紡織外貿人的報價技巧,防止報價見光死


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一次好的報價能夠敲開客戶的大門,一次差的報價也能讓客戶轉向競品的懷抱。外貿人給報價,就像嫁女兒談聘禮“談高了嚇人,談低了吃虧”!

掌握報價技巧,能夠提高成單率哦。牛牛為大家整理了以下幾種報價方法:

1、順向報價法

做外貿,我們做得最多的報價方法就是這個順向報價法,這種傳統報價方法即是賣方先報出最高價格,或者買方報出預期低價,也就是一種虛報的方法,中間留有比較大的空間,給雙方進行下一步的磋商留下足夠的機會,當賣方報出高價,買方就會砍價,這個砍價過程中會使用各種技巧,以退為進,逼賣方降低自己的價格。當然,也不排除有直接拒絕的可能,但是大部分隻是虛張聲勢,用拒絕的方法來壓價。

當價格到達一定的區間時,買賣雙方會進行激烈的談判和爭奪,這個過程當中隻要有一方覺得占了便宜,交易就會達成,而另一方隻要覺得不虧就行了!所以在談判過程當中,我們經常會用一些降價的手段令客戶產生一定的滿足感,然後把握時機一鼓作氣促成交易,當然也要注意不能表現太過急切,容易被抓住把柄。

2、逆向報價法

這種方法不同於傳統的報價方法,甚至是用反傳統的方法在做,與傳統的順向報價方法完全是相反的,賣方首先報出低價或者買方首先報出高價,以達到吸引對方的目的,一般來說都是賣方報低價吸引客戶。

我們想要跟客戶溝通,肯定是要有一個吸引客戶的溝通點,價格是最有利的武器,所以大部分人都會選擇用低價吸引客戶,誘發客戶的談判興趣,再從其他突破口逐漸抬高價格找回利益,最終在理想的預期價位裏成交。

用這種方法報價其實風險比較大,一但報價過低,在談判過程當中其實是處於很被動很不利的地位,雖然能夠對競爭對手形成打擊,將其排除在外,但是其本身也有可能無法讓價格回到自己的預期,導致利潤低下,這就很考驗談判者本身的功底,這種方法其實並不適合多用。

3、優先報價法

之所以那麼多的外貿人都喜歡在客戶之前給出報價,不僅僅是為了爭取客戶,也不僅僅是因為需要主動接近客戶,更多的是為了能夠為自己爭取一個主動權,爭取將價格控製在一個自己能夠接受的範圍內進行談判。

如此,優先報價的一方,最終預期談判價格一般會相對靠近這個報價一方,顯得更為有利,同時在談判過程當中也會優先給出報價理由,避免有些有些理由給不出去,失去足夠籌碼。

4、對比報價法

買家都喜歡貨比三家,所以倒逼賣家化被動為主動,賣家可以主動提供行業內其它公司的價格一起報價,讓客戶提前比價(此處羅列的比價公司,最好是客戶聽說過的公司,或者有一定名氣的公司)因為往往客戶自己比價,就會比來比去發現差不了多少,最後直接到後麵的賣家那裏下單……

5、尾數報價法

一定要注意,在報價的時候千萬不要最後報成整數,因為整數是很難取信於人的,我們逛商場的時候不難發現,很多的價格都會取一個小數位,比如一個十塊錢的東西,標價會是9.99元,這樣的價格首先在精確度上就容易讓人信服,這是數字裏麵的一個心理。

再說商業談判當中,我們報價的時候就是以取信於人為基礎,所以會用到尾數報價的方法,在報價過程當中一定要使用客戶偏愛的數據。


關鍵字:紡織外貿人,報價技巧

  2019/8/31     1802   



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