行業內的排名?他的生產規模?他以前的供貨商的評價?他在銀行的信用記錄?是否有不良記錄?他的采購習慣?當然，國家風險也是要識別的，但單個業務客戶的信用風險識別更為重要。

還有，僅憑網上搜索是無法得到這些信息的，但是你可以用銀行的資信調查業務，比如中行與鄧白氏合作，浦發與花旗合作，雖然是收費的業務，但可信度就會有較大的提高。如果不願意花錢，那就多上論壇查找吧。

2、注意指定貨代，這有可能是陷阱的引子。現在很多外商都指定貨代或者簽FOB合同, 雖然這樣可以減少你的工作量和減少外商因為運輸問題對你的抱怨，但還是盡量不要這樣做，因為這樣減少了你對貨權的控製力。巧舌於後不如拙手在前，事先麻煩點總比出了事再左右奔走的好。同理，對空運提單、貨代提單、多式聯運提單等不好控製貨權的要堅決拒絕。

3、一定要找一個可以幫助你的貨運公司。這一點是保證控製貨權最後的手段。現在很多業務找貨運公司隻看價格，其實找到一個有實力的貨運公司(國內各港口有分支機構/有自己的提單/有遍布全球的國外代理)可以通過它控貨。簡單說，就是把你可支配的範圍伸展到全球各地，在外商付清全款以前，你可以掌控貨物的去留。最壞的情況下，你還可以通過貨運公司幫你把貨物運回來，並且掌握貨權使你在交涉中處於有利地位。在實務中，我見過很多外貿公司通過掌握貨權與對方交涉成功，避免了錢貨兩空的風險。

4、學會分辨老客戶，感情不能代替原則。經曆過這麼一件事，客戶裏有個做出口成衣的，從台灣客戶那裏接了好幾年的單，做滑雪衣出口歐洲，雙方合作都很愉快。06年底又接了個大單，30萬美元左右，以前一直是裝船後傳真提單正本。

第三，對外貿新人的幾點建議。

1、性格決定你是否適合這個行業。做外貿就是做銷售，做銷售就會有壓力，感覺自己不善與人溝通或承受不了壓力的，最好別進這行，這絕對是經驗之談。

2、細節是成敗關鍵。有時候打動客戶的報價單或回盤不見得有多完美，但肯定有個小小的細節令他很感興趣。同樣，關注客戶交往中的細節，能讓你及早甄別客戶是不是騙子，再嚴謹的騙術圈套，事後總結都是有跡可尋的，如果你能提前發現這些細節，就能避免上當。

3、越挑剔的客戶越是好客戶。這就不細說了，其實在和挑剔的客戶交手中你自己也能學到很多東西，當然，精神分裂的除外~~

4、吃小虧是福。有些時候很多東西不必錙銖必較，若非原則上的東西，其實很多事都可以變通或讓步，有時明知會吃虧，但算算還在承受範圍內，無關大局的就讓一步，焉知以後會不會有更好的回報，就算沒有回報也沒關係，太計較了，鬱悶的總是自己。

5、心態很重要。無論什麼時候都要保持平和自信的心態。有時候幾個月都接不到一筆單，別著急，把它當成靜下心來學習的一段好時機，有時做順了，業績突飛猛進，人人刮目相看，反而要保持一份清醒的頭腦，時刻提醒自己，給自己找一找不足。寵辱不驚才是最高境界。

第四，學懂看宏觀經濟大勢。

有道是順勢而為，事半功倍，做業務要學著看宏觀經濟大勢的走向，比如2007年，中國的外彙儲備已達到1.4萬億美元，放寬境外投資渠道、通過適量貿易逆差縮減外彙儲備規模成為新的熱點問題。2007年初以來，先後發布了包括QDII、境內機構自行保留經常項目外彙收入、廢止出口收彙考核辦法等新出台的外彙政策，表明了現階段宏觀政策向遏製出口、促進進口方向傾斜。所以貿易企業順應國家宏觀政策和人民幣升值趨勢，做起進口業務來將事半功倍。

而同期來看，人民幣的升值讓做出口的兄弟欲哭無淚，具體就不說了，相信大家感觸比我深，阿門~同時，在預期人民幣升值的情況下，停止出口業務轉作進口，合理利用推遲購彙的手段，通過貿易融資和金融產品的組合運作，企業可有效降低資金成本，擴大利潤，若人民幣升值幅度較大，甚至有無風險套利的機會。這，就是看懂宏觀經濟順勢而為的結果。

第五，學會靈活使用銀行的產品。

我在銀行是做產品的，銀行的產品是什麼?是為了給廣大客戶提供更專業、更靈活、更貼身的服務，這是銀行自身發展的需要，更是廣大客戶的呼聲~舉個例子，你與國外客戶簽訂貿易合同，最簡單的，使用彙款結算，雙方都不放心怎麼辦?

使用銀行作信用中介，開信用證。資金周轉不足?那就授信開證(進口)或打包(出口)(以前還有紅條款信用證，但現在基本見不到了)，做出口取得單據後想規避彙率風險?最簡單的是變遠期收彙為即期，押彙!公司規模小銀行不給授信不能做押彙?上出口信用險再押!預計出口退稅率近期恐怕有變化，想盡早退稅?做出口雙保理或福費庭。

做進口想得到人民幣升值帶來的好處?做美元貸款組合遠期結售彙，要不就開遠期信用證。感覺收付彙受國家政策控製太嚴?開離岸帳戶!業務做熟了客戶做鐵了想拉出一部分來單幹?那就自己先注冊個離岸公司，再讓客戶開轉讓信用證通過離岸帳戶截流利潤，積累自己的第一桶金，資金投回來還能注冊外資公司，多好!

總之，現在的銀行結算產品再不是從前彙款托收信用證的老三樣了，多了解銀行的產品，再結合自己的業務，多規劃出幾種合作方式，讓客戶自己選擇，最低層次也能讓你的報價很靈活，同時，多利用好銀行的產品經理(就是在下我了，嗬嗬~)了解各銀行的業務側重，靈活使用不同銀行的不同產品，這，才是做業務的王道，比單純無序地惡意拚價格強不止一個層次了~~

好了，一口氣羅嗦了很多，自己都搞暈了不知說了些什麼，但有一點沒錯，這是一個偉大的時代，我們趕上了好時候，我們是一個戰壕裏的戰友，相信自己，相信努力可改變未來，讓我們麵對現實，讓我們忠於理想，不拋棄，不放棄。

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