中國G20大會圓滿閉幕，各種如物連網，智能化生產，顛覆行業等等詞彙充斥著各種社交媒體。大家都在興奮，我也興奮不已。感恩遇上了好年代。可惜我沒有這麼高的認知和格局，做不了某一個行業的顛覆者。作為我們大部分傳統行業的普通商人來說，擁抱未來，踏實做好眼前的生意猶為靠譜。因我好友羅騰法建議讓我把這些年來的經曆中得出的一些心得體會整理寫出來，能對我自身會有一個新的提升，所以就結合我這些年創業經曆寫了這篇文章與大家分享。

創業初期

若幹年前我從公司辭職後開啟了自己創業模式，但第一次創業僅僅持續了半年時間就以慘痛的失敗告終了。我朋友羅總給我發的兩個貨櫃的布料其中一個貨櫃到港後四個月才海關提出來，但因產品的流行期已過，最後以成本價的一半清倉處理，另一個貨櫃就一直沒有提出來，最終被海關沒收拍賣。究其直接原因是當時采用了在巴西習以為常的灰色清關。這樣兩個貨櫃就損失掉一個半。這對當時的我來說那就是破產了。

回想那等待貨櫃的每個日日夜夜，那真叫度日如年。當然在此期間不隻是單純的等待，在感覺情況不妙後也去找了其它好幾家代理去嚐試解決，但最後貨櫃還是沒能清出來，反而化掉了更多的錢。經過痛苦的深思後我做出了三個決定，首先把提單鎖進抽屜，從此忘掉這個貨櫃。其二，把我老婆小孩送回中國。其三，馬上籌備注冊自己的公司和申請進出口許可證。

總結第一次創業失敗的原因其實跟大多數創業者失敗類同。創業需要在對的時間找對的人做對的事。而我卻找錯了人做錯了事。我明知道此清關代理做的是灰色清關，而且明知道他有清不出貨櫃的先例。但因為沒有找到其它更靠普的清關代理，將就著就把如此決定命運的大事交給他去做了，其實更正確的講是當時以為巴西的清關都是灰色運作，因圈子裏的人都是這樣在講這樣在做，不是有這樣一句諺語嗎，大家都在撒慌時，慌話也成真了。所以對於關係公司命運的人絕不能將就著用，不能以賭博式來運作公司。

放棄自己編織的幻想是痛苦的，如果那時我繼續放不下那個貨櫃，繼續把全部精力花在找人去解決直到一年後確定被拍賣為止，那最大的可能就是留下的僅有的一部分貨款，還有我的創業熱情被時間消耗貽盡。所以學會放棄是那麼的可貴，從某種意義上講放棄也是一種能力。一個創業者在失敗之機最重要的是果斷作出決策，放棄包袱，調整思路，重振精神重新再來。

在此慘痛的經曆中，我感恩所有幫助過我的人，特別是我老婆，無論是在出來巴西半年的等待期間還是重新回國待在家裏期間，一直笑臉常開，猶如沒發生過什麼，這無形的寬慰了我的心，更是對我信心的鼓舞。而且更為重要的是對外界發出了正麵的信息，在破產重生之際猶為可貴，還有國內的供應商給我的支持。他們一直在鼓勵我和幫助我，感謝紹興這個城市。

後麵我解決了巴西清關問題和生存問題後，與紹興的一些公司開始合夥在巴西做麵料生意，雖然有各種溝通中和觀念中的不同而有產生的矛盾，但都愉快解決。

事業起步

創業初期雖然沒有賺到錢，但該賺到的都有了，人脈，信譽，巴西整個服裝市場和流行行情的了解，周邊國家麵料市場的分布，同時個人的認知、能力也得到了極大提升，找到了巴西麵料市場的突破點，事業開始快速發展。一年半後，公司已有多家供應商，業務員20多名，客戶數已達300多家（以在巴西的韓國人經營的服裝廠為主）。在當地市場裏開始具有一定的份額和影響力。

但也是在初期，發生了幾起因供應商提供的貨有嚴重的質量問題而造成客戶大麵積甚至全部退貨的事件，損失幾十萬美金。從那後開始逐步淘汰不良供應商，以至最後留下優質的供應商。雖然損失最後都是我個人承擔了，可我內心還是一直很感謝國內供應商的支持。

公司經營過程中，合作公司的選擇特別重要，不能單以價格或其它優惠條件來隨意吸納供應商，不良供應商有時會對公司具有至命的打擊，此處的不良供應商並不是指供貨商主觀上有問題，而是指那些對質量把控力較弱的公司。當質量事故發生時損失的不隻是這批貨的直接損失，還對客戶造成了嚴重的傷害，損害了客戶對本公司產品的信任。

在淘汰供應商過程中我堅持一個原則：生意可以不做，但貨款一定要付清，哪怕是按理可付或可不付的也寧可付清。經營公司重在經營口碑。應及時排除一切有可能影響口碑的負麵因素，哪怕付出冤枉的經濟損失。但無論如何我還是深切感恩曾經的這些供應商朋友，感謝他們對我的極大的信任和支持！

公司發展

通過供應商的調整後，公司開始著手推廣我們的品牌(YFAN),確立了產品的定位為中高檔女裝麵料。進一步加強了信息收集和產品試單的力度，確保了最近幾年我們的主打產品緊跟市場的流行。甚至我們的產品顏色成了市場的流行主導色。在近幾年市場逐年蕭條的情況下，我們卻能逆勢而上。

公司通過各方麵的努力得到了優良的成績，這裏卻最讓我感動的是我那供應商的全力配合，否則不可能實現。生意一切以產品說話。如何保證產品做到幾乎為零退貨率，如何保證以最快的速度提供樣品，組織試單，提前推向市場進行試錯。如何保證在旺季來臨前充足備貨。一言概括之：如何讓供貨商有強有力的執行力。

人們常把供需雙方放在利益的兩個對立麵，但卻忽略了他們之間的關係更是利益的統一體。對於我公司跟供貨商之間的關係更升級為命運的共同體，那如何能做到呢，這裏有個很重要話題就是溝通，通過日積月累地溝通達到經營理念的統一。可喜的是我與供貨商之間甚至達到價值觀、人生觀的統一。

當然有兩點是前提，其一，一定要讓供應商有足夠的利潤。其二，一定要讓供應商看到明確的未來。

公司要發展，試錯是必須的。

無論是經營模式，小到銷售管理模式，細到產品的選擇，顏色的確定，都離不開積極地試錯。絕不可省掉試錯成本。

公司經營模式的逐步調整

巴西紡織品市場

巴西經濟從2014年開始明顯大踏步下挫，麵料市場明顯步入蕭條狀態。特別是去年2015年9月巴幣猛烈貶值。半年時間貶值幾近100%。這對於巴西的進口企業來講是致命的。生意不好發愁，生意好更發愁。為什麼？因為向國內付款是以美金結算，那期間漲價跑不過彙率貶值，更何況市場蕭條，漲價的空間也極其有限。我公司光在半年時間裏就把前一年的利潤都損失在彙率上，再加上當時政治的不穩定。種種現實擺明近一兩年巴西經濟的不樂觀。而我公司的客戶大都是以做中高檔服裝的韓國人工廠和幾家批發商，他們的生意在這種經濟狀態下有明顯的下滑。

在這種情況下公司決定逐步轉型。在保持原有業務員推銷的客戶的情況下直接在市場裏開店。並且在巴西別的城市也開了店麵。由於公司產品質量和花色在市場裏有明顯的優勢，店麵銷售從一開始就比較火爆。這樣公司的現金流就明顯加強。也可有效地抵抗彙率風險。巴西經濟狀況依然沒有回暖，但公司的銷售情況卻依然穩步增長。

經營公司做生意不能被動地等待經濟形勢的好轉。應預見形勢的變化趨勢，提前準備，及時調整。經濟形勢的不好在某種程度上對我公司反而是一次機會。人是有惰性的，包括我也不例外。形勢可倒逼我必須不停的改良公司，讓公司一天比一天優秀。這樣無論形勢好壞都沒關係。在市場形勢差的時候，優秀的公司就更有機會獲得更大的市場份額。不但在差的時候不會降低銷量，在變好的時候就會有一個飛躍式的增長。

國內有做布料出口的朋友跟我說現在世界經濟形勢這麼差，生意真難做。難做是現實，但絕不能以經濟形勢不好作為做不好生意的借口。我自己公司是進口商所以對出口商為什麼做不好生意有較深的體會，我問我朋友，你有了解你的客戶也就是國外的進口商的痛點是什麼嗎？

你有在不停的尋找新客戶同時又不停地丟失優質的老客戶嗎？要知道一個優質的進口商需要找到與之匹配的優質供應商是有多麼的難，不是萬不得已他是不願更換供應商的。更換供應商的初期會浪費大量的時間、精力，還會增加許多不確定的風險。所以要做好生意不是去不停的尋找新客戶，更重要的是極致地服務好優質老客戶。重點是極致，絕不可“差不多就行”。

未來規劃，做好中國與巴西紡織麵料市場的鏈接

在我看來，作為一個企業的老板每天應該做最重要的事，而最重要的事是未來的事。今天要做的事我都讓員工去完成，因具體事務員工比我更專業 ，事情應該有專業的人去做。三五年後公司要做成怎麼樣，就看我現在在做什麼。我堅信投資最靠譜的是投資未來。所以我把時間，精力和資金投向未來的事。投資未來最大的好處是以最小的資金投入達到水到渠成的效果。

我曾問自己，憑什麼供應商要全力支持我，憑什麼員工拚命的工作，憑什麼我的客戶要長期選擇我的布料。對於供應商和員工唯有讓他們掙更多的錢，更大的進步，進而看到明確的未來。對於客戶更唯有讓他們因買我的布做衣服更掙錢才會不停回頭購買。我了解我客戶的痛點：很難找到價格實惠，又能穩定提供優質常規麵料和不停更新花色的優質流行時尚麵料的公司。

擁有財富分為擁有所有權和擁有使用權。世間之人多為爭所有權而忽略了使用權。其實所有權更實在且更容易得到。比如銀行裏的錢所有權是廣大的你我他，但擁有使用權的銀行且得到了更大的實惠。在商業經營活動的整個過程的各個環節秉持盡可能的放棄所有權來掙取更多的使用權的原則。那麼事業發展將會順風順水的多。

其實，懂了道理還更需要有心胸和格局才能撐的下相應的事業。

總結

認識自己；

規矩做事；

果斷決策，不斷學習反思與總結；

家人，朋友的支持與理解；

人生先賺到錢以外的東西；

選好合作者；

要讓自己和公司給別人感受到光明的未來；

少談行情，多提升自己與公司的軟實力；

用未來思維做好當下的工作。

關鍵字：紹興人,巴西,創業故事,巴西紡織麵料市場