不同國家（地區）的商人，因為曆史傳統、政治製度、經濟狀況、文化背景、風俗人情的不同，他們的性格特點和行為習慣以及價值觀都會不一樣。

外貿人若與國外商人打交道，應該熟悉各國文化差異和為人處世的風格，了解他們的價值觀、思維方式、行為方式和心理特征，並巧妙地應用於外貿溝通談判中，從而把握主動權，有利於促進訂單的達成。

01、北美買家

美國

在飲食與禮節上，幾乎每個美國客戶和我閑聊時，都會帶著美國式自豪的表情說: “Everything in the US is big.” 最初聽到這話我是在昆山做辦公椅項目，一個美國客戶就這樣跟我說的。在美國曾呆了10多年的老板告訴我一個非常有趣的事，那就是他親眼見到一個美國保安一屁股將一把椅子坐得四分五裂。我這才理解為什麼我們出口美國的辦公椅比出口其他地方的要用更結實的材料，各項測試更嚴格，而且座幅（寬度和深度）也更寬。的確，我見過的美國客戶平均在1米9的樣子，最高的有過2米的，個個虎背熊腰、膀大腰圓。

我在想，這樣的體格，除了遺傳因素、氣候條件等有關之外，就是飲食的關係了。美國人三餐區分得不太明顯，喜歡吃啥就吃啥。而總體上來說，美國人最常吃也是愛吃的主食，不外乎是烤麵包(Toast)、牛排(Beef Steak)、意粉(Spaghetti)、三明治(Sandwich)、漢堡包(Hamburger)、沙拉(Salad)、炸薯條(French Fries)，喝的主要是紅酒、咖啡、牛奶。

至於輔食或甜點，種類就數不勝數了。之前在台資企業，因為美國客戶經常過來，在老板的支持下，我們也做了很多飲食準備，不僅添置了咖啡機，客戶來之前還買了依雲的礦泉水（據幾次觀察下來，確實客戶以前幾乎不喝農夫），另外為那次新品推介會，我們特意買來了熱乎乎的必勝客，客戶就一邊吃一邊談，氣氛相當好，雖然台灣老板很小氣，不過對買家的了解和服務還是做得很貼心的；

和美國客戶一起吃飯，不需要拘束，如果吃西餐你刀叉用不慣都沒關係，記住左手拿叉右手拿刀這一點就夠了，不過牛排切好後最好不要用刀把肉往嘴裏送啊。他們最常點的還是牛排，幾成熟要問客戶，一般要全熟的我沒見過，要我譯“全熟”我會說100% Done；Well Done是八成熟的意思，大部分都是要這個；要半成熟的也有，是Half Done，也可以說50% Done，牛排上能看見血絲，聽說很有營養。美國人很不喜歡浪費，一般都會吃幹淨，除非你帶他去的是一家非常差的西餐廳，否則吃完牛排後，都會撕下餐包碎片把盤裏剩餘的汁料擦得和新的一樣，擦過的餐包味道很香。

吃中餐的話，就任你安排了，不過點菜時候要起碼注意兩點：就是歐美客戶都忌諱吃動物的內髒，比如雞腸、鴨胗之類的；另外，就是怕小的骨頭和魚刺。大部分，口味較重，也就是鹹點沒關係，吃海鮮除外。不過我還是堅持提議外貿同行們：有歐美客戶過來，帶他們去吃中餐，畢竟他們回去後吃這麼地道的中餐的機會不多啊，留個深刻的印象嘛！

無論吃中餐西餐，喝的以可樂最多，一定要冰的，冬天也要冰的，也就是Ice Coke。美國人喝咖啡或啤酒，都要很清淡的。中國的白酒，老外很難承受得了，度數太大。

和美國人相處，基本無特殊禮節可說。見麵就握個手，遞接名片用單手就好，打招呼“Hi+對方名字”就可以，自己打噴嚏無須說“Excuse me!”，客戶走時再握個手加一句簡單的祝願比如“Take care!”就足夠了。但是，一些國際商務上最基本的禮數還是要講，比如客人講話時，你一定要認真的聽，不要隨意插話，等等。所以，美國客戶，最好接待了。如果這個是貴客，我倒建議拿出一些咱中國特色的禮節出來，一來客戶能理解這是咱中國特色，二來禮多人不怪嗎。不過如果怕鬧誤會或已鬧誤會了最好事先或事後跟客戶說明一下，客戶還是會很高興的。

在英語特點上，美國人英語發音清晰圓潤，口語化強，口語和書麵語中喜歡用省略，句法和詞法都比較靈活自由。而在美國，東部的語速較西部明顯快很多。當你同時遇到一個紐約和加洲人的時候，你就有感觸了。

寫Email的時候，基本不用Dear來稱呼你，除非是第一次聯係或十分正規的CC給很多高層看的Email，美國人喜歡你直呼其名，比如John, Tim, Carl …

在做事風格上，總的來說，應該是大大咧咧吧。從他們的著裝、打扮和發型上就可看出來：簡約、幹淨、直接、隨和、休閑，和美國客戶他們相處起來，非常容易。但“大大咧咧”說的是小的細節上，不太要緊的關節上，在這些小方麵，如果你們工廠出了差錯，你向美國的客戶道歉，他一般都會說:”It’s OK.”或”That’s Fine.” 就象與他們相處一樣，禮數上不須太講究。但是，不要以為美國人什麼都可隨便，在大是大非麵前，他們比誰都更講原則；發起火來也不得了，可能隨手就將一把椅子砸碎。人與人相處的底線是人格，每個人都有自尊心，而在工作中對對方職責的不重視、對既承諾的違反或事實的故意隱瞞，肯定會引起對方的憤慨。

美國人雖然在小事情上大度或寬容，但工作中本位主義很強，計劃性比較是粗線條的，自己工作上份內的事情做完，剩下的就是私人時間了。比如，美國工程師過來了，今天計劃要把某個關鍵部件的修模工作完成，結果上午就完成了，那麼下午他就要自由支配時間了，要麼去逛街，要麼在酒店睡覺。

如果你要他下午繼續和你就他負責項目的另一個部件的問題進行討論，他會說: “No… I’ve finished my job today.” 如果你要把另一個工程師負責的項目拿出來請他和你討論，那他會凜然得說: “No… It’s none of my business.” 或”No… It’s not my project.” 這這個客戶與你的交情多深沒有多大關係，這就是他們的價值觀。總的來說，和美國客戶一起工作，是非常愉快和輕鬆的。

加拿大和墨西哥

加拿大國土麵積很大，地廣人稀的基本國情也影響著加拿大人的性格特點。在日常的交際中，加拿大人很講究禮貌，但是這不代表加拿大人就很拘謹，跟他們交流能夠感受到他們的無拘無束。加拿大國民的主體是由英法兩國移民的後裔所構成的，因此法籍移民比較奔放開朗，英籍移民性格上相對保守。

墨西哥是一個熱情的民族，熟人見麵時使用擁抱禮和親吻禮，有地位的上流人士習慣溫文爾雅地行吻手禮；習慣使用的稱呼是在交往對象姓氏之前加上先生、夫人、小姐之類的尊稱；赴約不會準時到達，一般會晚上15-30分鍾，在他們看來這是一種禮貌。

02、南美買家

巴西、秘魯等

從語言上來說，南美國家第一語言是西班牙語；第二語言是葡萄牙語，英語在當地的普及程度就像英語在中國的普及程度一樣。雖然這個地區采購商們會英語的人數很多，但是如果能用西語和葡語給客人發郵件，那麼給對方的印象會特別好，自然回複率也特別高..

從性格上來說，南美人辦事效率低，很多人說話不講誠信，如果要想和他們談生意，需要有很大的耐心。一封郵件發過去，有時候他們幾天不回複是由於遇到當地的節假日。

他們一遇到節假日通常要瘋狂好一陣子。可能有好幾個月甚至半年時間都沒有見到回信。所以跟南美人談生意一定要準備相當長的時間，同時在報價的時候要留有一定的餘地。據我所知南美人的砍價功夫一點都不低於印度人。同時和他們談判的周期是很漫長的。

從經商誠信度上來說，南美市場總體付款信譽還是可以的，但是也會出現一小部分不講誠信的人，有時候貨物預付款付完之後等到貨物備齊之後餘款要催對方催很長時間對方才打款過來，這說明他們做事情的方式非常拖拉，真有點讓人受不了的感覺，所以就需要自己的能力跟蹤客戶的技巧啦，都是磨練出來的。

從付款方式上來說，大多數進口商第一次和供應商做生意偏愛信用證，第二次同意做TT。在用信用證做交付時一定要有一些思想準備，因為南美國家信用證上的條條框框非常多，字數達到很多頁，銀行發過來的信用證有的時候回出現西班牙語的文字，讓人有點摸不著頭腦。不過也不用理會那些條款。很多西語的內容都是些不合理的文字，到時隻要不那些不合理的地方指出來叫對方修改就可以了；

從提貨條件上來說，南美很多國家放寬提貨條件，比如說國外的貨物到達對方港口之後，隻要當地人能夠出具身份證明和提單掃描件或者傳真件就可以辦理貨物提取手續。

甚至有個別國家如巴西，當地的海關允許無單放貨。這就給出口商們在催款方麵造成一定的難度。所以有做南美市場的外貿同行們一定要注意，必須及早的讓這塊地區的買家們把貨款全部付清，否則越往後越對供應商不利。

巴西的客戶喜歡L/C以外的付款方式，在給中國出口商付款時，老客戶容易拖延。但對新客戶，如采用L/C以外方式付款，則須預收部分定金。巴西客戶比較幹脆，價格、樣品一旦確認，聯係就很少了，你可能還在擔心買家沒有回複但突然哪天你就收到訂單了，也不是奇怪的事。

秘魯人是典型的南美人性格的體現，比較懶散，說好一星期彙款的，可能要兩個星期才會去辦，怎麼催也是沒有用的。因為他們總是把休息的時間看的特別重要,就算生意上有多麼嚴重的事情，總要等到假期以後。但是一旦他們開始要做事情了，就催的特別急。就算是時間差的原因不能幫他們完成的事情，也要逼著你去想辦法。很可能是一天好幾個電話的催你，一旦完成這個事情，人又消失了，任憑你怎麼郵件，怎麼電話，都是無法聯係到的。

03、歐洲買家

英國

從飲食與禮節來說，英國是老牌資本主義國家，向來是最有紳士風度的國家。英國人，大都比較拘謹、鄭重、溫和、細心和耐心。由此，就可想象他們的飲食習慣了。

來中國的客戶，很少吃中餐，西餐是首選。點菜的時候，比較矯情和挑剔，花樣要多，口味要求很高，遇到不滿意的餐廳還得換地方。英國人尤其是蘇格蘭人，素食主義者（vegetarian）不少，就是不吃肉尤其是紅肉，白肉偶爾很小心的吃一點，紅肉指的是豬、牛、羊肉等，白肉指的是雞、鴨、魚、海鮮等。

不光是英國人也包括歐洲人，對有些菜會過敏，比如菜花、莧菜、蘑菇、玉米食品、麥麵食品等等，就更別說那些很有特色的中國菜了。英國人口味要求高：講究清淡，菜肴要求質好量精，花樣多變，注意營養成分。大多數英國人喜歡吃牛肉、羊肉、蛋類、禽類、甜點、水果等食品。

夏天喜歡吃各種水果凍、冰淇淋，冬天喜歡吃各種熱布丁。進餐時一般先喝啤酒，還喜歡喝威士忌等烈性酒。英國人吃甜食的現象很普遍，來中國的時候常回帶一些糖果，味道很怪也很甜，一是帶給你分享；一是自己留著吃。

我的建議，遇到英國客戶（或者歐洲的意大利、西班牙、德國等客戶）過來，最好帶他們去吃西餐，要去高檔一些的西餐廳或咖啡廳，由他們自己點。他們相對比美國人更注重餐桌上的禮節，刀叉的使用比較講究；喝湯羹的時候，一定要用勺子舀起來輕聲的啜飲；進餐時要注意優雅不失態，談話要盡量小聲點。他們如此，你陪同進餐，也要注意些，模仿著做對自己也是學習的機會，他們也十分樂意教你。

實在找不到好的西餐廳，也有一個辦法，就是去他下榻的酒店吃，一般四星、五星的酒店都有自助餐供應，這種就餐方式叫buffet，檔次很高，口味是中西結合，自選的方式很便利。價格是按人頭算，一般在200元人民幣/人，不管你吃多少。主菜樣式在30種以上，水果等甜點花樣也非常多，自己拿盤子去盛，吃完了再去盛。啤酒、咖啡等是要自己叫侍應來點，錢要另算。

個人體會，有幾點要注意：

1. 盤子最好選大點，每次盡量多取些種類，每種量少取點，免得來回跑；
2. 自己沒吃過的菜或不太喜歡的，盡量不要取，免得浪費失態；
3. 吃完了一遍，還覺得再要去取，要叫侍應把盤子收掉，你再拿新盤子去取菜；
4. 吃下的骨頭等殘料，不要往桌上丟，要放到盤子裏；
5. Buffet的場合，類似於國外的宴會，但就餐的人都很舉止文雅，餐廳裏一般放著舒緩的輕音樂，切忌大聲喧嘩。

但是，如果你和英國客戶相處久了，關係很熟了，可以帶他們去嚐試中國特色菜，不過要征求他們的認同。英國人也有喜歡吃辣的，我就帶過四五個英國客戶去蘇州觀前街的“老媽米線”裏吃過火鍋。不過為了防止辣倒他們，我點的是鴛鴦火鍋——一半辣一半不辣，還點了很多啤酒，結果其中的女客戶很感激我的體諒和周到。

說到這裏，我要升華一下啊：國外客戶大老遠地到咱中國來，真是舉目無親啊，一方麵咱要做到讓他們對咱印象深刻；而另一方麵也要盡量做到周到和關心，比如天冷了要提醒多穿衣服，咳嗽了要帶客戶去藥店買藥，腰腿酸了也不防帶客戶去做個推拿、按摩或腳摩。

再順便說一下，美國人抽煙的不多，英國人抽煙的卻很普遍，中國的外煙不太正宗，要正宗的得去專賣店或大商場去買，真要不行就買紫“南京”，很合他們口味，錢最好你來出，當然後來他都會還你。

英國客戶中，年輕一點的喜歡泡吧，時間允許的話，可帶他們去酒吧，你會發現他們瘋狂、感性和可愛的一麵。在地道的歐式或美式鄉村音樂背景下，一邊抽著煙，一邊聊著天，一邊啜飲著小瓶裝啤酒或勾兌酒，感覺很爽。

禮儀部分，英國人大都講求距離感。他們一般身材瘦高，西裝革履，頭發、衣服、鞋子都弄得很光鮮、整潔。關係一般，握手就到位了，切忌和他們勾肩搭背，當然在酒吧裏玩到很High的時候除外。談吐時，神情鎮定泰然，語速舒緩，吐字文雅。當然，美國人一個句子能表達的意思，英國人可能要用到三個以上的句子，你要很有耐心聽他們去“嘮叨”，而且還麵帶微笑。

從英語特點來說，英國包括英格蘭、蘇格蘭、愛爾蘭和新威爾士，英國人的英語最正統和標準，發音也最容易聽懂。我們從小到大學習的英語基本都是英式英語，一方麵我們學的教材是源於英式，另一方麵老師們學的也是英式英語。英式英語最大的特點是，在書麵上喜歡用一些正統的詞彙，口語和書麵上用長句較多。

至於我本人，高中幾個英語老師都是典型的美式流派，加上大學裏口語老師一口純正的美國口音，自己也喜歡自學美國英語，最關鍵的是在幾年外貿工作中堅持美式英語路線，所以現在寫和說都是美式英語，已經是習慣了。

有趣的是，英國或其他歐洲客戶和我交談幾句，就會不自覺地問我是否在美國工作過。的確，我也感覺到和他們交流中，英語風格上的明顯“衝撞”。

做事風格來說，歐洲人做事都很有計劃性、謹慎、刻苦，時效性要求極高，執行力強，善後事宜也處理得很到位和漂亮，英國人也不例外。可以說，跟他們交流和相處，我們是需要很小心和謹慎的，禮貌要到位，做事也要到位，不然就很難與他們做生意。對於價格，英國人很挑剔，做項目時會要你把Cost Breakdown發給他們，而且每一條都不允許有“貓膩”，討價還價是肯定會有的。

對於品質，英國人的要求有時候到了苛刻的地步，但與德國人和美國人相比，英國人對產品的外觀品質尤為強調——包括光潔度、刮傷、色係、包裝設計等。

對於交期，你更不能有絲毫怠慢，真要延遲了就必須千方百計去彌補，而且要給足充分的理由，不然隻會導致罰款，嚴重的就是取消定單。

大一些的英國知名客戶裏，都會盛行一種Blame Culture，我不知道怎麼翻譯成適當對應的中文，直譯就是“譴責文化”，我想和咱中國文革時的挖老底式的追究風氣類似吧。也就是說，有時候一個小的過失，不論是我們還是客戶內部某個人員，都可能會被“無限放大”而招來很大的譴責，結果就可想而知。

總的來說，和英國人做生意，禮節上要到位，但一定要謹慎，跟對方充分的尊重，對自己和所在的工廠要嚴格的要求。

德國

德國人思維嚴謹、心思縝密，德國人在談判前會對對方公司做一個非常詳細的調查，包括產品、公司經營情況、資質等，所以我們在和德國商人合作之前，就要做好充分的準備，因為德國人不僅僅會問你關於產品的問題，還關注你的公司的一些相關情況。

追求品質、細節，講究效率，他們對工作都是非常有計劃性的;所以和德國人做生意的時候，你的產品質量一定要注重，德國人會對每個細節都有要求，在談判時他們不喜歡繞圈子，整個談判過程中你都需要表現果斷，在後續的生產、運輸過程中需要及時給客戶反饋。

德國人信守合同，他們對於合同上的每一項條款都會自己推敲，一旦簽訂合同，他們講嚴格準尋合同上的規定去做，如果說，你在簽訂後突然想要修改某些條款，即使是細微的調整都會引起德國人的不滿。

我接觸過的德國客戶非常地爽快，價格報出去後馬上打樣，馬上下單，而且一點兒也不還價。但是，他對質量要求非常地高，對包裝要求非常的嚴格。我們是做到玻璃工藝品的，上次摔箱摔了十次，破一點都不行。還有一位，接受價格時肯定要討價還價，但接受後，也是很爽快。總結出德國人做事非常地嚴謹，待人也很誠懇，但要把貨做好。

另外，德國人紳士、優雅，襯衫、西裝、領帶一絲不苟（那次記得還是6月份，我已經穿短袖了），上車的時候，會微笑著幫女士打開車門，我也享受過這麼一次待遇，不過那個時候因為第一次碰到還是驚訝了下；很認可TUV認證，當時這個客戶就表示在德國這是一個很嚴格的認證。

法國

法國買家一般都比較注重自己的民族文化和本國語言，因此他們往往習慣於要求對方以法語為談判語言。所以要與法國人長期做生意，最好學些法語，或在談判時選擇一名優秀的法語翻譯。法國商人大多性格開朗、十分健談，他們喜歡在談判過程中談些新聞趣事，以創造一種寬鬆的氣氛。多了解一些法國文化、電影文學、藝術電影等方麵的知識，非常有助於互相溝通、交流。

法國人天性浪漫、重視休閑、時間觀念不強。他們在商業往來或社會交際中經常遲到或單方麵改變時間，而且總會找一大堆冠冕堂皇的理由,在法國還有一種非正式的習俗，即在正式場合，主客身份越高來得越遲。所以，要與他們做生意，就須學會忍耐。但法國人對於別人的遲到往往不予原諒，對於遲到者，他們都會很冷淡地接待。因此，如果你有求於他們，千萬別遲到。

談判中重視合同條款，思路靈活效率高，注重依靠個人力量達成交易。法國商人談判時思路靈活、手法多樣，為促成交易，他們常會借助行政、外交等到手段介入談判;同時喜歡個人擁有較大的辦事權限，在進行商務談判時，多由一個人承擔並負責決策，很少有集體決策的情況，談判效率較高。

法國商人對商品的質量要求十分嚴格，條件比較苛刻，同時他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。

意大利

善於社交、情緒多變，意大利人說話時手勢較多，表情富於變化，情緒易激動，常常會為很小的事情而大聲爭吵，互不相讓。意大利人比德國人少了一些刻板，比英國人多了一些熱情，但在合同談判、決策時不會感情衝動，一般不願倉促表態，比較慎重。同時比較重視產品的價格，在價格方麵寸步不讓，喜歡采用代理的方式。

注重節約、崇尚時髦，意大利人有節約的習慣，不願多花錢追求高品質。同時他們追求時髦、衣冠楚楚、瀟灑自如。他們的辦公地點一般都設施講究，比較現代化，並且他們對生活的舒適也十分注重。與他們談判時，著裝時尚瀟灑會給他們留下好的印象。

意大利人與外商做交易的熱情不高，他們更願意與國內企業打交道。與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產品比他們國內生產的產品更物美價廉。還有一點應注意的是，在意大利從事商務活動，必須充分考慮其政治因素，了解對方的政治背景，以防政局變動而蒙受經濟損失。

在貨物方麵，交期一般都比較長，催得不是很緊。比較看重他們消費者反饋的意見，因此質量一定要比較好。如果產品出現了問題，絕對要相反，在外觀方麵，有時候工廠把池殼顏色弄錯，表麵出現少量膠汙，但是和客戶交涉後，客戶能較好接受；不像香港人，台灣人，吹毛求疵，太關注外表。

在支付方麵，我和我意大利客戶是做信用證的。信用證對單證的要求都比較簡單，不像西亞，南亞，中東那些國家。畢竟是發達國家，銀行信用比較好。

在交往方麵，即時聊天一般是用SKYPE。有些喜歡說謊話，有時候他答應給你的一件事情，往往要拖一個星期，而且當時他答應你的口吻，是絕對讓你相信的，因此要留個小心眼。最大的好處是客戶和你關係比較穩定後，他不會輕易換，因此維持起來比較好。

比利時、荷蘭、盧森堡等國

這些國家的買家通常穩重、計劃性強，注重外表、地位、禮節、程序化，講信譽，商業道德高。盧森堡的買家以中小企業為主，一般回複效率較高，但不願意為物流承擔任何責任，通常和香港供應商做生意較多。應對方式：中國供應商在談判時應注意趁勢打鐵，不要因為付款支付方式或運輸問題而拒絕對方。

西班牙、葡萄牙、希臘

西班牙買家通常生性開朗，不輕易認錯;掮客較多，訂單較少。

葡萄牙買家一般性格隨和，以自我為中心，傾向農業、手工業、製造商較少。

希臘買家誠實但效率低，不追求時髦，喜歡浪費時間。到希臘進行商務活動的最佳月份是當年9月至次年5月。聖誕節前後不宜前往。見麵時，當地工商界人士通常會為你遞上一杯濃稠的咖啡，對此不宜拒絕。希臘人性格開朗，樂天好客，他們說話好激動，但並無惡意。對方如滔滔不絕地說話，你最好恭敬地傾聽。

俄羅斯及東歐買家

俄羅斯國家的輕工業品比較好做，如紡織品類產品，多為向東南亞國家進口。但很注重產品價格，他們在乎價格勝過對產品質量。不過這就像商家考慮的隻要有利潤他就做什麼樣的產品，隻要在他所在的地方這樣的價格和品質有市場他才考慮做。他們國家無論進口什麼東西都要產生關稅，就算空運一點樣品都會產生關稅，並且要清關。所以進關的時候會出點小麻煩。

該國家的總體信譽還是不錯的，但仍然要在付款條件方麵慎重。

1.政府、國企采購占有一定的比例，私企更注重高性價比，俄羅斯商人對“低價”產品的喜愛不次於印度商人；

2.語言障礙較大，相當比例的俄羅斯商人不懂英語；而中國大部分企業沒有專門的俄語人才；

3.俄羅斯商人的采購習慣是普遍效率較慢，回複不及時，經常尋找大量的供應商進行比較，對方通常在初次聯係供應商時，會通過網站或相關文件對供應商有大致了解，初次合作的程序也很多，要簽訂相關協議合同等。對此，中國企業要有足夠的心理準備。

4.相對精致的產品，俄羅斯更喜歡外形高大（或者說粗大）的產品；

5.心態上傲視一切，習慣以自我為中心，不太懂得尊重供應商的感受；

6.如果中國供應商的業務員能和高度數白酒（比如伏特加），更容易得到俄羅斯商人的好感；

怎麼找俄羅斯客人？(語言障礙較大，相當比例的俄羅斯商人不懂英語)

我相信每個外貿公司都有自己的B2B平台，也會收到來自俄羅斯客人的詢盤。俄羅斯客人的詢盤最大的特色就是俄式英語。可能很多人第一次看很是吃力，那麼我建議你多看幾遍，多讀幾遍，甚至還可以用GOOGLE 翻譯， 了解他們大致的想法。根據客戶的enquiry，就可以回複他們了。

要耐心的對待客戶，因為他們不僅僅隻有給你一個公司發過詢盤，他們通常會給其他兩三家公司同時發詢盤，那麼你就要把自己產品的特色介紹給他們，吸引他們。

俄羅斯客人很喜歡用SKYPE在線談生意，也用SMS（相當於我們中國的短信）。如果客人對你們的產品很感興趣，那麼他們一般都會給你SKYPE ID.

怎麼吸引俄羅斯客人？怎樣才能讓俄羅斯客人接受你們公司，接受你呢？

第一、你們公司要有齊全的證書，比如ISO,CE等等，客戶很看重你們公司的硬件實力。

第二、價格要公道，不能太高也不要太低。客戶一般都會拿你們的產品清單和另外兩家比較，如果你們讓步一點點他們就會上鉤了。通常來說，如果客戶選擇和你們合作了，那麼他們今後一般都會選擇和你們公司合作。因為俄羅斯清關很麻煩，如果第一次和你們公司合作成功，他們一般不會和其他公司合作而會選擇你。

第三、付款方式有T/T(前50%要有銀行保函）和L/C. 初次打交道，俄羅斯客人一般都不願意采取T/T付款方式，他們會用銀行保函來保證預付款。
該國家的總體信譽還是不錯的，但仍然要在付款條件方麵慎重。

俄羅斯清關：很多人都說俄羅斯清關很黑暗，是灰色清關。其實現在俄羅斯市場逐漸變得規範，隻要把清關所需的所有單據準備齊全那麼清關也是會順利的。

俄羅斯商人一般顯得憂慮、自信心不足，喜歡談大金額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。同時，俄羅斯人官僚主義作風較為嚴重，辦事喜歡拖拉，喜歡從事“灰色貿易”。他們的談判人員在此背景下顯得作風散漫、待人謙恭、缺乏自信。在談判中，他們顯得急於求成、注重實利，雖然顧及曆史關係，但對現實利益緊抓不放。所以應對俄羅斯及東歐買家，應該注意追蹤和跟進買家，趁勢打鐵，避免對方善變;對俄羅斯人要用“本地化”策略。

04、亞洲買家

日本

在飲食與禮節方麵，傳統的日本人喜歡吃“和食”，種類很多但主要就三種：米飯、醬湯和時菜。除了“和食”之外，日本人常吃素食，比如：壽司、刺身、麥茶、蕎麥麵、納豆、昆布、煎餅等等，都有蔬菜，所以朋友們聽到在日本蔬菜比葷菜貴的說法不要感到奇怪。和韓國人一樣，日本人喜歡吃冷麵和海鮮。據說日本人均每年要吃80公斤的魚，這是世界平均的5倍。

日本人很好客，集體主義感也很強，在下班後常常結伴去喝酒，主要是清酒，也有啤酒。清酒和啤酒度數差不多，都是14度的樣子，後勁不小，不過我本人比較喜歡喝，有一種清香。

日本客戶來中國，請他們吃什麼？有以下幾種方式供朋友們參考：

1. 實在忙的話，就叫司機或同事出去買KFC或者麥當勞，送到辦公室裏，日本客戶還是比較喜歡吃這些的。

2. 去外麵吃，最好去日本料理，吃起來沒什麼講究，往嘴裏塞就是了。你自己真要不習慣日本料理的口味，比如生魚片或芥末等，就點一份大碗牛肉麵好了。

3. 必須要出去吃，但附近又沒有日本料理店，怎麼辦？那還有兩種選擇：一是去高檔的中餐廳或酒店，一是去服務好的咖啡廳去吃，不要大魚大肉，盡量點清淡一些的高檔菜，可嚐試當地特色菜。

像我們公司之前來日本客戶，中餐基本上都是工廠裏麵解決，因為台灣老板專門從廣東請了一名做菜阿姨據說用了很多年，菜式很漂亮、搭配合理又很幹淨，當時都是我作陪一起吃的，阿姨也有經驗了，隻要說明是日本客戶來，就知道做什麼菜（一般是一份蛋炒粉、一個菌菇湯、一份時鮮蔬菜、一份水果），日本客戶的敬業精神是很出名的，所以白天是工作時間基本上對於用餐不會挑剔，到了晚餐時間（一天的任務都完成了）老板一般會請他們去5星級酒店用餐，一般會選擇喝啤酒，日本人嗜酒不是一般的恐怖，這個日本客戶的老板就是因為在日本經常去酒吧喝酒消費導致後來破產了。

日本人的禮節，不用我多講，大家從日本電視劇、電影、動畫片中都了解到很多。但商務上有以下幾點，是我個人體會想提醒朋友們注意：

1. 日本人絕大多數都很斯文、禮貌、謙虛、含蓄。這幾點，不難理解吧？所以，在他們麵前你也不要太話多、張揚和失態。
2. 我接觸過的日本人不多，大概有50個吧，他們一律都有“潔癖”，所以你一定要注意，來你公司後給他用的椅子、桌子、電話、茶杯、煙灰港等等一定要確保幹淨、光亮。
3. 日本人喜歡行鞠躬禮，主要是見麵、打招呼、被介紹到、以及離開的時候，你最好也還個鞠躬禮，但不必和他們做的一樣標準（彎腰成90度），真要不行點個頭也可以。
4. 日本客戶邀請你出去吃飯喝酒，那是對你很認可的或者是對你幾天下來的接待表示感謝，你最好答應下來，而且一定要很鄭重的參加並表示感謝。
5. 日本人送禮的習慣，比咱中國還風行。不過和咱中國不同的是，他們的國家沒有因此而腐敗。不過日本人雖然有錢，還是很摳的，記得那次一個日本客戶的QA來，還讓我們帶著逛吳山夜市，給自己買了個手表、給女兒買了套睡衣，結果下次來出差的時候，他跟我說手表壞了，又咕噥了下我沒聽太明白，大概是說中國產品質量太差；還有朋友提到過烏龜在日本有很高的地位，因為烏龜象征長壽，當對方生日的時候可以這麼祝壽；
6. 有的日本人還有其他一些怪癖或表情，你不要表現出驚愕的樣子，要坦然麵對。
7. 除以上幾點之外，商務禮節上和咱中國人就沒太大區別了，比如遞名片、遞煙、端茶等要用雙手，等等。

在英語特點方麵，日本人的英語，一般來說：從發音和口音角度來說，跟一般中國人說出的英語很相似；語速要比咱們快些。這兩點，與他們的母語（日語）有關。日本的英語教育，比咱中國要早也更發達，所以即使是工程師也能說一些英語能交流，書麵上的語法部分要比咱中國人學英語的都紮實。

英語普遍不是很好，而且硬梆梆，不過日本人相當細心，當在溝通中發現對方不是太明白的時候，就喜歡拿張紙在上麵比劃，特別是跟工廠研發人員溝通產品問題的時候，畫畫水平很不錯。

在做事風格方麵，日本客戶，不光是指駐紮在日本的客戶，也就是說不光是出口到日本的。日本技術和品牌的突出優勢，已經讓世界各地的代理商爭相銷售其產品，這點不需要我多說明。所以很多領域包括電器、機械等，日本隻需要提供專利使用權給世界各地的代理（而且是大型的代理），自己把控好設計、品質，就可從代理處大筆大筆地收錢了，中國隻是其指定的OEM工廠。

用幾個詞來形容日本客人的做事風格就是：嚴謹、嚴肅、苛刻、計劃性強、方法性高、執行力強和極愛麵子。

苛刻體現在對品質和交期的要求上，所以認證必須要做好，交期必須要不折不扣。日本客戶對價格的接受度很高，和美國客人相近所以這點不必太擔心。從和他們合作的方方麵麵，尤其是和他們的設計或品質工程師一起工作，你就會發現，他們大都很嚴肅、習慣勤快地記錄、善於運用一些高效的管理方法或工具來做分析和判斷，計劃性很高（不過絕大部分計劃都是給我們製定並要我們去完成的），我認為這些都是值得我們認真學習的。

韓國

韓國客戶喜歡談判內容條理化，所以談判開始後，他們往往先與對方商談談判主要議題。談判主要議題雖然每次各有不同，但一般包括各自闡明意圖、叫價、討價還價、協商、簽訂合同等5個方麵內容。韓國商人常用的談判方法：橫向協議法。所謂的橫向協議法,即在進入實質性談判時，先把需要討論的條款統統羅列出來，然後逐條逐款磋商。

從頭到尾商議一遍後，再從第一條款開始檢查有無分歧或需要補充的內容，直至最後一款。在此基礎上，就分歧或補充內容進行磋商，尋找共同點。而縱向協商法,即對共同提出的條款，逐項進行磋商，在出現的問題或爭議得到解決後，才轉入下一條款的磋商。當然有的韓國客戶在談判中將“橫向協議法”和“縱向協商法”結合使用，即在磋商前後兩部分條款時分別采用縱、橫兩種協商方法。這主要視條款內容而定，以選擇有利於自己的談判方法為前提。

韓國客戶常用的技巧與策略：聲東擊西。即在談判中利用對自己不太重要的問題吸引和分散對方注意力。假如在談判中韓國商人最關注運輸問題，而對方把注意力放在價格上，韓國客戶就會提出付款問題，把對方注意力引到這一問題上來，以圖迷惑對方，並相應給對方一點好處，以誘迫對方在關鍵條款上作出讓步。同時，也可協商最重要條款爭取準備時間，並緩解爭議，以變換手法，采取新的對策等等。

東南亞華裔商人

在東南亞有很多華裔商人，他們都很聰明，也非常精明。東南亞主要有印尼、泰國、緬甸、越南、馬來西亞、菲律賓、新加坡等。

在信仰方麵：泰國以佛教為國教，緬甸、老撾、新加坡、越南也絕大多數信仰佛教。印尼、馬來西亞以伊斯蘭教為國教，在這些地方佛教受到抵製。

在性格方麵：大多數東南亞的商人是比較和善的，性格也比較溫和，和他們洽談時會比較融洽，他們的態度比較誠懇、做事也守信、敬業，對時間觀念比較強的。

采購產品時的要求：

1. 價格優惠，東南亞地區很多是發展中國家，經濟水平並不是很發達，所以他們在采購是都希望有個好的價格。
2. 品質優，雖然說他們希望產品的價格便宜，但又不希望買到品質不好的產品，性價比高的產品會受歡迎。
3. 上麵說過他們對時間觀念比較強，所以在和東南亞人聯係的時候，回複一定要及時。

華裔和台灣人很聰明，做生意也很精明。麻煩的是他們懂得漢語，基本上可以算是中國通。但他們怕麻煩，不想老找不同工廠合作，很希望能找個中國的可靠的外貿公司合作。所以和他們合作的時候一定要顯得誠懇，敬業，讓他們可以信賴。

印度

與印度客戶做生意務必先了解好對方的假期，因為他們節日真的是太多了：印度全國性大節日有1月1日元旦、12月26日國慶節、3～4月份有一個“酒紅節”(也叫潑水節)、8～9月間有一個兄妹節、9～10月有個燒紙人節、8月15日獨立日、10月2日國父甘地涎辰紀念日、10～11月有個燈節(慶祝3天)、12月26日為聖誕節。各港口也有單獨假日，屆時絕不進行交易。

印度人不大守商業信用，經常聽到印度客戶來工廠參觀，樣品、價格甚至合同都簽訂好了，但是突然沒了蹤影還是比較正常的，比較保險的做法是簽完合同並收取部分定金，如果能做到這樣那麼才算基本成功了。

印度宗教盛行，是宗教的發源地，在印度主要有印度教、伊斯蘭教、錫克教、佛教、以及基督教等。他們的宗教思想體現在生活工作的各個方麵。所以說在和印度客戶做生意的時候，先搞清對方是信什麼宗教的，不要到時候因為宗教問題得罪客戶。

題外話：印度人喜愛3、7、9數字。他們認為紅色表示生命、活力、朝氣和熱烈，藍色表示真誠。陽光似的黃色表示光輝壯麗。綠色責示和平、希望。紫色表示心境寧靜。

以色列

以色列的工作日為星期日到星期五，不過很多公司星期五不工作。上班時間從上午8點/9點到下午4點/5點。與以色列客戶合作要迅速回複郵件，如果認為一星期以後才能答複以色列公司，請先用傳真通知他們。

和以色列客戶作自我介紹時，請集中介紹主要業務。如果業務跨越許多互不相關的部門，會給人留下不鄭重的印象。在介紹情況時最好附上產品目錄。一般他們是以合同為合作的基礎。合同一經雙方同意並簽署之後，任何一方不得隨意違反或更改。

05、非洲買家

南非及其他非洲國家

非洲國際買家的特點分析及應對方式主要如下：

兩級貧富分化嚴重，采購數量較少、較雜，但是要貨會比較急，大多采用TT，現金支付的方式，不喜歡用L/C。有一點格外注意，盡管貿易領域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大賣家往往在當地是特權階級，不僅有錢也很有權。

重點說說南非，因為南非是非洲最富裕的國家，對非洲經濟的發展方向有著很大的影響力。而且南非的進口關稅很低，有些產品幾乎為0。南非和其周邊四國已經達成貿易同盟，五國之間0關稅進出口和人員流動。南非是世界最大的黃金產地，還富有很多其他金屬礦藏。關鍵是南非很多資源貧乏，需要從中國進口。南非旁邊的島國，馬達加斯加，有一個自由港，鼓勵中國企業去那裏生產組裝，作為進入非洲的跳板，提供了很多的優惠政策，值得考證。

南非重點交易商品行情與市場分析。南非各國人都很多，在未解放之前，一直是英國上層人士最大的也是最享受的海外居留地。很多英國紳士開橡膠園，發了。所以南非幾乎就是一個小聯合國，尤其是約翰內斯堡，活躍著各色人等。南非貧富差距也很大，富人有錢的也很多。

中國商品在南非出售價一般在fob價的3-6倍之間，利潤可觀。在南非有很多華人，華人可能是進入南非市場最大的競爭者，因為他們也很了解國內行情。南非政府也很注重外國企業在南非的建設。

與南非做生意應該注意相關重要貿易、投資法規及政策的特殊性。南非對產品質量，認證，海關要求相對較低，操作起來相對容易。但海關有時候也很認真，單據一定要做到正確無誤。一般來說，客戶會根據不同產品讓生產廠家提供一份certificate of manufacture,利於對方清關。銀行付款好像都要提供形式發票，如果有首付款和尾款，那就需要提供兩份deposit P/I 和balance P/I給對方提供給銀行付款。

如何與南非做生意（重點突出特殊性和處理經驗與技巧），該國商人的共性分析，該國的商務文化和其他潛在商務規則等。這部分為核心內容。南非人一般相對來說比較認真，處理問題堅持原則，比較固執。由於南非各色人等都有，故禁忌相對來說很少，語言或者郵件通過可以相對自由，偶爾的幽默也會增色不少。

不過，記住一點，南非的夏天正是中國的冬天，南非在夏天過聖誕節。南非的網絡也比較發達，skype用戶也比較多，大多比較喜歡用skype。南非對中國也抱著好奇的心態吧，話話家常都是很好的增加感情的方式。不過，交流的時候，一定要誠實，把真實情況凸顯出來，有一說一，有二說二。

如何更有效地在南非開展業務（合適的營銷手段介紹、分銷渠道和分支機構建設介紹等）。其實南非的搜索引擎和企業黃頁都作的很精致，很先進。如果產品有競爭力，分銷利潤高的話，完全可以找華人合作，共同開發。南非也比較注重展會，本地參展費用也不高，可以適當考慮參加。另外，非洲人的一個共同特點，找一個當地人，讓他們替你推銷。

同非洲客戶來往還有一些注意的點：

• 對於尼日利亞、索馬裏、埃及等地，信譽差，清關難；
• 貨物運輸時間長，交貨期不好控製；
• 付款，盡量或者一定要50%+定金，全款到賬發貨；
• 來華的非洲客戶很喜歡現金交易，建議用驗鈔機過一過；
• 可以向他們要求通過國際大銀行開出，減少支付風險。

06、大洋洲買家

澳大利亞

澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來、互不歧視。他們認為誰也不比別人優越，誰也不能藐視別人，人們隻有分工的不同，都是相互服務的，不應存在高低貴賤之分，理應相互尊重，強調友誼。

他們的言談話語極為重視禮貌，文明用語不絕於耳，很注重禮貌修養，談話總習慣輕聲細語，很少大聲喧嘩。

他們的時間觀念非常強，對約會是非常講究信義的，有準時赴約的良好習慣。其商人一般注重效率、沉著安靜、公私分明。

另外由於進口壁壘較多，澳大利亞買家開始時的訂單量一般不會太大，同時運載產品的質量要求比較嚴格。

07、中東買家

與中東商人做生意最應注意的問題就是要遵循一諾千金的原則。

合同、協議一經簽字，就應履約盡責，哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。

再有，要重視客戶的詢價。如果有一些客戶主動找上門來，我們也要采取”笑臉相迎”的態度。比如對方要求我們提供樣品或樣本，都要盡量滿足，不要在幾件樣品或樣本郵寄費上斤斤計較。

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關鍵字：紡織外貿