國際貿易過程中，價格確實是一大重要選擇因素，但並不是全部，很多采購商對於價格的把控隻是一個大概，更多看重的是公司的發展戰略，甚至看重時間的成本都更高於價格，那麼，貿易公司有哪些因素吸引了采購商的呢？

總結了一下，也就以下這幾方麵：

1、產品種類更豐富

對於一個貿易公司來說，它不會隻賣一個工廠的產品，而是會選擇許多家工廠組成一類或者多類產品進行銷售，甚至一種產品它就會選擇多家工廠多種規格，這樣組合起來進行銷售，那麼它對於采購商客戶來說，就有很多選擇，不會局限在一家工廠一種產品上麵。

比如說一個老外采購，他需要各種麵料，棉布、麻布、絲綢、呢絨、雪紡、梭織、針織等等，但是你的工廠隻能提供棉布，他就還得大老遠的找到其它工廠進貨，這中間花費的時間、人力成本也是不低的，足以抵消你比貿易公司價低讓的那點利益。

如果不與中間商貿易公司打交道，國外的采購商們就得自己派人跑到中國，而且是要派足夠的人去向不同的地方和不同的工廠打交道，以滿足自己的采購所需，就算是去參加展會尋找也不一定能找到合適的產品，這樣的操作方式遠遠沒有找一家產品齊全的貿易公司合作來得實在。

2、貿易公司交期快、起訂量少

貿易公司並不是工廠的代理，而是獨立的一個公司機構，貿易公司從工廠拿到貨以後，一般是有自己的倉庫存儲的，然後再慢慢消化這些庫存。一般找工廠的客戶都不會是買你生產好了的貨物的，而是要你生產他要求的產品，而工廠一般也都是要等客戶下單了才會生產貨物，而不是生產好了貨物等著客戶來買現成的。

一些小的客戶某一種產品起訂量不會太高，但是品類會很雜，經常會達不到工廠的起訂量要求，從生產到運輸的成本核算起來就不劃算，所以經常有起訂量少的客戶談不攏，因此客戶會選擇和貿易公司合作，畢竟貿易公司肯定不止一種產品賣給客戶，經常是兩三種甚至十幾種一起賣，數量少點，但是種類多了，他們一樣能賺錢。

另一個就是時間成本的問題，很多找貿易公司合作的都是為了買現貨的，他們需要快速買到產品，而不是等你工廠慢悠悠的生產，時間對於他們來說就是金錢，就是收益。

3、采購商買產品也買服務

現在都知道價格不是采購商下訂單的決定因素了，那麼還有什麼是采購商看重的呢？服務！是的，采購商更願意自己的合作方是個服務周到的公司，交流起來都會順暢很多。

貿易公司介於客戶和工廠之間，他們的生存法典裏麵很重要的一條就是服務，優秀的貿易公司能夠很好的處理工廠和客戶之間的關係，工廠是個隻生產產品的地方，對於服務並不是很看重，有很多工廠也應該有因為服務態度而產生矛盾丟掉的客戶。

貿易公司卻不是那種隻考慮效益而不願意多付出的供應商，比如說工廠是要見到訂單才會開始生產的，但是如果客戶要得急，生產不過來就抓瞎了，但是貿易公司就不一樣，他們對於經常合作需要生產的客戶，會提前讓工廠生產一部分貨物，等客戶急需貨物下單的時候隻需要準備另外部分的貨物就行了，隻是將部分的風險轉接到自己的身上了，但是卻維護好了一個長期的客戶。

有時候就算利潤很小，貿易公司也會帶著客戶一家家找工廠，直到讓客戶滿意，但是工廠卻很少有願意不耐煩地接待低於起訂量的客戶的。

4、貿易公司會為客戶降低風險

我們都知道，工廠生產產品，並不一定都是很和客戶心意的，有時候質量並不能夠達到客戶的要求，就需要自己花時間和人力成本去調整，就算是調整也不一定能夠達到令客戶滿意的程度。這個時候，采購商就要麵臨找替代者的問題，就會嚴重拖慢他的貿易進程。

然而貿易公司的處理就要靈活很多，一般貿易公司不會隻和一家工廠合作，合作的工廠多就有很高的選擇性，如果出現問題或者不合適，完全可以換一家工廠，一般一家工廠出現什麼問題不會致命的影響到貿易公司的業務。

還有一點就是，貿易公司不是工廠的代理，但卻可以成為采購商的代理，采購商要在中國區域找什麼樣的產品，什麼樣的工廠，都可以通過貿易公司去做，相當於在中國有了一個辦事處，長期合作既方便又省力。

5、客戶是被分享來的

我們經常講到分享的事情，大部分人好像還是並不太在意，但是對於貿易公司來說，有一部分客戶真的是被介紹來的，由於他們的服務周到，處理問題的能力強，一般客戶覺得這個貿易公司很好的話，是會介紹給自己同行業的朋友的。

朋友關係也是貿易公司拓展業務的一大方式，很多的貿易公司是利用朋友關係開展業務並發展起來的，不是所有的客戶都是利益關係，很多是感情關係來的，既然是朋友，辦事就會放心一些。一些和貿易公司有了感情的采購商，就算認識你工廠的人，熟悉你的工廠，他也並不喜歡直接找到你，還是要通過貿易公司來操作。

6、業務溝通能力更專業

並不是說懂產品就一定是專業的業務，現在工廠也喜歡參加各種展會，也在各種網站上銷售，好像並不需要通過貿易公司做業務了一樣，但其實懂產品的工廠並不一定能做好銷售。

溝通就是一個很大的問題，工廠並不是專業的銷售人員，在語言溝通上就有很大的缺陷，很多老外也並不是都會英語的，他們也可能操著半生不熟的英語和你這個半吊子交流，那就更加困難了。

而貿易公司配備的人才，不僅是從服務態度上，還是外語專業度上，都會遠勝於工廠的人員，外貿公司配備的銷售人員，小語種還是占了比較大的一個比例的，對於采購商來說，能夠聽到自己的母語，還是更容易產生親近感。

7、廠家麵對終端還不成熟

現在B2B網站銷售越來越常態化，但是廠家直接麵對終端進行銷售這種形式還並不成熟，從貿易開始之初，中間商一直就是一個常態化的存在，並不是那麼容易被取代的，觀念上，對於中間商的存在也還是根深蒂固的。

而且，貿易公司之所以存在，他們肯定有很多自己獨特的開發渠道，能夠有效的開發客戶，維持貿易公司形式的生存。

簡單總結一下，作為貿易公司，如果想做的長遠與長久，那麼儲存的產品種類要豐富，或者合作的工廠要盡量多。懂產品是基礎，服務要周到且儲備多語人才。

Zara代工廠、星巴克代工廠、雅詩蘭黛代工廠、雙立人代工廠，這些國外知名品牌的國內代工廠最近都在忙同一件事：轉內貿。

新冠疫情突然來襲，國外市場需求驟降，讓原本支撐他們的外貿代工訂單不是被取消就是被叫停，但國內工廠的生產線和工人卻不能停下，為了拓展銷路，他們開始著力探索此前並不熟悉的國內市場。

記者從阿裏巴巴獲悉，一個月內，阿裏巴巴國內貿易平台1688共計新增外貿工廠超2萬家，平均每天有近700家外貿工廠入駐，外貿工廠在平台的交易額一個月已超220億元。

阿裏巴巴透露，自去年以來，國內至少32萬家外向型出口企業正在謀求轉型內貿。該平台福建、江蘇和廣東產地企業在今年3月份的交易規模比2月份均增長250%以上。

據商務部最新統計，今年1至4月，受疫情影響，中國進出口總額9.07萬億元，下降4.9%。其中，出口4.74萬億元，下降6.4%；進口4.33萬億元，下降3.2%；貿易順差4157億元，減少30.4%。服裝、玩具等七大類勞動密集型產品出口下降10.2%。

4月7日的國務院常務會議指出，加工貿易占中國外貿的1/4。要統籌內外貿發展，支持加工貿易企業紓解困難，促進穩外資、穩就業。要對加工貿易保稅料件或製成品內銷，年底前暫免征收緩稅利息。

不少傳統外貿代工大廠開始考慮加碼內貿市場。為星巴克、Hydro Flask等品牌代工生產保溫杯的浙江飛劍工貿有限公司相關負責人對澎湃新聞記者表示，“今年的內貿市場對我們尤其重要。”

據該負責人介紹，公司做外貿代工已經有16年，外貿訂單占業務總量穩定在80%左右。但受疫情影響，今年3月份開始，約有30%的預計銷往北美和歐洲的海外訂單都被取消或被叫停。

“現在海外訂單已經完全跟不上我們的產能了。作為一個代工大廠，我們在業內知名度還是可以的，但自己的品牌在國內市場還沒什麼知名度，所以我們也想借此機會進入國內市場打造自己的品牌。”該負責人說。

不過，盡管該公司已經入駐國內不少線上平台開展內貿，但該負責人仍表示，“目前內貿的量和之前我們外貿的量比還是杯水車薪。”

該負責人解釋稱，已經適應外貿“遊戲規則”的代工大廠在轉做內貿初期，可能會遇到多方麵不適應，如產品外觀型號等參數之前國際大公司都會通過預先調研計算好，工廠按照訂單開工生產就可以了，轉做內貿後，要不斷根據國內消費者的喜好，設計新的產品樣式。

另一方麵，內貿與外貿不同之處是，外貿訂單多數是量級巨大的代工大單，向跨國公司的全球市場供貨，而內貿訂單則量小且碎片化。“有的訂單還到不了我們的起訂量，不過我們現在已經可以為國內客戶小批量定製了。”

為MAC、雅詩蘭黛等國際化妝品公司代工化妝刷的深圳雄旺科技有限公司相關負責人也對澎湃新聞記者談及上述困難。

近年來該公司專注為知名化妝品公司代工化妝刷等美妝工具，此前外貿訂單占公司總業務量70%左右，今年受疫情影響，多數訂單被暫停。

“我們每年生產化妝刷幾百萬套，今年被叫停的有八、九份訂單，還有兩單被取消，占總訂單的6成左右。因為美國的港口都停了，客戶那邊貨物也就沒法收，所以他們會先暫停觀望。”該負責人表示。

該負責人稱，“其實我們一直都在做內貿，隻是量不大，但今年這種情況，可能要以內貿為主了。不過，目前為止國內市場也不是很活躍，內貿的量比往年來說也有所下降。也就是說，當前麵臨內外貿雙下降的問題。”

提及下一步打算，這位負責人表示，公司下一步打算在國內的線上平台和線下市場同時發力，不過該公司在國內市場不準備主推化妝刷，而是想賣牙刷，“這個商品我們去年就開始醞釀，這個月就能生產出來了，因為用戶和市場會更大一些。我們的牙刷的毛體也是用自己的技術做的，會更軟一些。”

除了上述外貿轉內貿的困難，該公司負責人還對記者表示，公司在展開線下銷售時遇到的唯一困難就是資金，“貸款不好貸，大麵積地鋪開幾家超市，怎麼也要幾百萬。”

此前主要給Zara、CK、Polo、GAP等國際服裝公司代工針織衫的東莞普萊雅紡織有限公司相關負責人對澎湃新聞記者表示，“疫情期間，做完的訂單就隻能放在倉庫也發不出去，其他沒在做的訂單已經全部取消了。一共大概有800萬件，做了發不出去的有100萬件，還有700萬件是全部取消的。”

該負責人向記者講述了公司目前的艱難處境。“目前由於海外訂單的減少，工廠70%到80%的工人都已經放假了。如果沒有內貿訂單，工廠很可能撐不到現在的。”

他表示，公司從2016年已經著手準備拓展國內市場、降低外貿依存度，但目前內貿市場的訂單體量相對外貿市場仍然偏小。“現在還不到針織衫的銷售旺季，還正在與客戶洽談、打板過程中。內貿的困難就是單量比較分散、款式比較多，這跟外貿的區別就特別大，比如Zara一個訂單的一個款式可能就有三四十萬件，但是內貿一個單能上1000件就已經算是不錯了。”

位於廣東陽江的金輝刀剪股份有限公司始創於1989年，是目前中國五金行業唯一一家“出口免驗”企業。該公司相關負責人對澎湃新聞記者表示，公司主要為雙立人、WMF等德國廚具品牌代工刀剪，往年每個月都有三、四千萬海外訂單，但今年受疫情影響，一季度外貿訂單同比減少18%。

從去年年底開始，該公司部署轉內貿，今年3月份，公司自有品牌“廚立方”刀剪套裝上線，從立項到賣出第一套產品隻用了14天時間，在3月底的平台促銷活動上銷售額超過20萬元。

此前，中國貿促會調研700家外貿企業顯示，7成受訪企業表示今年難以爭取出口新訂單，外貿將麵臨嚴峻形勢，近半數企業轉內銷意願強烈。

但同時，外貿企業出口轉內銷麵臨著部分行業國內市場空間小、內銷營銷渠道建設難、資金鏈風險較高、國內國際標準不一、短期內較難適應內銷等困難。為此，中國貿促會建議，應通過舉辦麵向外貿企業的線上展銷會，進一步開拓電子商務，搭建平台大、受眾廣、收彙安全的內銷供求平台，加強產供銷對接，協助外貿企業開拓國內市場，促進內外貿協同發展。