一場疫情，幾乎讓世界停擺！從農曆年初的無法複產複工，擔心交期延遲，到如今複產複工了，訂單卻被取消，這兩個月以來，中國外貿工廠的心情堪比過山車。

最近一周多，工廠麵臨的最大問題已經從“愁複工”轉變為“愁訂單”！

中國消費市場還未恢複，爆發的全球疫情又打擊了海外消費市場，內貿和外貿都處於不確定中，高度依賴出口的外貿企業麵臨考驗。

國內打上半場，國外打下半場，外貿人要打全場！

以下是一些國外大客戶的預警信息：

英國市場最大時裝零售商Primark取消全部訂單
Top Shop母公司Arcadia Group凍結對供應商付款
Peacocks取消6月20日前的全部訂單
New Look叫停全部生產
Debenhams延期付款一個月
Fossil取消訂單重擊東莞企業

還有這些大客戶關閉門店

試問，店都關了，消費者都關在家裏，貨怎麼賣？請注意以下這些大客戶的運營情況，尤其是本身財務狀況就有問題的，務必及時跟進訂單進展，確保貨款安全。

運動巨頭Nike於3月15日宣布關閉美國所有線下零售門店。
3月17日，阿迪達斯宣布，將暫時關閉歐洲和北美的阿迪達斯及銳步門店。
3月17日，優衣庫母公司日本零售企業迅銷集團宣布，將臨時關閉旗下優衣庫在美國的所有50家門店。
3月17日，美國時尚集團L Brands Inc.表示關閉旗下維多利亞的秘密、Pink和Bath & Body Works在美國和加拿大的所有實體零售門店。
3月18日，全球第二大服飾零售商H&M宣布，暫時關閉其在德國的全部460家門店，以及美國的全部590家門店。
3月18日，宜家宣布關閉九個國家門店，包括西班牙、意大利、德國、美國和加拿大等。
3月21日，Zara母公司、西班牙快時尚品牌Inditex關閉全球範圍內39個國家及地區的3785家門店。其中，Inditex旗下品牌所有在西班牙的門店全部關閉。
3月23日，美國消費電子零售商百思買宣布將關閉所有門店。

給紡織外貿人的11個建議

01 沒定金，免談

就是不下訂單了也不談，不然客戶輕鬆的一句取消或者推遲，原材料一堆，半成品一堆，成品一堆，死的很難看。

當然，土豪除外。

02 原本有定金的，加大定金的份額，當然全款最好

多一點點保障還是需要的，最可怕的是感覺缺訂單，什麼訂單都敢接，結局像第一條中一樣。

03 信用證付款免談

UCP600第36條，不可抗力，銀行對由於天災、暴動、騷亂、叛亂、戰爭、恐怖主義行為或任何罷工、停工或其無法控製的任何其他原因導致的營業中斷的後果，概不負責。

銀行恢複營業時，對於在營業中斷期間已逾期的信用證，不再進行承付或議付。

當然，這是極端情況，可能以前從來沒有因為疫情的影響而帶來的封國，停工停產，誰都不敢說這次會嚴重到什麼程度，所以慎重。

要知道，中國商會，貿促會已經表態，新冠肺炎是屬於不可抗力，可以出具不可抗力證明。國外又不傻，難不成不能照抄？不認可，那就去仲裁，拖下去有幾個能夠承受的了？

04 工廠原材料采購盡量少量多頻次

如果有訂單必須要做，就按照上麵的模式。

哪怕價格高一點。

當然，如果你手頭有錢，出現了抄底的時機，不妨出手，因為訂單總是會恢複的。

恢複後可能就是低價原材料發揮威力的時候：搶訂單！

05 對自己的老客戶進行全麵評估

老客戶的履約能力，履約意願，抗風險能力要掌握清楚。

因為這個時候你可能會迎來逆勢而上的機會：有的老客戶根基深厚，其他的中小競爭對手觀望的時候，他們可能在侵吞市場，因為不可能完全沒有需求。

如果你對老客戶非常了解，值得信任，可以排除1234點。

我們已經有客戶接到了這樣的訂單。

06 兩份合同要正規

一份是外銷合同，一份是采購合同。

采購合同，請找中國律師起草優化，外銷合同請盡量找客戶所在國的律師優化。

可以在upwork等自由職業者平台尋找這些人員。

07 跟客戶保持良好的溝通

不要因為短時間沒有訂單就不去做必要的跟蹤工作，這個時候肯定不是總要訂單的時候，

正好可以趁機放棄掉原來那種隻會問訂單如何了、樣品如何了、訂單怎麼還沒消息之類的低級跟進行為。

如何跟蹤？傳輸價值！

這方麵已經寫得夠多，不再贅述，惹人煩。

08 供應鏈方麵還是非常關鍵

在出現客戶突然取消訂單或者推遲訂單的時候，來自於供應鏈的支持非常關鍵，不然就變成了夾心餅幹：

客戶不要貨也就是不付錢，供應商天天跟在屁股後麵討債，那個時候，就真瘋了。

我們已經在這些方麵做了一些工作，至少供應商能跟我們挺過最困難的這幾個月。

所以，供應鏈管理能力差的企業這一波也會現出原形。

09 如果要接，盡量接標準化訂單

有些行業是可以做到的，當然有些行業肯定不行。

如果不能全款，就盡量多接標準化訂單，這樣萬一客戶要取消或者推遲，我們還能想辦法處理一下。

例如弄一個1688賬戶，慢慢的賣，雖然亞馬遜已經把FBA的空間騰出來給了生活必需品和醫療用品，但是還有一些利用自有倉庫或者第三方海外倉來做B2C的商家。

10 做好團隊維穩工作

如果訂單取消或者推遲的高潮慢慢到來，公司內部的波動一定很大，老板肯定是焦頭爛額了。

市場和供應鏈的雙重擠壓，會把公司內部很多東西放大，尤其是可能會有一些長期積壓的負麵情緒。

工廠有點麻煩，如果真的沒了訂單，工人要養，不養就會走，走了重新開產需要重新招聘，自己規劃好，以免到時候慌神。

11 可以小量嚐試海外倉（建議）

標準品，如果有庫存，可以嚐試一下海外倉。

如果疫情加重可能會帶來國際間物流的停滯，這是連鎖反應，貨量減少，船公司的船就會停航，或許這樣能夠有一些新的機會。

就如同上麵分析，這波取消或者推遲訂單的都是一些中間商，他們對於市場的預判是下行的，但是下行不代表沒有，總是需要消費……

或許這是一個機會。

紡織工廠如何自救？

以服裝行業為例

疫情衝擊著服裝消費和行業人的生存狀態，工廠老板們都在調整心態，一些老板表示，2020年不求賺錢，隻求保本。“今年生存是硬道理，全公司最低要求是成本減20%，不虧錢就行。”劉博奇說。

老板們表示，歐美疫情爆發後，受打擊最嚴重的是傳統外貿商，也就是國內銷售渠道、電商渠道開拓不足的單一貿易工廠。

江明德在外貿之外，做過12年內銷，開過服裝店，有自己的品牌和較穩定的電商渠道，不完全依賴貿易出口。因為歐洲客人基本都暫停了訂單，曹輝等給歐美大牌做貼牌的同行找到他，希望開發一些產品，在他的國內渠道銷售。

他表示，現在工廠都寄希望於不受線下束縛的電商平台，想拿線上品牌的單子，例如Babycare、全棉時代等國內品牌，但他說，這些品牌近來也在拚命壓價，即使做電商，工廠的日子也並不容易。

從未嚐試過電商渠道的王福斌，2月緊急成立了電商團隊，並注冊了自己的品牌，開始摸索電商的做法。

羅淼的工廠目前也盯緊國內電商和新興品牌，電商品牌賣時令產品，比大品牌以季節更新產品的反應更快，對供應鏈需求大。但她說，即使對於電商品牌，減量減款也無法避免，隻能通過市場營銷，去尋求減量情況下的增量。

決定服裝行業老板們命運的仍然是歐美等國對疫情的控製程度，以及中國、歐美、日韓等各個經濟體消費信心的恢複。“疫情控製不住，市場是沒有購買力的，現在隻能做好能控製的事情，比如把手裏接下裏的訂單保質保量的出貨，再看看有沒有國內銷售的可能性。”王福斌說。

劉博奇也認為，不能寄托太大希望於電商，他的電商業務自春節起一直沒停，但銷量依然比往年減半。“電商有銷量，是因為電商開門，線下關門，這個不是需求，是習慣性消費，看的人多了自然會有銷量，但是單量還是下降的。”他認為，隻有消費者可以出門去逛去看，有機會穿著新衣服去社交，消費力度才起得來。

但他認為，為應對疫情的衝擊，一些老板的確開始轉變思路，這是積極的一麵。“最大的改變是以前不敢做線上，覺得線上線下價格不一，線上難做的老板，開始做線上，做抖音，這是一種突破，為未來轉型做嚐試。做服裝本來就沒有輕鬆的日子，現在是在困境裏麵再去創造，看看有沒有突破。”

疫情也推動了劉博奇的工廠重新審視所有項目組和工作環節，推動了在線、移動辦公等內部改革。以前幾個公司的人去一個地點開會，現在用視頻會議和企業微信發文檔，一個小時的會減到半個小時搞定。工作中一些無價值的環節也被砍掉了，IT化、係統化程度提高，訂單完成速度也在提升。

2019年一些大品牌還不屑於嚐試直播帶貨、內購，現在因為線下客流遲遲不恢複，沒有選擇，需要嚐試各種線上帶貨方式和新媒體營銷，這不僅對短期銷售有好處，也會為未來新的銷售方式拓展奠定基礎。

淘寶直播的數據顯示，2月淘寶直播新開播商家環比增幅719%，看淘寶直播的用戶增幅153%，有100種線下職業開始在淘寶直播上開啟“雲開工”。

關鍵字：紡織外貿,退單潮,紡織工廠