隨著時代的進步，騙子的騙局也花樣百出。今天，我們就來聊聊關於紡織外貿詐騙的那些事兒，幫助大家大家成功躲過這些騙子陷阱！

騙術大揭秘

收到紡織訂單是每個外貿業務員的最終追求，但可不是每一份紡織訂單都有好的結局。不管什麼時候，接到新訂單的時候，可千萬看仔細了，別一心急把這些詐騙訂單也給接收了！

01、要求免費提供樣品

並非所有索要免費樣品的訂單都屬於詐騙，但當客戶以各種理由頻繁向你索要樣品的時候，或者索要的樣品屬於快消品之類的，就得留意了。盡量不要在沒付款的前提下就隨便將樣品寄給對方，尤其是在你不熟悉對方身份背景的時候。

02、以大訂單做額外要求

當客戶號稱訂單需求量很大，索要回扣，或者要求提供產品的詳細信息等，這時候也要擦亮眼睛，別一看是大單子就不經思考地答應對方。如果對方在沒有給出詳細的說明和需求就要求你報價，更是要注意對方是否隻是在單純地套價、比價。

03、客戶背景信息不全

碰到客戶信息不全的情況下，最好先通過各種渠道了解一下，或者直接向對方提問讓對方予以完善。如果客戶遮遮掩掩，閃爍其詞，那麼你就差不多可以放棄這個訂單了。

04、第三方交易

有些客戶簽了合同以後，會以各種理由變更付款方。這時，對於這種有第三方介入交易的情況也要警覺，要先了解對方是否正規。

05、要求代加工未授權的產品或假冒產品

有些外國零售商或者中間商往往會要求中國的工廠去為其代加工未經授權的品牌產品或者假冒的仿製產品，如果不加判斷就貿然接下這樣的訂單，後續風險不可預知。

騙術種類全知道

01、釣魚鏈接

很多騙子往往會通過發送釣魚鏈接的形式讓你上當，他們以客戶的名義給你發送郵件，並且達到以假亂真的效果，可能還會在其中附上一些專業性的需求說明，然後再給出這個釣魚鏈接，以各種誘導你點擊，如果不夠謹慎，你在打開的網頁中輸入的賬號密碼就會被對方盜取。

02、合同陷阱

合同陷阱是外貿騙子常用的騙術，他們往往會利用合同的所謂法律效應讓對方預防上當。

主要的形式有：

不簽書麵合同。《聯合國國際貨物銷售合同公約》第11條規定“銷售合同無須以書麵訂立或書麵證明”，這就為騙子行騙提供了一個絕佳的機會；

提供虛假的當事人信息。騙子會通過提供虛假的公司名稱、聯係方式、通信地址等來蒙混過關；

巧妙利用或變更條款。騙子會抓住一些條款存在的漏洞來設置陷阱，或者以各種理由變更條款內容，比如更改支付條款，采取其他支付方式等。

因此在簽訂合同的時候，一定要事先明確當事人信息和條款內容，不要輕易被對方忽悠。

03、信用證詐騙

很多外貿公司因為對信用證的相關運作不夠了解而容易被騙子以這種結算方式利用。騙子往往會在信用證中規定一種條款，這種條款的實現與否完全取決於開證人，這就是所謂的“軟條款”。

常見的軟條款有以下幾種類型：

（1）貨到目的港後通過進口商檢驗後才履行付款責任；

（2）指定受益人必須提交國外檢驗機構出具的檢驗證書或由申請人指定代表出具的證書等等；

（3）暫不生效信用證，待進口許可證簽發後通知生效或待貨樣經開證人確認後再通知信用證生效；

（4）船公司、船名、目的港、起運港或驗貨人、裝船日期須待開證人通知或征得開證人同意，開證行將以修改書的形式另行通知。

騙子通過設置這些軟條款，讓你在沒有意識到的情況下違反條款從而致使信用證失效，進而進行詐騙。

04、誘餌詐騙

很多外貿朋友被騙上當，往往就是貪圖便宜而不謹慎思考的結果。

有些騙子會謊稱有大單子，通過線上專業性的溝通讓你信以為真，然後緊接著就向你拋出各種誘餌，比如為了這場大交易以各種名義要求你支付一些小額的費用，等你反應過來的時候對方可能早已銷聲匿跡。

還有的騙子會先通過現金進行一些小額交易慢慢獲取你的信任，然後再向你透露想做大買賣的意願，以現金交易不便為名要求通過支票交易，結果等對方收到貨，在支票到期前對方就已經帶著貨物跑了。

05、發貨及退貨陷阱

在發貨和退貨的過程中如果不注意也很容易被騙子忽悠。

有的騙子會先拍下你的產品，再用製圖軟件製作付款截圖給你並不停催你發貨，如果不注意先去查看是否已收到對方付款就糊塗發貨，就會得不償失。

還有的騙子會以各種利用要求更換支付方式，比如要求先收貨後再通過銀行彙款，或者先付一筆定金要求貨到再付餘款，這是如果輕易聽信就很容易白白將貨拱手送人。而如果對方要求退貨時，也要注意不要先傻乎乎地退款再查收貨物，很有可能財貨兩空。同時，在收到貨也不要立即就退款，要先檢查貨物是否完好。

應對措施

外貿行業在交易過程中存在很多風險，很多騙子正是看到其中有漏洞可鑽，有力可圖，於是費盡心思想進行各種詐騙行為，讓很多外貿公司損失慘重。但縱使騙子的騙術花樣百出，但終究不是無法防範的，隻要稍加注意，不管騙子套路再深，也可以讓這些騙局形同虛設。

1.加強外貿企業的信息安全保障，注意維護郵箱及網絡安全。

收到含有下載安裝附件或不明網址鏈接的郵件時，注意不要輕易下載安裝或點擊進入頁麵輸入重要信息，要先通過發件人地址等信息判斷是否可信。注意經常查殺各種木馬程序，防止病毒侵襲。

2.收到籠統詢盤時要謹慎。

要看對方的發件地址、注冊地址、落款及聯係方式是否正規齊全，還有看對方電話與所在地區區號是否相符。對於詢盤內容也要仔細甄別，注意對方的要求是否含糊不清，小心對方的套價。

3.對高額訂單保持冷靜。

很多外貿公司容易上當就是被所謂大買賣的高利潤衝昏了頭腦，實際上，越是大筆的買賣，越要冷靜判斷，謹防上當。如果是沒有接觸過的客戶要更加謹慎，需要多方麵了解對方的背景信息，判斷對方公司是否正規可靠再決定是否接單。

4.注意付款騙局，明確收款賬戶信息。

在與對方簽訂合同及出具發票的時候，最好明確收款賬戶的相關信息，不要輕易變更，如非有必要變更，也要通過電話、視頻等多方式確認無誤，並且得到出口商書麵蓋章的紙質文件指示。

對於對方要求的付款方式也要十分謹慎，太複雜的付款方式反而更要當心，如果對方要求以dp的方式付款，則需要建立在對對方公司各方麵真實信息有一定了解的基礎上再考慮是否同意。

不要輕易答應對方的付款方式要求。

中國至美東的海運價格，首次超過了每標箱2萬美元達到20636美元；

中國-美西的費用略低於20000美元達到18555美元；

中國-歐洲的最新費率接近14000美元達到13819美元。

航運價格大幅上漲，有外貿企業出口一度停滯！

到底是什麼推動了中美海運價格大幅上漲？

每標箱2萬美元 中美海運價格再創曆史新高

業內人士表示，全球集裝箱貨運指數短時間內的大幅上漲，實際上是和計算方法的變化有關。

7月28日，波羅的海日運價指數(Freightos Baltic Daily Index)調整了其跟蹤海運費率的方法，首次將預訂所需的各種保費附加費包括在內，大幅提高了貨主實際支付成本的透明度。

專家表示，近一個月來，馬士基、地中海、赫伯羅特等多家全球主要船公司，陸續上調或增加以旺季附加費、目的地港口擁堵費為名的多項附加費。

這也是近期海運價格大幅上漲的關鍵。除了全球集裝箱貨運指數，在計算口徑沒有改變的前提下，最近一期的上海出口集裝箱運價指數為4225.86，同樣創下曆史新高。

不久前，交通運輸部也表示，隨著境外疫情蔓延，美國、歐洲等地港口自2020年第四季度以來持續發生嚴重擁堵，造成國際物流供應鏈紊亂和效率降低，導致船舶船期大麵積延誤，嚴重影響了運營效率。

今年，國際航運運力緊張、運價上漲已成為全球性問題。

航運價格大幅上漲 外貿企業出口一度停滯

7月，我國的貨物貿易進出口比去年同期上漲了11.5%，外貿持續向好。但不斷上漲的運價和“一箱難求”，卻讓我國的外貿企業承受了很大的壓力，如何來應對呢？

記者從多家外貿企業了解到，隨著海運價格的攀升，外貿企業銷售壓力不斷增加。

廣東佛山家具貿易商 鍾社明：尤其是從6月份和7月份之後，我們整個出貨就減少了超40%。原來我做好了3000套，最後隻出貨1000多套，剩下1000多套還在倉庫。

因為運費太貴，客戶就不出，現在大部分客人的訂單已經暫停。

業內人士分析，今年前7個月，中美貿易達到2.62萬億元，同比去年增長28.9%，大大高於進出口的總體增幅，這也成為了推動中美航運價格大幅上漲的重要原因。

今年1-4月份，中國大陸至北美西航線的運力艙位分別較2020年、2019年同期增長81%、36%，運量分別較2020年、2019年同期增長103%和53%。

就在7月份，寧波舟山港再次新增4條遠洋航線，航線總數達到曆史新高，以歐美線為主的鹽田港也新增了2條美洲航線。

上半年全國貨物出口呈現良好增長態勢，但企業利潤普遍受擠壓。從數據上看，紡織服裝出口整體呈現良好、健康的增長態勢，在高基數的影響下仍增長12.8%，傳統大宗商品出口全部實現雙增長(與2020年和2019年同期比)。實地調研中企業也普遍反映在手訂單充足，工廠開工率飽滿。

然而，企業利潤卻在人民幣彙率波動、海運費暴漲、原材料和半成品進口價格迅速飆升中受到強烈擠壓。海運費比去年成倍增長，且一櫃難求，導致企業運輸成本大幅提升，違約機率增加。截至7月底，運費上漲和港口擁堵的現象仍沒有得到充分緩解，成為影響下半年出口最大的不確定因素。全球性通脹導致的上遊原材料漲價並沒有傳導至下遊成品的銷售價格同步上漲，上半年針梭織服裝合計出口價格同比微幅下降0.8%。國內市場方麵，上半年全國工業生產者出廠價格同比上升5.1%，其中衣著類下降0.9%。不升反降，全國居民消費價格總水平比去年同期上升0.5%，衣著價格持平。兩頭衝擊下，下遊服裝企業，尤其是中小企業處於無利甚至虧損的境地。

排除突發不確定性因素，全年出口實現小幅增長的概率較高。展望下半年，世界經濟和中國經濟的持續增長將為出口提供驅動力。

據IMF對全球經濟增長率最新預測，今年全球經濟增長將達到6%，是近40年來最高增幅；明年預計達到4.4%，顯著高於1990年以來世界經濟平均增速。其中拉動全球經濟增長的第一引擎仍是中國，由於中國抗疫表現矚目、快速恢複經濟活動，IMF預測中國今年經濟增長率將達到8.4%，高於我國政府製定的6%以上的目標。

下半年，全球疫情雖難言出現拐點，但在疫苗接種範圍持續擴大的情況下將有望進一步緩解，消費持續恢複，帶動重點市場需求回升，推動全球貿易增長。另外，疫情之下仍有機遇。據悉近期越南疫情再度嚴重，政府已采取隔離措施，導致當地產能下降，部分訂單回流國內由我企業承接，對出口形成利好。預計下半年紡織服裝出口仍將保持穩中向好的發展態勢，且大概率出現超預期的表現。

由於去年同期基數較大，從整體出口數據看，預計三季度出口將處於下降區間，且降幅較大，但重點大宗商品，包括服裝、紗線、麵料以及家紡產品實現雙增長的機率很高。隨著去年同期防疫物資占比的回落，今年四季度的出口降幅將迅速縮減，甚至有可能恢複持平或增長。

排除偶發事件影響，初步預計全年出口會實現小幅增長。如果考慮到不確定性因素的存在，如類似彙率大幅度波動、河南水災、歐美疫情反複等情況，則與去年持平或小幅下降的可能性較大。

上半年貿易額同比增長13.8%

2021年上半年，全國紡織品服裝貿易額1570.9億美元，同比增長13.8%，占全國貿易總量的5.6%。其中出口1433.9億美元，增長12.8%，較2019年同期增長15.6%，占全國總出口的9.44%；進口137億美元，增長25.6%，較2019年同期增長13.3%，占全國總進口的1.1%；累計貿易順差1296.9億美元，增長11.6%，較2019年同期增長15.8%，占全國貨物貿易順差總額的51.6%。

6月，紡織品服裝貿易額305.6億美元，同比下降1.7%，較2019年同期增長15%，環比增長13.1%。其中出口282.8億美元，下降3.7%，較2019年同期增長15.1%，環比增長13.8%；進口22.8億美元，增長30.9%，較2019年同期增長13.9%，環比增長4.9%。當月貿易順差260億美元，下降5.8%，較2019年同期增長15.2%，環比增長14.7%。

二季度累計出口下降

二季度以來，紡織服裝月度出口增幅逐步回落，5月出口下降16.8%，6月出口續降，但降幅較5月明顯收窄，隻有3.7%。與2019年同期比仍保持較快增長。

二季度累計出口769.3億美元，同比下降4.9%，其中紡織品是造成下降的主因，紡織品累計出口同比下降27.9%，與2019年同期比增長17.2%，服裝保持較好的增長態勢，累計出口同比增長35.7%，與2019年同期比增長10%。

四大重點市場表現各異

美國、歐盟、日本和東盟四大市場合計占我出口的55%，上半年我對美國和東盟的出口保持較為穩定的增長，對歐盟和日本增長相對放緩或下降。

隨著需求逐步恢複，美國市場趨於穩定，對美出口實現較快增長。1～6月我對美出口額達到253.1億美元，同比增長12.8%，比2019年同期增長19.4%。其中重點商品針梭織服裝增長49.4%，比2019年下降3.2%，基本恢複到疫情前水平。

防疫物資出口大幅減少使我對歐盟出口劇降。1～6月我對歐盟紡織服裝出口212.2億美元，同比下降19.1%，其中二季度各月平均降幅高達43.2%，其中主要是由防疫物資迅速減少帶動，二季度對歐盟醫用口罩和防護服出口合計下降94%。重點商品針梭織服裝出口增長24.5%，比2019年增長3.7%。

受製於經濟複蘇緩慢，日本市場需求沒有明顯起色，加之日本自去年下半年以來就率先恢複自中國以外國家的進口轉移，使我對日出口表現欠佳。1～6月我國對日本紡織服裝出口96.5億美元，同比下降8.2%，比2019年同期增長6.6%。其中重點商品針梭織服裝同比增長9.6%，比2019年下降4.5%。

保持對東盟出口穩定增長，東盟占我國出口份額繼續提升。1～6月我國對東盟紡織服裝出口227.3億美元，同比增長36%，比2019年同期增長23.5%。其中重點商品紗線麵料同比增長40.8%，比2019年增長6.9%。東盟在我國紡織服裝出口市場中的份額進一步提升至15.8%，比2020年上升2.4個百分點，首次超越歐盟。

中國產品在三大重點市場中的份額整體從去年的高位回落，但仍保持較高水平，重點商品在歐美市場的占比仍高於2020年和2019年同期的水平，日本市場回落。

1～4月，歐盟27國自全球進口435.5億美元，增長7%，自中國進口143.7億美元，下降3.9%，中國占比33%，比2020年同期下降，仍高於2019年同期。其中紡織品占比43.7%，低於2020年，高於2019年同期，服裝占比28.4%，均高於2019和2020年同期。自東盟紡織品服裝進口57.5億美元，增長35%，占比13.2%，均高於前兩年。東盟的地位已超過歐盟傳統進口來源地孟加拉國和土耳其。

1～5月，美國自全球進口540.06億美元，增長24.9%，自中國進口162.9億美元，增長10.9%，中國占比30.2%，低於2020年(34.06%)和2019年同期(30.85%)。其中紡織品占比36.3%，低於2019年和2020年同期，服裝占比27.9%，均高於2019和2020年同期。自東盟紡織品服裝進口140.7億美元，增長37%，占比26.06%，均高於前兩年。

中國產品在美市場中的份額回落，但前景並不十分悲觀。美國時尚產業協會7月發布的《2021時尚產業基準報告》中提到，盡管美國的采購商持續減少自中國的采購，但依然視中國為一個最具競爭力和平衡力的采購來源地，極少有國家能達到中國產業鏈的靈活度和敏感度。

在受訪的美國企業中，63%的企業計劃在未來兩年進一步減少從中國的采購，這一比重略低於2019年的83%和2020年的70%。同時，30%的受訪者希望保持目前從中國采購的量值，這一比重明顯高於2019年的13%和2020年的25%。

1～5月，日本自中國進口82.1億美元，下降14.4%，中國占比55.1%，低於2020年同期，但高於2019年同期。其中紡織品占比57.6%，低於2020年同期，高於2019年同期；服裝占比54.2%，均低於2020年和2019年同期。自東盟紡織品服裝進口44.2億美元，增長2.9%，占比29.7%，均高於前兩年。

防疫物資出口占比速降

上半年，我國紡織品累計出口692.8億美元，同比下降7%，比2019年同期增長18.2%，服裝出口741.1億美元，同比增長40.9%，比2019年同期增長13.1%。

紡織類防疫物資出口逐月縮減，6月當月，醫用口罩和防護服合計僅出口了11.5億美元，1～6月累計出口90.2億美元，同比下降76.6%。

不計口罩，紡織品出口同比實際增長48.8%，比2019年同期增長11.2%；不計防護服，服裝出口同比增長54.4%，比2019年增長11.5%。

大宗商品整體表現良好，紗線、麵料、家用紡織品等除口罩外的紡織品，以及服裝全部實現增長。其中針梭織服裝出口量增長37%，比2019年增長4.8%。其中比較突出的是運動服，疫情緩解之下，運動服(含泳衣)的出口增長迅速。1～6月，中國對全球出口運動服同比增長50.23%，比2019年同期增長10.8%。且自3月後增幅迅速擴大，二季度各月增幅均達到或接近一倍。說明隨著公共活動的開放，全球市場對戶外運動服飾的需求回升，甚至在一定程度上形成報複式增長。

紗線出口量分別增長48.8%和1.9%，麵料出口額分別增長48.6%和4.7%。

防疫物資在出口中所占比重迅速回落。上半年，醫用口罩和防護服合計出口在紡織服裝總出口中所占比重已經從去年的22.4%迅速回落至6.3%。其中，6月當月占比已降至4.05%，(疫情前的2018年這個比重是2.5%，2019年是2.7%)與去年5月高達54.2%的占比形成巨大反差。防疫物資對整體出口走勢的影響逐步減弱，下半年紡織服裝出口將進一步回歸以傳統大宗商品為主導的格局。

注：口罩和防護服均根據中國海關HS8位碼統計，統計口徑略大。

主要省市出口均快增

上半年，排名前五的出口省市全部實現較快增長，除廣東外增幅都達到兩位數，浙江、江蘇、山東和福建分別增長18.9%、11.7%、28.5%和35.7%。河北、江西、新疆等地增幅均達到或超過50%。

按地理區域劃分，東部地區依然是拉動出口增長的主力，上半年東部地區累計出口增長13.9%，西部地區增長30.7%，中部地區在去年高高基數上有所回落，下降2.9%。

大宗商品進口價全漲

與出口進入二季度後增速回落、連續兩月出現負增長的表現不同，紡織服裝進口自3月起連續四個月保持高速增長，4～6月的增速都超過30%。帶動上半年累計進口增長25.6%，遠超出口。受疫情影響，國際間人員流動性大幅減少，國外采購停止，國內消費者對國外服裝服飾品的追求帶動服裝進口快速擴張。

上半年服裝進口累計增長55.1%，拉動整體進口增長19個百分點。服裝在進口中的占比進一步升至42.5%，較2020年擴大了2.4個百分點，比2019年擴大了6.2個百分點。

紡織品累計增長10.2%，其中紗線、麵料和家用紡織品分別增長44.2%、14.9%和29%。

價格上漲是導致進口增長的重要因素。服裝中僅化纖製服裝進口價格上漲相對較緩，其他材料製服裝的進口價格上升幅度都超過20%，絲製、毛製服裝更是上漲50%以上。紗線麵料等進口價格也有不同程度的上漲。

棉花月度進口價創新高

1～6月，棉花進口整體增長迅速，自全球累計進口154.7萬噸，同比增長72.1%。自美國、巴西、印度和布基納法索進口全部實現較快增長，自澳大利亞進口下降67.2%。上半年進口均價1820美元/噸，上漲4%。

6月，棉花進口量與上月持平，當月進口17.2萬噸，同比增長90.6%。進口棉價自2020年11月以來逐月上漲，今年二季度進一步加速，6月升至2040美元/噸，再次創下2020年1月以來新高。

據中國棉花協會發布信息，6月國家繼續出台措施嚴控大宗商品價格上漲，紡企整體保持高開工率，國內棉價穩中有漲。6月中國棉花價格指數(CCIndex3128B)均價為15985元/噸，環比上漲35元，同比上漲4027元/噸。國際棉價受大宗商品上漲影響，漲幅大於國內，內外棉價差較上月縮小。

1. 對公賬戶：T/T, L/C, D/P，D/A, O/A

2. 對私賬戶：西聯彙款，Paypal，速彙金，T/T

T/T

T/T(Telegraphic Transfer)電彙,是指彙出行應彙款人申請，拍發加押電報\電傳或SWIFT給在另一國家的分行或代理行(即彙入行)指示解付一定金額給收款人的一種彙款方式。

T/T付款方式是以外彙現金方式結算，由您的客戶將款項彙至貴公司指定的外彙銀行賬號內，T/T屬於商業信用，在貨物準備好後，如果客戶將全部貨款付清，你就可以把單證直接寄到客戶，無需經過銀行。

T/T電彙分為2種，一種叫前TT(前T/T)，什麼是前TT(前T/T)呢?在國際貿易行業內，就是說，在發貨人發貨前，付清100%貨款的，都叫前TT(前T/T)。

這種付款方式是國際貿易中，相對賣方而言，最安全的貿易方式，因為賣方不需要承擔任何風險，隻要收到錢，就發貨，沒收到錢，就不發貨。

前TT(前T/T)也可以分為很多種靈活的方式， 先20%~40%定金，後80%~60%出貨前給全。具體多少比例，根據不同情況，不同靈活變通。

第二種:後TT(後T/T)付款方式。後TT(後T/T)付款方式在行內定義為，發完貨後，買家付清餘款。

那買家是憑什麼付清餘款的呢?

一般情況，後TT(後T/T)是根據B/L(BL)提單 複印件來付清餘款的。後TT(後T/T)模式也比較靈活，總體來說，基本普遍流行的是國際後TT(後T/T)付款方式是，客人先給30%定金，另外70%是客人見提單(BL,B/L) 複印件付清餘款。

當然也有一些是40%定金，60%見提單。

T/T付款的常見問題

1. 收款方信息錯誤導致掛賬， 很多客戶比較粗心，會把收款方的名字寫錯，比如單詞寫錯，比如名字太長彙款時候受填寫空間限製，等等，彙款確實到了收款人的賬戶，但是因為信息不對，導致款項沒有辦法進行解凍（release）。

處理結果：一般情況15日（或者根據各個銀行的實際情況）沒有解決，那麼會原路退回。

解決辦法:

a. 通知客戶進行信息更改（amendment），明確告知客戶，不更改我們就沒法收款，訂單沒法執行。

b. 如果第二次以後的合作，公司名字太長，可以告知客戶把名字寫不下的部分寫在地址欄內，也可以順利收款。

2. 後T/T 客戶拖欠尾款，有的客戶就是比較拖拉，遲遲不付款，首先要在簽訂合同的時候，明確注明尾款的付款時間，比如見提單複印件3-5個工作日內付清等條款，避免尾款遲遲收不回來的情況。當然避免這種情況的等需要分析研究客戶，最好做到事前風險規避。

L/C

信用證（Letter of Credit ,L/C)是指由銀行（開證行）依照（申請人的）要求和指示或自己主動，在符合信用證條款的條件下，憑規定單據向第三者（受益人）或其指定方進行付款的書麵文件。

即信用證是一種銀行開立的有條件的承諾付款的書麵文件。

在國際貿易活動，買賣雙方可能互不信任，買方擔心預付款後，賣方不按合同要求發貨；賣方也擔心在發貨或提交貨運單據後買方不付款。

因此需要兩家銀行作為買賣雙方的保證人，代為收款交單，以銀行信用代替商業信用（銀行信用要高於商業信用）。銀行在這一活動中所使用的工具就是信用證。

可見，信用證是銀行有條件保證付款的證書，成為國際貿易活動中常見的結算方式。

按照這種結算方式的一般規定，買方先將貨款交存銀行，由銀行開立信用證，通知異地賣方開戶銀行轉告賣方，賣方按合同和信用證規定的條款發貨，銀行代買方付款。

信用證的三個明顯的特點

一是信用證是一項自足文件（self-sufficient instrument）。信用證不依附於買賣合同，銀行在審單時強調的是信用證與基礎貿易相分離的書麵形式上的認證；

二是信用證方式是純單據業務（pure documentary transaction）。信用證是憑單付款，不以貨物為準。隻要單據相符，開證行就應無條件付款；（單單相符，單證相符）

三是開證銀行負首要付款責任（primary liabilities for payment）。信用證是一種銀行信用，它是銀行的一種擔保文件，開證銀行對支付有首要付款的責任。

信用證的分類

信用證的分類有很多，粗略來分可以有以下幾種：

A 根據信用證的單據或者信用證本身的要求來分：

(1)以信用證項下的彙票是否附有貨運單據劃分為：

跟單信用證及光票信用證。

①跟單信用證(Documentary Credit)是憑跟單彙票或僅憑單據付款的信用證。此處的單據指代表貨物所有權的單據（如海運提單等），或證明貨物已交運的單據（如鐵路運單、航空運單、郵包收據）。UCP600跟單信用證慣例

②光票信用證(Clean Credit)是憑不隨附貨運單據的光票(Clean Draft)付款的信用證。銀行憑光票信用證付款，也可要求受益人附交一些非貨運單據，如發票、墊款清單等。

在國際貿易的貨款結算中，絕大部分使用跟單信用證。

(2)以開證行所負的責任為標準可以分為：

①不可撤銷信用證（Irrevocable L/C）。指信用證一經開出，在有效期內，未經受益人及有關當事人的同意，開證行不能片麵修改和撤銷，隻要受益人提供的單據符合信用證規定，開證行必須履行付款義務。

②可撤銷信用證(Revocable L/C)。開證行不必征得受益人或有關當事人同意有權隨時撤銷的信用證，應在信用證上注明“可撤銷”字樣。但《UCP500》規定：隻要受益人依信用證條款規定已得到了議付、承兌或延期付款保證時，該信用證即不能被撤銷或修改。它還規定，如信用證中未注明是否可撤銷， 應視為不可撤銷信用證。

最新的《UCP600》規定銀行不可開立可撤銷信用證!（注：常用的都是不可撤銷信用證）

(3)以有無另一銀行加以保證兌付為依據，可以分為：

①保兌信用證(Confirmed L/C)。指開證行開出的信用證，由另一銀行保證對符合信用證條款規定的單據履行付款義務。對信用證加以保兌的銀行，稱為保兌行。

②不保兌信用證(Unconfirmed L/C)。開證行開出的信用證沒有經另一家銀行保兌。

(4)根據付款時間不同，可以分為

①即期信用證(Sight L/C)。指開證行或付款行收到符合信用證條款的跟單彙票或裝運單據後，立即履行付款義務的信用證。

②遠期信用證(Usance L/C)。指開證行或付款行收到信用證的單據時，在規定期限內履行付款義務的信用證。

③假遠期信用證(Usance Credit Payable at Sight)。信用證規定受益人開立遠期彙票，由付款行負責貼現，並規定一切利息和費用由開證人承擔。這種信用證對受益人來講，實際上仍屬即期收款，在信用證中有“假遠期”(usance L/C payable at sight)條款。

(5)根據受益人對信用證的權利可否轉讓，可分為：

①可轉讓信用證(Transferable L/C)。指信用證的受益人(第一受益人)可以要求授權付款、承擔延期付款責任，承兌或議付的銀行(統稱“轉讓行”)，或當信用證是自由議付時，可以要求信用證中特別授權的轉讓銀行，將信用證全部或部分轉讓給一個或數個受益人(第二受益人)使用的信用證。開證行在信用證中要明確注明“可轉讓”(transferable)，且隻能轉讓一次。

②不可轉讓信用證。指受益人不能將信用證的權利轉讓給他人的信用證。凡信用證中未注明“可轉讓”，即是不可轉讓信用證。

(6)紅條款信用證。此種信用證可讓開證行在收到單證之後，向賣家提前預付一部分款項。這種信用證常用於製造業。

B、根據信用證的用途來分

(1)循環信用證(Revolving L/C)

指信用證被全部或部分使用後，其金額又恢複到原金額，可再次使用，直至達到規定的次數或規定的總金額為止。它通常在分批均勻交貨情況下使用。在按金額循環的信用證條件下，恢複到原金額的具體做法有：

①自動式循環。每期用完一定金額，不需等待開證行的通知，即可自動恢複到原金額。

②非自動循環。每期用完一定金額後，必須等待開證行通知到達，信用證才能恢複到原金額使用。

③半自動循環。即每次用完一定金額後若幹天內，開證行未提出停止循環使用的通知，自第×天起即可自動恢複至原金額。

(2)對開信用證(Reciprocal L/C)

指兩張信用證申請人互以對方為受益人而開立的信用證。兩張信用證的金額相等或大體相等，可同時互開，也可先後開立。它多用於易貨貿易或來料加工和補償貿易業務。

(3)背對背信用證(Back to Back L/C)

又稱轉開信用證，指受益人要求原證的通知行或其他銀行以原證為基礎，另開一張內容相似的新信用證，對背信用證的開證行隻能根據不可撤銷信用證來開立。對背信用證的開立通常是中間商轉售他人貨物，或兩國不能直接辦理進出口貿易時，通過第三者以此種辦法來溝通貿易。原信用證的金額(單價)應高於對背信用證的金額(單價)，對背信用證的裝運期應早於原信用證的規定。

(4)預支信用證/打包信用證(Anticipatory credit/Packing credit)

指開證行授權代付行(通知行)向受益人預付信用證金額的全部或一部分，由開證行保證償還並負擔利息，即開證行付款在前，受益人交單在後，與遠期信用證相反。預支信用證憑出口人的光票付款，也有要求受益人附一份負責補交信用證規定單據的說明書，當貨運單據交到後，付款行在付給剩餘貨款時，將扣除預支貨款的利息。

(5)備用信用證（Standby credit）

又稱商業票據信用證(Commercial paper credit)、擔保信用證。指開證行根 據開證申請人的請求對受益人開立的承諾承擔某項義務的憑證。即開證行保證在開證申請人未能履行其義務時，受益人隻要憑備用信用證的規定並提交開證人違約證明，即可取得開證行的償付。它是銀行信用，對受益人來說是備用於開證人違約時，取得補償的一種方式。

信用證中常見的名詞解釋

開證人：指向銀行申請開立信用證的人，在信用證中又稱開證人。

義務：根據合同開證；向銀行交付比例押金；及時付款贖單。

權利：驗、退贖單；驗、退貨（均以信用證為依據）

說明：開證申請書有兩部分即對開證行的開證申請和對開證行的聲明和保證（申明贖單付款前貨物所有權歸銀行；開證行及其代理行隻負單據表麵是否合格之責；開證行對單據傳遞中的差錯不負責；對“不可抗力”不負責；保證到期付款贖單；保證支付各項費用；開證行有權隨時追加押金；有權決定貨物代辦保險和增加保險級別而費用由開證申請人負擔。

受益人：指信用證上所指定的有權使用該證的人，即出口人或實際供貨人。

義務：收到信用證後應及時與合同核對，不符者盡早要求開證行修改或拒絕接受或要求開證申請人指示開證行修改信用證；如接受則發貨並通知收貨人，備齊單據在規定時間向議付行交單議付；對單據的正確性負責，不符時應執行開證行改單指示並仍在信用證規定期限交單。

權利：被拒絕修改或修改後仍不符有權在通知對方後單方麵撤消合同並拒絕信用證；交單後若開證行倒閉或無理拒付可直接要求開證申請人付款；收款前若開證申請人破產可停止貨物裝運並自行處理；若開證行倒閉時信用證還未使用可要求開證申請人另開。

開證行：指接受開證申請人的委托開立信用證的銀行，它承擔保證付款的責任。義務：正確、及時開證；承擔第一性付款責任。

權利：收取手續費和押金；拒絕受益人或議付行的不符單據；付款後如開證申請人無力付款贖單時可處理單、貨；貨不足款可向開證申請人追索餘額。

通知行：指受開證行的委托，將信用證轉交出口人的銀行，它隻證明信用證的真實性，不承擔其他義務，是出口地所在銀行。需要證明信用證的真實性；轉遞行隻負責照轉。

議付銀行：指願意買入受益人交來跟單彙票的銀行。根據信用證開證行的付款保證和受益人的請求，按信用證規定對受益人交付的跟單彙票墊款或貼現，並向信用證規定的付款行索償的銀行（又稱購票行、押彙行和貼現行；一般就是通知行；有限定議付和自由議付）。

義務：嚴格審單；墊付或貼現跟單彙票；背批信用證；

權利：可議付也可不議付；議付後可處理（貨運）單據；議付後開證行倒閉或借口拒付可向受益人追回墊款。

付款銀行：指信用證上指定付款的銀行，在多數情況下，付款行就是開證行。對符合信用證的單據向受益人付款的銀行（可以是開證行也可受其委托的另家銀行）。有權付款或不付款；一經付款，無權向受益人或彙票持有人追索。

保兌行：受開證行委托對信用證以自己名義保證的銀行。加批“保證兌付”；不可撤消的確定承諾；獨立對信用證負責，憑單付款；付款後隻能向開證行索償；若開證行拒付或倒閉，則無權向受益人和議付行追索。

承兌行：指對受益人提交的彙票進行承兌的銀行，亦是付款行。

償付行：指受開證行在信用證上的委托，代開證行向議付行或付款行清償墊款的銀行（又稱清算行）。隻付款不審單；隻管償付不管退款；不償付時開證行償付。

信用證的流程

(1)開證申請人根據合同填寫開證申請書並交納押金或提供其他保證，請開證行開證。

(2)開證行根據申請書內容，向受益人開出信用證並寄交出口人所在地通知行。

(3)通知行核對印鑒無誤後，將信用證交受益人。

(4)受益人審核信用證內容與合同規定相符後，按信用證規定裝運貨物、備妥單據並開出彙票，在信用證有效期內，送議付行議付。

(5)議付行按信用證條款審核單據無誤後，把貨款墊付給受益人。

(6)議付行將彙票和貨運單據寄開證行或其特定的付款行索償。

(7)開證行核對單據無誤後，付款給議付行。

(8)開證行通知開證人付款贖單。

常見的大額必須用LC付款的國家：孟加拉，埃塞俄比亞，阿爾及利亞，烏茲別克斯坦等。

D/P

付款交單(Documents against Payment,D/P),是指代收行必須在進口商付清貨款後，才可將商業(貨運) 單據交給進口方的一種結算方式。

即期交單（D/P Sight）指出口方開具即期彙票，由代收行向進口方提示，進口方見票後即須付款，貨款付清時，進口方取得貨運單據。

遠期交單（D/P after sight or after date),指出口方開具遠期彙票，由代收行向進口方提示，經進口方承兌後，於彙票到期日或彙票到期日以前，進口方付款贖單。

存在的風險

在D/P業務中，銀行並不審核單據的內容，銀行也不承擔付款義務。銀行隻是提供轉交單據、代為提示單據、代為收款轉帳等服務。在D/P出口業務中，出口商應當注意如下重要問題：

1．D/P業務中，出口商獲得貨款的保障是進口商的資信，因此注重進口商的支付能力和商業信譽，是得到款項的重要前提。

2．在貨物交付後，單據從出口商到進口商的流轉過程中，要注意透過單據的控製來控製貨物，在進口商付款之前，應當牢牢控製單據。

3．實踐中常常出現問題的地方，都是在單據的流轉、交接點，即出口商交到銀行交接點、賣方銀行到買方銀行的交接點、買方銀行交到進口商的交接點。因此，需要控製好這些交接點，單據要按照規範流轉。

4．盡量采用指示提單的方式。這樣可以通過控製提單來控製貨物。

D/P的風險盡管兩種情況下進口地銀行必須在進口商付款後才能交付單據給進口商，因而兩者在法律上的風險應當說是一樣的，但是由於商業實踐中麵臨的風險不同，出口商自行直接向買方指定銀行提示付款風險更大。根據國際商會《托收統一規則》的規定，正常的托收做法是出口公司委托其往來銀行辦理托收，該行為托收行，托收行再自行委托進口商的往來銀行或者委托進口商指名的銀行辦理提示付款等（代收行）。

但是，在托收業務中，托收銀行並沒有義務接受出口商的委托。換言之，在收到托收指示後，銀行是有權拒絕辦理的。出口商通過自己的往來銀行（托收行）辦理托收，托收行會安排代收行（無論該行是否為進口商指名，也不論其是否為進口商的往來銀行）代為辦理提示和收款。托收行對於郵寄托收單證過程中的風險，需要向出口商承擔義務。

並且，如果在提示付款過程出現任何的問題，托收行會與代收行進行充分有效的聯係。

D/A

承兌交單(Documents against Acceptance,簡寫D/A)是指出口人的交單以進口人在彙票上承兌為條件。

即出口人在裝運貨物後開具遠期彙票，連同商業單據，通過銀行向進口人提示，進口人承兌彙票後，代收銀行即將商業單據交給進口人，在彙票到期時，方履行付款義務。由於承兌交單是進口人隻要在彙票上辦理承兌之後，即可取得商業單據，憑以提取貨物。

所以，承兌交單方式隻適用於遠期彙票的托收。

承兌交單是國際貿易常用的一種付款方法。出口商通過托收銀行指示代收銀行在進口商承兌彙票後，向進口商發放所有權及其他貨運文件。出口商將麵對進口商不如期結款之風險。

所謂“承兌”就是彙票付款人（進口方）在代收銀行提示遠期彙票時，對彙票的認可行為。承兌的手續是付款人在彙票上簽署，批注“承兌”字樣及日期，並將彙票退交持有人。不論彙票經過幾度轉讓，付款人於彙票到期日都應憑票付款。

西聯彙款

西聯彙款是國際彙款公司（Western Union）的簡稱，是世界上領先的特快彙款公司，迄今已有150年的曆史，它擁有全球最大最先進的電子彙兌金融網絡，代理網點遍布全球近200個國家和地區。

西聯公司是美國財富五百強之一的第一數據公司（FDC）的子公司。

中國光大銀行、中國郵政儲蓄銀行 、中國建設銀行、浙江稠州商業銀行、吉林銀行、哈爾濱銀行、福建海峽銀行、煙台銀行、龍江銀行、溫州銀行、徽商銀行、浦發銀行等多家銀行是西聯彙款中國合作夥伴。

小額私人的彙款，優先推薦西聯彙款，隻需要給客戶說你的名字和國籍客戶就可以付款，切記姓和名的順序：

中國人GIVEN NAME 是名字，同時也是 FIRST NAME

中國的FAMILY NAME才是姓，告訴客戶一定不要寫反了，客戶付款以後會有個付款憑證，也就是常說的水單，上麵有個重要的信息MTCN號碼，叫做監控號碼，有了這個號碼，就可以在上述的銀行櫃台或者網絡上進行收彙操作。這裏優先推薦浦發銀行，手機上下載APP，一分鍾就可以完成。

西聯彙款的手續費是付款方出的。

所以收彙的成本為零。

PayPal

PayPal（PayPal Holdings, Inc.，在中國大陸品牌為貝寶），是美國eBay公司的全資子公司。

1998年12月由 Peter Thiel 及 Max Levchin 建立，總部位於美國加利福尼亞州聖荷西市。

在使用電子郵件來標識身份的用戶之間轉移資金，避免了傳統的郵寄支票或者彙款的方法。

PayPal也和一些電子商務網站合作，成為它們的貨款支付方式之一；但是用這種支付方式轉賬時，PayPal收取一定數額的手續費。

支付流程

通過PayPal付款人欲支付一筆金額給商家或者收款人時，可以分為以下幾個步驟：

1．隻要有一個電子郵件地址，付款人就可以登錄開設PayPal帳戶，通過驗證成為其用戶，並提供信用卡或者相關銀行資料，增加帳戶金額，將一定數額的款項從其開戶時登記的帳戶（例如信用卡）轉移至PayPal帳戶下。

2．當付款人啟動向第三人付款程序時，必須先進入PayPal帳戶，指定特定的彙出金額，並提供收款人的電子郵件帳號給PayPal。

3．接著PayPal向商家或者收款人發出電子郵件，通知其有等待領取或轉帳的款項。

4．如商家或者收款人也是PayPal用戶，其決定接受後，付款人所指定之款項即移轉予收款人。

5．若商家或者收款人沒有PayPal帳戶，收款人得依PayPal電子郵件內容指示連線站進入網頁注冊 取得一個PayPal帳戶，收款人可以選擇將取得的款項轉換成支票寄到指定的處所、轉入其個人的信用卡帳戶或者轉入另一個銀行帳戶。

從以上流程可以看出，如果收款人已經是PayPal的用戶，那麼該筆款項就彙入他擁有的PayPal賬戶，若收款人沒有PayPal賬戶，網站就會發出一封通知電子郵件，引導收款者至PayPal網站注冊一個新的賬戶。

PayPal 是收彙方付手續費，手續費是按照一定的比例並且加上服務費構成的，具體的細節可以向專門的Paypal 提供商谘詢，缺點是如果客戶用信用卡付款，即便你收到了款，Paypal還是可以向你追回，Paypal手續費高，可以根據公司和個人的實際情況靈活安排。

速彙金

速彙金moneygram，是一種個人間的環球快速彙款業務，可在十餘分鍾內完成由彙款人到收款人的彙款過程，具有快捷便利的特點。速彙金就是與西聯相似的一家彙款機構。

彙款人無需選擇複雜的彙款路徑，收款人無須先開立銀行帳戶，即可實現資金劃轉。

如果彙美元支取人民幣，此業務為結彙業務，無論境內個人還是境外個人，何種事項的結彙，每人每年憑本人有效身份證件可結彙等值5萬美元（含）。即不再限製單筆結彙金額，隻要當年不超過等值5萬美元即可。

所以當你的客戶告訴你給你彙了一筆 MONEY GRAM 的時候，你隻要問你客戶要

（1）Reference number(彙款密碼） 八位數

（2）Sender’s first name(彙款人名字）

（3）sender’s surname（彙款人姓）

然後到當地的相關合作銀行的當地支行有專門的MONEY GRAM櫃台的，他們會給你一張收款表格，填上客戶及你自己的相關資料，帶上你自己的身份證就可以取到錢了。

個人T/T

付款到個人賬戶的，隻需要提供如下信息就可以收到，當然還是有每人每年5萬美金的限製。

BENEFICIARY: XXXXXXX

A/C NO.: XXXXX

A/C BANK: XXXXXXX

ADDRESS: XXXXXXXX

SWIFT CODE: XXXXXX

POST CODE: XXXXXX

銷售是有規律可循的，就像撥打電話號碼，次序是不能錯的。

1、銷售準備

銷售準備是十分重要的，也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限製的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目很多。

2、調動情緒，進入巔峰狀態

良好的情緒管理(情商)，是銷售成功的關鍵，因為誰也不願意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態，是一種職業修養，是見到客戶時馬上形成的條件反射。

因此我們在接待客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。

什麼叫巔峰狀態？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態隻要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態。

每天早上醒來可以聽一個很好的勵誌光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”，給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。

3、建立信賴感

① 找到共鳴

人和人之間很願意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同誌、同僚，反正兩個人隻要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

② 節奏

作為優秀的銷售人員，跟消費者的動作節奏和語速越接近，信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎麼賣出去呀？其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什麼感覺極不舒服，信賴感怎麼也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。不要滿嘴的專業術語，畢竟客戶不是行業專家。

4、找到客戶的問題所在

信賴感建立起來後，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什麼問題。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？隻有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什麼問題。一個優秀的銷售人員會用80%的時間提問，隻用20%的時間講解產品和回答問題。

5、提出解決方案並塑造產品價值

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造產品價值，把品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜地告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話客戶很容易聽得進去的。

6、做競品分析

很多銷售人員都知道不講競爭對手不好，如果客戶說起對手的情況就說自己不了解。其實錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方麵，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他會很想去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，無法進行下去。

這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒(但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊)。

這時的分析有兩個作用。一方麵為他的最終購買提供足夠的依據；另一方麵他購買商品之後肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎麼樣?”我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

7、解除疑慮，幫助客戶下決定

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買後會反悔的。

你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了——他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢，看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問，一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，你問：“還有什麼需要考慮的嗎？”他說：“我回去跟我愛人商量商量。”你就繼續問：“那您愛人會關心哪些問題。”他就會說，我愛人關心什麼什麼問題。

那麼再追問，一步一步追問下去。抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。

8、成交，踢好臨門一腳

成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實隻要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他成交。要不然，他還會把錢多捂幾天，這幾天什麼變化都可能出現。

封閉式提問是指提問時，給對方一個框架，讓對方在可選的幾個答案中進行選擇。比如，“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經給客戶限定了一個範圍。

限製性提問也有好壞之分。以沙發為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀?”這樣的提問雖然也是限製性提問，但還不算很好的問題，應該問：“你是要這件灰色的還是藍色的？”這叫催促性的限製性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之後，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待這時的關鍵就是問完之後別說話。

9、做好售後服務

人們往往認為，售後服務就是打打電話，上門維修，其實這些隻是售後服務中很小、很被動的一部分。真正的售後服務是人們購買了商品或服務之後，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的谘詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能得到一個真正的穩定客戶。

10、要求客戶轉介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很願意分享的。

你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧?”轉介紹才是他的最終需求：當我買了一套家具，第二天又有倆朋友買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉介紹的力量其實非常大，就看銷售人員怎麼利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶的終極需求。

這10招每一個銷售人員都要牢牢掌握，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益。人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都隻是方法而已，在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。

什麼是拚箱貨？

CL CARGO= LESS CONTAINER LOAD，拚箱貨特指裝不滿一整箱(20’/40/45)的小票貨物。通常是由散貨拚裝承攬者(consolidator)分別攬貨並在集裝箱貨運站或內陸站點集中，而後將兩票或兩票以上的貨物拚裝在一個集裝箱內，同樣要在目的地的集裝箱貨運站或內陸站拆箱分別交貨。

對於這種貨物，承運人要負擔裝箱與拆箱作業，裝拆箱費用仍向貨方收取。承運人對拚箱貨的責任，基本上與傳統雜貨運輸相同。

什麼是海運拚箱虧艙費？

在海運拚箱出口過程中，在截單截貨日前一工作日的中午11：00以後，因訂艙人原因造成貨物無法及時出運，導致拚箱公司艙位空置，拚箱公司由此向訂艙人收取的彌補該損失的費用。

虧艙費用如何計算？

虧艙費計算以空置艙位的成本為標準，具體計算公式為虧艙費=訂艙計費立方x(整箱海運費+整箱起運港費用)/標準立方數。

注：標準立方數：25/20′ 　50/40’　60/40’HQ

虧艙費常見原因和預防措施

(1)貨主貨來不及進倉或臨時取消出貨訂艙人卻沒有及時取消訂艙。防範：請貨代有規律地在截關日前與貨主保持溝通，及時反饋信息。並告知貨主他有責任通知，否則會產生虧艙費。

(2)較大比例的超方/縮方/超重。防範：請貨代要求貨主訂艙托單與實際貨物盡可能一致，如有任何變動及時通知。

(3)貨物進倉後發現貨物本身特性或規格問題導致無法承運，如“液體/危險品/超大超重件”。防範：請貨代告知貨主不承接液體/危險品/半危品，超大超重件必須事先確認。

(4)海關查驗導致無法及時出運。防範：請貨代要求貨主報關做到單單一致，單證一致，單貨一致，海關若有疑問請配合貨代公司報關員及時清晰地向海關答複。海關有什麼要求盡可能配合，以保證貨物及時出運。

簡而概之，對於產生拚箱虧艙費用的預防最重要的還是貨主與貨代保持密切良好的溝通。同時貨代盡心盡責為貨主及時解決問題，貨主也要相信貨代，坦誠相見。

浙江外貿老板李峰還記得2020年2月，疫情正嚴重的時候，防疫物資緊缺、延遲複工的倡議，讓他對未來一片茫然。開工還是不開工，這是一個問題。合作夥伴也不斷打電話問詢訂單是否能夠按時交付。但當他重金砸向防疫物資，於2月下旬正式複產之後，3月全球疫情卻蔓延開來，導致國外的訂單一個接一個取消。

由於沒有訂單，4月，珠海一家公司宣布，將放假半年，至10月8日再次複工。勉強開工的李峰，也被沒有訂單這個致命傷，死死釘在倒閉的邊緣。

然而，時至年中，不知不覺間，外貿訂單逐漸回暖，以李峰為代表的外貿企業負責人們，終於鬆了一口氣。

隻是誰也沒想到，這樣的回暖在下半年不斷加速，到了年末，訂單甚至多到接不完，各大外貿企業都在招聘臨時工，加班加點完成訂單。

從數據也不難看出，2020年前三季度，我國進出口數據從-6.5%到-0.2%，再到7.5%，外貿走出了一條亮麗的反轉曲線。

按照商務部的測算，2020年我國貨物貿易進出口總額有望達到32萬億元人民幣左右，全年實際使用外資將超過1400億美元，進出口總額、國際市場份額、吸引外資均創曆史新高。

現在，平均每分鍾就有6000萬元人民幣的貨物進出境。據世貿組織數據測算，2020年我國國際市場份額進一步提升，將超過2015年13.8%的曆史最高水平，這在全球經濟衰退和新冠肺炎疫情的雙重壓力之下一枝獨秀，而這也或將影響到未來我國在世界範圍內的外貿比重。

觸底

“2020年年初，防疫工作壓力大，訂單極度萎縮，我們都覺得自己快要撐不下去了，可能很快就會倒閉。”李峰此前在接受《華夏時報》記者采訪時，愁眉不展。

從停工停產訂單無法交貨，到複工複產後缺少訂單，外貿正走到曆史上最艱難的時刻。同行們不斷互相通電話，但隻能得到同樣的通知：“貨暫停”、“取消訂單”、“後續生產暫緩”。

盡管疫情的衝擊浸透了各行各業，但像外貿企業這樣，2月被國內疫情衝擊，3月被國際疫情影響的行業，還是鳳毛麟角。

打開外貿人聚集的網站，上麵一片哀嚎。一些久負盛名的外貿企業轟然倒下，另一些外貿企業嚐試艱難轉型。但無論選擇了哪一條路，2020年上半年，中國外貿企業都備受煎熬。日漸擴散的疫情更讓外貿企業看不見前路。

重壓之下，4月，珠海市晶昊電子科技有限公司和深圳華鑫微電子有限公司先後宣布“放長假”，以減少消耗的方式，為沒有訂單的企業“續命”。

而李峰選擇硬著頭皮繼續生產著賣不出去的產品，“廠子還能堅持一段時間，給工人發一點工資”。

6月9日，國務院總理李克強主持召開國務院常務會議，幫扶外貿企業紓困，在鼓勵企業拓展國際市場的同時，支持適銷對路的出口產品開拓國內市場。

但商務部新聞發言人高峰也坦言，由於內外貿市場環境不同，外貿企業在拓展內銷市場時麵臨一些具體困難，比如拓展銷售渠道難、生產線轉向難、品牌建設難等。

“國內很多外貿企業都主要做代工，也就是接訂單，然後按單生產，既沒有自己的研發團隊，也沒有專門的銷售團隊，對市場準入、銷售、結算等規則不熟悉，爭取國內訂單比較困難，很難做內貿。”李峰說。

不過，為了生存，再難也得做。國外知名品牌的國內代工廠相繼開始轉內貿。轉型，成了上半年外貿企業繞不過去的關鍵詞。

回暖

但誰也沒想到，在經曆了4、5月“訂單荒”的至暗時刻後，中國外貿企業忽然在6、7月傳統的外貿淡季感受到了暖意。

按照海關總署發布的進出口數據顯示，6月當月，進出口同比增長5.1%，其中出口增長4.3%，進口增長6.2%，雙雙實現正增長。

外貿鏈條上的多米諾骨牌，牽動了許多企業的命運，在商務部研究院學術委員會副主任張建平看來，2020年，我國通過穩外貿、穩外資、保市場主體等一係列政策，有效助力我國外貿企業渡過難關。

東方證券首席經濟學家邵宇對此評價：“中國整體外貿表現是遠超市場預期的。”在此之前，WTO預測，2020年的貿易量會下降30%-40%。但中國實現了逆勢增長。

李峰的工廠也迎來了不斷詢價的客商。“詢價的人越來越多，訂單也有所增加，7月我們一共有五個櫃要出，相比往年的傳統外貿淡季，2020年外貿情況已經開始有所好轉。”李峰說。

國家外彙管理局數據顯示，7月，我國國際收支口徑的國際貨物和服務貿易收入17574億元，支出13818億元。其中，貨物貿易順差4510億元，服務貿易逆差754億元。

也是在此時，為了進一步穩外貿，高層連續兩天召開高級別會議。7月29日，國務院總理李克強主持召開國務院常務會議，部署進一步擴大開放穩外貿穩外資，決定深化服務貿易創新發展試點；7月30日，商務部例行發布會上，高峰表態，接下來將及時出台新的政策措施，全力以赴做好穩外貿工作。

“下半年形勢更加複雜嚴峻，商務部將加緊推進各項支持舉措落地，並研究出台更多新的政策措施，切實增強外貿外資企業獲得感，堅決穩住外貿外資基本盤。”商務部部長助理任鴻斌在展望時表示。

暴增

8、9、10月，中國外貿企業忽然迎來了幾年來的好日子。

由於疫情影響，海外生產麵臨停滯，中國承擔起了為全世界生產訂單的重任，不少紡織外貿工廠出現爆單情況，甚至有些工廠訂單排到了2021年5月。

“訂單開始回籠，且連續兩個月營業額都是2019年同期的兩倍，其中8月產能接近30萬件，達到了2019年全年產能15%。”番禺一家外貿服裝工廠負責人說。

隨著紡織市場的突然爆發，整個外貿行業都被“點燃”了，數碼電子產品、皮鞋、大型機械等訂單也在持續高漲。特別是9月的歐美市場傳統旺季，感恩節和聖誕節物資的采購帶來大批訂單，線上需求也不斷增加。

“近幾個月峰回路轉，訂單暴增，我們甚至需要大量工人，加班加點才能完成訂單。”李峰表示。

有訂單就有生產，有生產企業就恢複了活力。

在張建平看來，當前，中國對其他國家出口形成了替代效應，因此出口逆勢大增，在全球疫情得到控製之前，這種替代效應還會持續一段時間，因此，2021年中國外貿有望保持一定速度！

什麼是DDU?

DDU的英語為“Delivered Duty Unpaid”，也就是“未完稅交貨 (指定目的地)”。這種貿易術語是指在實際的工作過程當中，出口商和進口商在進口國的某個地方進行貨物的交付，在其中，出口商必須承擔貨物運送到指定 地點的一切費用和風險，以及辦理海關手續的費用和風險。但是要特別注意的是，在這裏邊並不包括關稅、捐稅以及貨物進口時所需要支付的其他官方費用。進口商 則需要辦理因為沒有能夠及時辦理貨物的進口結關流程而額外引發的費用和風險。

一般來說，DDU所涉及到的費用明細還是比較雜的，如果使用這種貿易術語，進口商在跟貨代確認價格的時候，一定要讓對方留下書麵文字，並且蓋章留底，以免發生後期的糾紛問題。

什麼是DDP?

DDP的英文為“Delivered Duty Paid”，意為“完稅後交貨(指定目的地)”，這種交貨方式是指出口商在進出口雙方指定的目的地辦理完進口清關的手續後，再將貨物交給進口商。

在這種貿易術語下，出口商需要承擔將貨物運送到指定的目的地過程中的一切風險，還需要辦理目的港清關手續，交納稅費、手續費和其他費用。可以說，這種貿易術語下，賣家所需要承擔的責任是最大的。如果賣家無法直接或者間接取得進口許可證，那麼還是應當謹慎使用這種術語。

DDU和DDP的區別有哪些?

DDU和DDP的最大區別，主要在於貨物在目的港進口清關過程中的風險和費用究竟由誰承擔的問題。如果出口商有能力完成進口報關，那麼就可以選擇DDP，如果出口商沒有能力辦理相關事項，或者不願意辦理進口手續、承擔風險和費用，那麼則應該使用DDU術語。

以上就是DDU和DDP之間的一些基本定義和之間的區別介紹了，在實際的工作過程中，各位出口商一定要根據自己的實際工作需求，選擇合適的貿易術語，這樣才能夠保證自己工作的正常完成。

DDU和DDP費用怎麼算:

Fob金額.加上：1、出口口岸所有的local charge 2、海運費（不管是正的，還是負的）就是cif金額了 如果要ddu：加上目的港的local charge 如果要ddp：再加上目的港的關稅

DAP和DDU的區別:

DAP（Delivered at Place） 目的地交貨條件（加填指定目的地）它是2010通則的新術語，DDU是2000通則的術語，2010裏已經沒有DDU了。DAP的條款約定如下：目的地交貨 本術語適用於任何運輸方式中的一種或多種，是指在指定目的地，將到達的 運送工具上準備卸載的貨物交由買方處置時，即屬於賣方交貨，賣方負擔貨物運 至指定地的一切風險。當事人最好能清楚地列明約定目的地內的地點，因為至該 地點的風險均由賣方承擔。

A 賣方的義務:

A1 一般義務 賣方必須要提供符合買賣合同中的貨物及相符商業發票，以及合同可能要 求的任何其他符合證據。自A1至A10 項中所提及的任何單據，如當事人有約定 或有慣例時，采用電子記錄或者程序具有同等的效力。

A2 許可證、批準證書、安全通關及其他手續 當需要辦理通關手續時，賣方必須要自負風險與費用，以取得任何出口許可 證或其他官方批準文件，並辦理貨物出口及其在交貨前通過任何國家運送時所需 的一切通關手續。

A3 運輸與保險契約

ａ）運輸契約 賣方必須要自負費用訂立運輸契約將貨物運至指定目的地，或位於在指定目 的地的約定地點（如有），如該特定地點未經約定，或不能依照實務做法確定，則賣方有權選擇在約定目的港或目的地最適合其本意的地點交貨。

ｂ）保險契約 賣方並無對買房訂立保險契約的義務。然而，賣方必須要應買方請求，並由 買方負擔風險與費用（如有），提供買方為取得保險所需的信息。

A4 交貨 賣方必須要D於約定日期或約定期限內，在指定目的地（如有），將貨物放置 於到達的運輸工具上準備卸貨的貨物交由買方處置。

A5 風險轉移 賣方負擔貨物滅失或損毀的一切風險，直至貨物已經依照A4 項交付時為止， 但B5項所載明狀況中的貨物滅失或毀損不在此列。

A6 費用的劃分 賣方必須要支付

a）除依照A3 款而產生的費用外，有關該貨物的一切費用，直至貨物已 依照A4 項交付時為止，但如B6 項情形下而應該由買方支付者除外；

b）貨物在目的地，依照運輸契約係由賣方負擔的任何卸貨費用；

c）當需要辦理通關手續時，出口所需的通關手續費用，及出口應付一切關 稅、稅捐及其他費用，以及按照A4 項交貨前，貨物通過任何國家運送時的費用。

A7 通知買方 賣方必須要必須給予買方所需的任何通知，以便於買方能夠采取通常必要的 措施以接收貨物。

A8 交貨單據 賣方必須要自負費用提供買方能夠如 A4/B4 項情形而接收貨物的單據。

A9 檢查、包裝、標示 賣方必須要支付依照 A4 項交付貨物所需的檢查（如檢查品質、丈量、過磅及計數）費用，以及如何由出口國要求強製裝運前檢驗的費用。賣方必須自付費用包裝貨物，除非按照慣例貨物無需包裝。除非訂立運輸契約前買方已經通知賣方特別的包裝要求，賣方得以依照合適貨物運送方式包裝該貨物，包 裝上應該有適當的標示。

A10 信息的協助及相關費用 在可適用情況下，賣方應該依照買方請求，並由買方承擔一切費用和風險，以適時方式，為買方提供或給予以取得買方為貨物進口，及（或）未貨物運送至最終目的 地所需的任何單據及信息，包括與安全有關的信息。賣方必須要補償買方如 B10 項情形而由買方提供或者給予協助以取得單據及信息所產生的一切費用。

B 買方的義務

B1 一般義務 買方必須要按照合同約定支付貨款。自 B1 至B10 項中所提及的任何單據，如當事人事先約定或有慣例時，電子記錄或程序具有同等效力。

B2 許可證、批準證書、安全通關及其他手續 當需要辦理通關手續時，買方自負風險與費用，以取得任何進口許可證或者其他官方批準證書，並辦理貨物進口的一切通關手續。

B3 運輸與保險契約

a）運輸契約 買方對賣方並無訂立運輸契約的義務。

b）保險契約 買方對賣方並無訂立保險契約的義務，買方必須要按照賣方要求，提供賣方取得保險所需的信息。

B4 接收貨物 當貨物如 A4 項情形交付時，買方必須要接收貨物。

B5 風險轉移 買方自貨物如 A4 項情形交付時起，負擔貨物滅失或損毀的一切風險。如果

a）如買方未能按照B2 項履行其義務，則其負擔因而產生貨物滅失或損毀的一切風險；或

b）買方未依照B7 項發出通知；則其自約定交貨日或期限屆滿日起，負擔貨物滅失或損毀的一切風險，但以 該貨物已經清楚地辨認其為該合約的貨物為條件。

B6 費用的劃分 買方必須要支付

a）自貨物如A4 項情形所交付時起有關該貨物的一切費用；

b）於指定目的地自到達的運輸工具為接收貨物所。

並且所有領域的分歧都已經達成了共識，所有法律文本的審核工作也已經結束，而接下來要做的就是在本月15號推動各方正式簽署協定。

這15國包括中國、日本、韓國、東盟十國、澳大利亞和新西蘭，RCEP的達成，則將建立起亞洲最大的自由貿易區，並可覆蓋全球國內生產總值（GDP）和貿易額的30%。這還將是中日韓三國間的第一個自由貿易框架。

RCEP旨在通過削減關稅及非關稅壁壘，建立統一市場的自由貿易協定。去年11月，由於在關稅、與其他國家的貿易逆差和非關稅壁壘方麵存在分歧，印度決定退出談判，但剩下的15國表示將努力在2020年簽署協定。

RCEP終於塵埃落定，也將為中國外貿打下一劑強心針。

談判之路漫長而坎坷，印度突然宣布退出

區域全麵經濟夥伴關係協定（Regional Comprehensive Economic Partnership，RCEP），是由東盟10國發起，由中國、日本、韓國、澳大利亞、新西蘭、印度這六個與東盟有自由貿易協定的國家共同參加，共計16個國家所構成，旨在通過削減關稅及非關稅壁壘，建立統一市場的自由貿易協定。

除了削減關稅之外，各方還就知識產權、電子商務（EC）、海關手續等廣泛領域的規則製定進行了磋商。

從區域全麵經濟夥伴關係的籌建過程看，RCEP是由東盟規劃和推動的，同時中國在整個過程中發揮了至關重要的作用。

在2012年年底舉行第21屆東盟峰會上，16個國家共同簽署了RCEP框架並宣布談判正式開始。隨後的8年時間裏，各國展開了漫長而又複雜的多輪談判。

2019年11月4日，國務院總理李克強在泰國曼穀出席第三次RCEP領導人會議。

在此次會議上，RCEP完成主體談判，除印度以外的15國領導人發布RCEP聯合聲明，主張將以2020年簽署為目標繼續協商。至此，RCEP迎來了一個極為重要的裏程碑。

但是，也是在此次會議上，之前態度就一變再變的印度在談判最後關頭宣布退出，決定不參與簽署RCEP。

當時，印度總理莫迪認為，在關稅、與其他國家的貿易逆差和非關稅壁壘方麵存在分歧，是印度決定不簽署RCEP的原因。

日本經濟新聞網當時曾對此分析認為：

談判中，由於印度對中國擁有巨額貿易赤字，如果下調關稅，擔憂對國內產業造成打擊，因此有著強烈的危機感；談判最後階段，印度還希望保護本國的各類產業；而因本國經濟陷入停滯，莫迪事實上也不得不將目光轉向比貿易自由化更為關切的高失業率與貧困等內政問題。

對於這些擔憂，時任中國外交部發言人耿爽曾強調，中方無意追求對印度的貿易順差，雙方可以進一步拓寬思路，將合作蛋糕不斷做大。中方願本著互諒互讓的精神，與各方一道繼續協商解決與印度談判中麵臨的問題，歡迎印度盡早加入到協定中來。

麵對印度的突然“退群”，一些國家很難揣摩其真實意圖。像是部分東盟國家，就對印度的態度忍無可忍，在談判中提議把“排除印度”的協議作為選項。其目的是先完成談判，盤活區域內的貿易，盡早收獲“成果”。

而日本方麵則一再強調印度在RCEP談判中的重要性，展現出了“沒印度不行”的態度。當時就有日媒對此分析稱，日本之所以反對“排除印度”，是因為希望印度能參與進日美兩國作為經濟和外交戰略提出的“自由開放的印太構想”，已達到“牽製”中國的目的。

如今，眼看15國簽署RCEP在即，日本也接受了沒有印度加入的事實。

將拉動地區GDP增長，疫情下RCEP重要性更加凸顯

對於整個亞太地區來說，RCEP都意味著巨大的商機。商務部研究院區域經濟合作研究中心主任張建平指出，RCEP將覆蓋全球最有增長潛力的兩個大市場，一個是14億人口的中國市場，另一個是東盟6億多人口的市場。

同時，這15個經濟體，作為亞太地區經濟增長的重要引擎，也是全球增長的重要動力源。

張建平指出，協定一旦開始實施，由於較大幅度地取消了關稅壁壘和非關稅壁壘以及投資壁壘，會使區域內部的相互貿易需求快速增長，這就是貿易創造效應。

同時，也會部分將同域外夥伴的貿易轉移為域內貿易，這個就是貿易的轉移效應。在投資方麵，協定也會帶來新增的投資創造效應。

因此，RCEP將拉動整個地區的GDP增長，創造更多的就業，讓各國國民的福祉得到顯著提高。

全球疫情加速蔓延，世界經濟愁雲慘霧，單邊主義、霸淩行徑盛行。中國作為東亞區域合作重要一員，取得抗擊疫情和經濟恢複性增長雙領先。

在此背景下，此次會議應向外界發出以下重要信號：

一是提振信心，加強團結。信心比黃金更重要。隻有團結合作才能防控疫情。

二是深化抗疫合作。山川異域，風月同天。疫情發生以來，中國與地區國家同舟共濟、相互支持。各方應進一步深化公共衛生合作。

三是聚焦經濟發展。經濟全球化、貿易自由化、區域合作對共同抗擊疫情、促進經濟複蘇、穩定供應鏈產業鏈至關重要。中方願同地區國家構建人員貨物往來“快捷通道”和“綠色通道”網絡，助力複工複產，引領經濟複蘇。

四是把握區域合作方向，妥善處理分歧。各方應堅定支持多邊主義，堅持東盟中心地位，堅持協商一致、照顧各方舒適度，不將雙邊分歧引入多邊等重要原則，攜手維護南海和平與穩定。

RCEP是一個全麵、現代、高質量和互惠的自貿協定

在此前曼穀聯合聲明裏有一個注腳，介紹了該協定20個章節和各章節的題目。通過對這些內容的觀察，我們可以得知，RCEP將是一個全麵、現代、高質量和互惠的自由貿易協定。

它是一個全麵的自貿協定。它有20個章節，包括了自貿協定基本的特征、貨物貿易、服務貿易、投資準入以及相應的規則等內容。

它是一個現代自由貿易協定。它包括了電子商務、知識產權、競爭政策、政府采購、中小企業等現代化內容。

它是一個高質量的自由貿易協定。貨物貿易方麵，開放水平將達到90%以上，比WTO各國的開放水平更高；在投資方麵，用負麵清單的方式進行投資準入談判。

它是一個互利互惠的自貿協定。這主要體現在貨物貿易、服務貿易、投資規則等領域都實現了利益平衡。特別是該協定裏還納入了經濟技術合作等方麵的規定，給予老撾、緬甸、柬埔寨等最不發達國家一些過渡期的安排，包括為這些成員提供更有利的條件，讓它們能夠更好地融入區域經濟一體化。

相比國內的一些騙子，這些“洋騙子”往往“專業素質”更高，對貿易、法律、運輸、金融等知識融會貫通，手段多樣、隱蔽性強，讓出口企業防不勝防。現盤點並揭露國際貿易中“洋騙子”的各類騙術，供廣大出口企業參考。

01、偽裝成知名買方的代理人

中間商大致分兩種，一種作為代理人身份存在，不需要承擔付款責任；另一種自行采購，需要獨立承擔付款責任。一些不良中間商在自行采購的過程中，會把自己說成是某知名買方的代理人，誤導企業以為合同是和知名買方簽訂，付款責任落在知名買方身上。出口企業等事後被知名買方“拖欠”貨款並經追償才明白，知名買方根本不是自己的買方，也無付款責任，自己的買方其實就是中間商，而這時中間商早已逃之夭夭。

02、冒名頂替知名買方

相比上一種“洋騙子”，有些惡劣的騙子更直接，直接冒充其他買方下單。這種行騙手段越來越普遍，而且很容易得逞。原因在於國際貿易中，合同基本以簽字為主，不需蓋章，造假成本很低。

假公司如何去提貨呢？除記名提單外，其他提單一般都可以轉讓，通過在提單上簡單的背書，假公司便可以以自己名義直接去提貨了。

03、勾結貨代無單放貨

控製提單是企業控製收彙風險比較常用手段，比如采用見提單複印件付款的方式。但是提單在手，貨物已經被買方提走的情況已是屢見不鮮。貨物怎麼會被無單放貨的呢？出口企業拿到的可能不是船公司簽發的提單，而是貨代簽發的提單；特別在FOB情況下，貨代由買方指定，一些小貨代跟買方有業務往來，往往會聽從買方指示。這些貨代不怕被告嗎？在國內要告這些貨代很困難，很多貨代在中國根本沒有注冊和營業機構；即使在中國有營業機構，其規模也大多很小，可追償性很低。

04、采用無法控製貨權的運輸單據

信用證和D/P控製風險的一個前提是，信用證出現不符點或者D/P被拒收後，單證還會退回來，貨物還可以控製住。但是許多國際運輸單據（包括一些提單）並不代表物權憑證，控製單證，並不能控製物權。

這些情況下，運輸公司往往並未違背國際操作慣例，起訴運輸公司也未能贏。一些狡猾的騙子會利用這些單據不能控製貨權的特點，在信用證項下、D/P項下指定要求提交這些運輸單證，然後一邊拒收單證，一邊又提走貨物。

05、利用特殊海關政策的漏洞

一些國家（地區）對貨物退運有著特殊規定，貨物被拒收後，出口企業如果想拉回來或者轉第三國，必須要獲得原買方同意退貨的書麵聲明。如果不能得到買方的配合，或通過其他途徑證明貨物權屬，貨物就會在一定時間後被海關拍賣。這些國家（地區）的一些騙子就利用這一海關特殊規定，詐騙中國企業。

一般這些騙子不會直接拒收貨物，而找各種理由拖延付款，目的就是盡量拖到拍賣時間。隨著拍賣時間的臨近，這些騙子的真麵目就會暴露出來，要求以極低的價格賣給他。

06、網絡黑客詐騙

一些不良分子，抓住現代國際貿易采用電子郵件交往越來越頻繁的特點，利用技術手段進行詐騙。一般是國外買方在收到貨物之後、支付貨款之前，接到要求變更收款賬號的郵件指示（實際上，郵件由“網絡黑客”操縱，通過入侵單方或雙方的郵件係統，使買方產生出口企業要求其變更彙款路徑的錯覺，從而達到騙取貨款的犯罪目的）。

一旦買方根據指示付款後，貨款很快被轉移或被提取。出口企業因遲遲未收到貨款與買方核對時，雙方才發現貨款被騙。

07、利用銀行的違規操作

信用證和D/P，在一定條件下都是相對比較安全的支付方式，但是一些金融落後國家（地區）的銀行，存在銀行不按國際規則操作的情況，比如進口國銀行在D/P項下未獲得買方付款、或L/C項下未獲得買方付款和承兌情況下放單給買方。“洋騙子”利用銀行的這種不規範操作，騙取出口企業的貨物。

08、冒名銀行工作人員

在一些通過銀行結算的支付方式中，比如通過銀行托收，通常由我國銀行根據國外指示的地址通過國際郵遞寄送全套單證，進口國銀行收到單證後，提示買方付款或承兌贖單。一些“洋騙子”冒充進口國銀行的工作人員，給予錯誤的國外銀行地址並冒名頂替接收郵遞，並不需要付款或承兌即可輕鬆通過騙取提單提貨。

結合曆史以來處理的多起買方詐騙案件，建議出口企業在訂單麵前謹慎甄別：

1.提高警惕，識別風險信號

事實證明，交易金額不大、買方“好說話”、單據交銀行等並不意味著貿易就沒有風險，有意詐騙的買方會通過各種手段使出口企業放鬆警惕。因此出口企業應在合同簽訂、貨物生產、裝船出運、交單托收等各個環節都把好風險控製關。在貨物出運後，更要積極跟蹤貨物流轉情況，及時催收貨款，增強風險意識，做好風險防範。

2.借助資信調查和評估，多方了解買家信息

俗話說“知己知彼，百戰不殆”。出口企業在同國外買方交易前，資信調查必不可少。建議事先通過專業渠道了解買方的資信狀況，包括買方公司的注冊信息、所有者信息、公司資產情況、曆史進出口數據，是否有不良紀錄等，並注意與從買方處直接獲得的信息進行比對，做到交易時心中有數，並在出現相關風險時能加以分析做出合理判斷及決策。

當前國際環境依然錯綜複雜，不穩定不確定性因素仍然較多，特別是部分國別或行業受宏觀因素影響整體風險偏高，因此，企業在交易中切勿放鬆警惕，要加強對細節的敏感性，注重風險判斷和甄別。

問：在跟客戶打交道的時候，是否第一次就該告訴他我是貿易商？

因為很多客戶很在意這個，他們更願意和工廠合作，但事實上貿易商可以提供很好的服務。當告訴客戶我是工廠的時候，很多客戶又會說中國供應商都喜歡說自己是工廠，但事實上隻是貿易商。我不得不提供很多證明，使我看上去更可靠。

答：這個問題很敏感也很重要。我從很多中國供應商采購產品，有兩家是貿易公司。為什麼客戶不願意從貿易公司采購？因為他們不想付傭金。第二，他們認為工廠可以更好地控製生產、質量和交貨期。

問：作為貿易公司，我最能夠打動買家的地方是什麼？

答：在歐洲，我也是一個貿易商，作為貿易公司在歐洲存在最重要的價值。作為貿易公司，財務便利是你能提供的最好的服務。三個月的太正常了，180天的信貸也很正常。如果我不能提供貸款，就沒法做生意。

另外MOQ很重要，然而很多工廠都設置了很高的MOQ。作為貿易商還應擁有能提供多種類的產品選擇(BROARD RANGE OF PRODUCTS)、嚴格真實的質量控製等。而工廠都喜歡“一種產品至少一個貨櫃，馬上付款”。

問：我來自一家小的貿易公司，選擇做什麼樣的產品更有錢途？

答：這個問題很嚴肅，你關心的問題我也很關心。現在歐洲產品同質化也很嚴重，而很多中國供應商對此毫無概念，大家覺得沒什麼特點的很基礎的產品，在歐洲也會好賣。其實歐洲的競爭很激烈。

作為一個貿易公司，你必須找那些有創新的產品。創新意味著至少你的價格會更靈活。如果你的產品過於簡單，利潤很低，那就很難在歐洲有生存空間。

問：我們是貿易公司，沒有自己的工廠，似乎買家都不喜歡我們。請問怎麼辦？

答：我不會單純因為對方不是工廠而不選擇他。我如果沒有選擇你，一定是因為其他的原因。你的問題可能是你沒有很好地展示自己，在提供offer的時候並沒有認真考慮自己的優勢到底在哪裏。跟工廠相比，你們的服務好，你們有其他的優勢。我合作的貿易公司給我提供非常棒的服務，如最小起定量。

貿易公司還有很厲害的倉儲服務。我的時間很寶貴，所以我願意為快速高效交貨而多付一些錢。

問：在采購商的眼中，工廠比起外貿公司，是不是更有優勢呢？

答：這要看情況。主要取決於三方麵：

價格：有時候，工廠的報價更有競爭力。而外貿公司的優勢在於，它可以囤積一批訂單，一次性下給一個工廠，由此獲得更為低廉的價格。之後他們再將貨物拆分，分發給各個客戶。

品質：工廠可以在第一時間管控產品品質。而外貿公司可以徹底落實更為嚴格的產品管控體係，保證產品品質達到世界級的水準。

溝通技巧：在這一方麵，大多數工廠處於弱勢。工廠一般沒有專業外貿從業人員，或是不了解采購商的行為習慣和文化背景，而外貿公司積累了豐富的經驗，他們的理解能力和外貿流程操作能力都優於工廠，他們與外商的聯係也會更加緊密。

問：您作為采購商，會下單給像我們這樣的小工廠嗎？

答：那你應該告訴我，我為什麼要從你這裏采購，為什麼不從大供應商處采購而從小供應商采購。小供應商可能更富有創造力，你必須要有特別之處，比如非常準確的交貨期(excellent delivery)、流程檢測（process check）等，去參加展會要帶好精心製作的資料和英語優秀的參展人員，然後把買家帶到工廠來參觀，這是你能做的。

是否購買的決定權不在你，而在買家。一些買家確實想和小供應商合作，比如他們可能想要采購不同的產品，也可能想尋找合適的公司進行合資經營，有各種各樣的可能的原因。但不管大公司還是小公司，都要保證有英語優秀的外貿人員。

問：我們是貿易公司，我們出售了產品給買家，當時工廠表示質保隻有2年，但產品在1年左右的時間出問題了，應該由誰負責？

答：在服務中，與工廠確認什麼方麵是可以保證的，什麼方麵是不可以保證的，寫在合同中。告訴買家哪些是你可以提供的，哪些是不可以提供的。在質量保證合同裏，注重細節，明確權責。不能過於讓步，也不過分要求，實事求是即可。

問：歐洲人也開始注重價格，雖然我們的質量很好，但是買家會直接去找工廠，客戶服務很重要，如何證明我們的服務好？Jack的例子（供應商Jack在出現問題後主動跟買家溝通解決方案）是他在發生事情的時候，向買家證明了他們有好的服務。但是如果沒有實踐，我怎麼證明自己的服務好呢？

答：首先，你非常專業。

價格從來都很重要，經濟危機使價格更重要給客戶選擇提供多種類型，告訴他價格與質量的區別，告訴他，選擇不同的產品會有如何不同的結果；另外，及時回複，郵件專業，保持友好，找好的船務合作，確保準時的貨運期，不要隨便發附件，以免弄丟，等等；並在該給承諾的時候，給出承諾，feel different from everyone else（讓客戶感覺到你與其他供應商的區別。）

價格確實很重要，你盡量給出合理的價格，一切都做好了，即便他今天走了，明天可能會找你，今年不找你，明年也可能會找你。在歐洲經常有這種的情況。

問：南歐市場是我們的目標市場，但是許多買家都不講英語的。我們可以去找英國的貿易公司，通過英國將產品出口到南歐去嗎？

答：英語是英國的本國語言，確實英國在外貿領域的擴展更容易些。但是英國人要去到西班牙、德國，他們的溝通也是存在困難的：在西班牙，很少人講英語，而在法國，更加難找到。

還是建議你尋找當地的貿易公司，比如你做西班牙市場，就找西班牙的貿易公司。否則，你找英國的貿易公司，雖然溝通可以很順暢，他們手頭並沒有西班牙的訂單，跟你有存在一樣的困難去開拓周邊的市場。

問：在你們挑選供應商的時候，報價是考評中最重要的因素嗎？

答：在國際貿易中，任何一個因素都可能被歸結為競爭優勢。每個采購商都希望能夠買到價廉物美的產品。當價格合適，質量良好時，采購商們又會考量起貨運或售後服務等。

期望產品有“意大利的設計，德國的品質，中國的價格”這絕對是一個笑話。

但這些年來，“中國製造”也有了長足的發展，它不再是“低價、低質量”的代名詞，所以，在產品品質大幅提升的情況下，采購商們也能夠接受與之相匹配的漲價。

問題一：樣品分類

根據商業慣例，一個訂單的落實，一般需要供應商準備至少兩次樣品，一個是產前樣品，一個是確認樣品。很多時候，訂單生產完成或者生產中期，還需要給客戶準備大貨樣。這裏分別對這些樣品進行解說。

A產前樣：可以是生產前給客戶確認的樣品，可以是確認後細節做的樣品，也可以是給客戶確認品質用的類似產品。

B確認樣：經過客戶確認後的樣品，大貨生產要完全按照確認樣來做。一般情況下，做確認樣的時候，至少要做兩個以上。一個寄送給客戶確認，一個放在公司樣品間留樣。客戶一旦確認，就按照手裏的樣品，對著做大貨。

C大貨樣：一旦客戶返單，可以對照著做。

D手板樣：簡單而言，就是在沒有模具的情況下，根據客戶要求做出來的確認樣。一旦確認後，大貨就按照這個確認樣來製作正式的模具，並完成生產。

問題二：樣品費，快遞費用問題

關於樣品費，快遞費用。

這是個比較棘手的問題，相信每個外貿業務員每天都會遇到。不寄樣品的話，很多客戶就拒絕進一步商談，這樣會丟掉很多有可能合作成功的機會。

如果為了表示誠意，免費寄樣給客戶，客戶當時會很高興，但往往收到後就長時間沒有消息，不給測試結果。這樣一次兩次可能沒什麼，人之常情。但次數多了，你的老板肯定會有意見了。

寄樣品一定要有效率！既不能客戶要樣品就毫不猶豫立馬免費寄出，也不能過度“吝嗇”強硬要客戶全力承擔。一般而言，第一次合作的客戶，是需要雙方共同配合的，雙方理解的。

一般按照樣品貨值大小，運費高低，可以有以下不同應對方案。

A賣方承擔樣品費和快遞費用。

一般寄免費樣品絕對是石沉大海，杳無音訊的。

所以，要免費寄樣品的話，你得跟你的客戶溝通了比較深，或能感覺到他的誠意才采取這樣的做法。

比如：他接連打過幾次電話過來詢問產品信息，產品報價等。（當然，前提還得樣品價值不是很高）這時可以考慮全免費給客戶寄樣品。但如果僅僅通過電子郵件，或貿易通這樣的工具，除非真的跟進了很久，彼此有合作意向，否則免費樣品寄出大多沒有什麼作用。

B賣方承擔樣品費，客戶承擔快遞費。

這種情況下，一般貨值不高，樣品價值比較小（樣品費<運費),可以免樣品費。

但運費一定要客戶自付。

一般連這點運費都不肯出的客戶，基本上是沒什麼誠意跟你合作的了。我們出樣品，你付運費，這很合理啊。都說了要合作雙贏嘛！

比如：

Dear Sir，
　　We will arrange the free sample immediately 1-2 pc each.In order to arrange shipping in time,pls kindly advice your courier account.Your kind understanding will be appreciated.
　　Best regards,
　　Mighty

C客戶承擔樣品費和快遞費用。

這種情況下，一般貨值高，運費也比較貴。可以告知客戶樣品價值比較大，快遞運費也比較貴，希望客戶能夠承擔樣品費，快遞費用。

比如：

　　Dear Sir，
　 Regarding sample,it is our pleasure to arrange sample as requested quantity to you.It will be a good way&chance to establish our cooperation.However the sample cost need be charged.It is not mean to earn money but it is our company policy to show customers\\\'sincerity of cooperation.All our customer do not mind this cost and accept it.Pls realize our position and understanding us.
　　Best regards,
　　Mighty

D客戶承擔樣品費，賣方承擔快遞費用。

這種情況下，一般樣品價值比較高（樣品費>運費），一般是不會免費寄出的。但可以考慮為客戶付運費。這樣既保證了公司的利益，又體現了公司真誠為客戶服務的態度。這樣也是雙贏的做法。

也可以按照目標客戶等級，性質分類也應該有不同的處理方案。

A針對新客戶。

A1可以先評估下這個客戶的情況和預期的訂單數量。如果費用不高，可以考慮己方消化。如果無法負擔，可以跟客戶商量承擔全部或者部分費用。

A2製定公司的樣品政策（硬性的）。任何客戶都收取快遞費用或者樣品費用。但是許諾將來客人下訂單時，從貨款總值中扣除掉這筆費用。

B針對老客戶，重要客戶。

隻要樣品費金額不大，應該由供應商承擔。

如果樣品費高，可以和客戶商量，要求買方承擔樣品費或者承擔部分樣品費，但同時應該注明如果客戶下單，是否可以退還。或者訂單達到多少數量的時候，可以完全退還。

C針對有些客戶的特殊要求，定做樣品。

客戶承擔樣品費，並承擔快遞費用。同時客戶應該承擔由客戶定做而產生的雜費：製版費，操作費，包裝費用等。

問題三：樣品寄送應該注意的細節

首先要明白一點：不要錢的東西是沒有人會重視的！隻有花了錢的東西，客戶才回去重視，才回去了解，這樣才能增加合作的機會。

所以建議在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯係，比如確認一下地址，寄出時給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內容精簡，加深客戶對我們的印象。

其次：盡可能多了解該司實力和業務範圍，可通過其它客戶去了解他！同時也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認識的朋友，加強感情！

再次：經常與該客戶聯絡，一有新產品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業務，你給他好價格，希望能下個試單，數量由他來定！

如果和買家達成一致，樣品費快遞運費談好的情況下，寄樣中應該注意以下幾點：

1.寄送樣品的時候最好提供有關樣品標簽給客戶。包括：供應商名稱、聯係人、電話、郵箱、樣品的description，外箱資料、hs編碼、fob價格。

2.樣品寄走後，及時告知客戶寄走的時間，並告知快遞單號，便於查詢。

比如：

Samples already picked up by DHL express with tracking#552 321 568.Pls log on www.dhl.com to track its location.

3.跟蹤客戶什麼時候簽收，客戶簽收了並詢問客戶是否滿意樣品，哪裏需要改進，是否需要重新打樣。

這裏個人建議寄樣之前放一份樣品評估單SAMPLE EVULATION（類似淘寶售後信息調查表）給客戶，讓客戶打分評價，了解自己樣品的水平，哪裏需要改進。

問題四：要收樣品費客戶沒下文，如何跟進

A以快遞費用為切入點：

Dear Sir，
　　I learned from shipping department that DHL would give us a favorable discount,only USD30 for the sample delivery to your place.
　　You may choose to transfer the freight in advance to save your cost.What do you think?
　　Look forward to your advice.
　　Regards
　　Mighty

B以樣品費為切入點：

Dear Sir，
　　I hope you have received my previous mail below.Is there any question I haven’t figured out?
　　Poland is a good potential market and we really wish to explore it with your joint effort.
　　Today I talked with my boss and got his approval to refund the sample cost in the first order.
　　This is our special service only for you.Look forward to your comment.
　　Regards
　　Mighty

C以市場為切入點：

Dear Sir，
　　Haven’t got your comment by far.Hope everything is going well.
　　Christmas promotion is around the corner.It usually takes 3-4 days from sample approval till mass production delivered.
　　To launch the product in time before this big season,it’s better to get everything ready by XXXX.
　　Pls advise what we should do with the sample.We are still waiting for your confirmation on the PI and your courier account.
　　Regards,
　　Mighty

D以樣品進度為切入點：

如果不收樣品費的,想讓買家出運費，如果樣品製作的時間不長，不管樣品是不是真的READY，都可以告訴客戶說樣品已經完成了，說不定買家一看，東西已經可以寄啦，那我再看一眼吧。

Dear Sir，
　　Sample is ready now.Pls advise your courier account and we will send it out immediately.
　　Regards
　　Mighty

總結：

1)以上方案可以根據自己的情況再調整

2)跟進方式不僅限於郵件，必要時電話溝通還是很重要的問題

問題五：客戶收到樣品不回複的原因分析

很多時候，樣品我們免費了，快遞費用也付了，客戶要樣品的時候會催的很急，但收到後往往就不理你了，沒有下文了。大致有以下幾種情況：

1.對於貿易商，他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的，他也沒有得到消息或者訂單。這種情況下要定期跟催客戶。

2.對方是商店，他隻是需要購買你的樣品放在店麵展示給客戶看，有訂單了才會找你。

3.在收到樣品之後，客戶或許對質量，款式感到不滿意，使他不再理你。

4.樣品測試需要的時間比較久。如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關的認證等，這需要一段過程。特別是化工產品，有些測試可能會長達一年甚至幾年的時間。

5.客戶隻是想收集樣品，已經找到了更好的替代品或將您的樣品放入他們的檔案做收集資料，找借口搪塞，無任何希望。

6.可能樣品是比較滿意的，但相關條件令人不滿。

碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。要努力去跟催客人的情況，以求好的效果。

如果本次不成功並不意味沒有希望，要經常保持與客戶的聯係和溝通。

問題一：樣品分類

根據商業慣例，一個訂單的落實，一般需要供應商準備至少兩次樣品，一個是產前樣品，一個是確認樣品。很多時候，訂單生產完成或者生產中期，還需要給客戶準備大貨樣。這裏分別對這些樣品進行解說。

A產前樣：可以是生產前給客戶確認的樣品，可以是確認後細節做的樣品，也可以是給客戶確認品質用的類似產品。

B確認樣：經過客戶確認後的樣品，大貨生產要完全按照確認樣來做。一般情況下，做確認樣的時候，至少要做兩個以上。一個寄送給客戶確認，一個放在公司樣品間留樣。客戶一旦確認，就按照手裏的樣品，對著做大貨。

C大貨樣：一旦客戶返單，可以對照著做。

D手板樣：簡單而言，就是在沒有模具的情況下，根據客戶要求做出來的確認樣。一旦確認後，大貨就按照這個確認樣來製作正式的模具，並完成生產。

問題二：樣品費，快遞費用問題

關於樣品費，快遞費用。這是個比較棘手的問題，相信每個外貿業務員每天都會遇到。不寄樣品的話，很多客戶就拒絕進一步商談，這樣會丟掉很多有可能合作成功的機會。如果為了表示誠意，免費寄樣給客戶，客戶當時會很高興，但往往收到後就長時間沒有消息，不給測試結果。這樣一次兩次可能沒什麼，人之常情。但次數多了，你的老板肯定會有意見了。

寄樣品一定要有效率！既不能客戶要樣品就毫不猶豫立馬免費寄出，也不能過度“吝嗇”強硬要客戶全力承擔。一般而言，第一次合作的客戶，是需要雙方共同配合的，雙方理解的。

一般按照樣品貨值大小，運費高低，可以有以下不同應對方案。

A賣方承擔樣品費和快遞費用。

一般寄免費樣品絕對是石沉大海，杳無音訊的。所以，要免費寄樣品的話，你得跟你的客戶溝通了比較深，或能感覺到他的誠意才采取這樣的做法。比如：他接連打過幾次電話過來詢問產品信息，產品報價等。（當然，前提還得樣品價值不是很高）這時可以考慮全免費給客戶寄樣品。但如果僅僅通過電子郵件，或貿易通這樣的工具，除非真的跟進了很久，彼此有合作意向，否則免費樣品寄出大多沒有什麼作用。

B賣方承擔樣品費，客戶承擔快遞費。

這種情況下，一般貨值不高，樣品價值比較小（樣品費<運費),可以免樣品費。但運費一定要客戶自付。一般連這點運費都不肯出的客戶，基本上是沒什麼誠意跟你合作的了。我們出樣品，你付運費，這很合理啊。都說了要合作雙贏嘛！

比如：

Dear Sir，
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C客戶承擔樣品費和快遞費用。

這種情況下，一般貨值高，運費也比較貴。可以告知客戶樣品價值比較大，快遞運費也比較貴，希望客戶能夠承擔樣品費，快遞費用。

比如：

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D客戶承擔樣品費，賣方承擔快遞費用。

這種情況下，一般樣品價值比較高（樣品費>運費），一般是不會免費寄出的。但可以考慮為客戶付運費。這樣既保證了公司的利益，又體現了公司真誠為客戶服務的態度。這樣也是雙贏的做法。

也可以按照目標客戶等級，性質分類也應該有不同的處理方案。

A針對新客戶。

A1可以先評估下這個客戶的情況和預期的訂單數量。如果費用不高，可以考慮己方消化。如果無法負擔，可以跟客戶商量承擔全部或者部分費用。

A2製定公司的樣品政策（硬性的）。任何客戶都收取快遞費用或者樣品費用。但是許諾將來客人下訂單時，從貨款總值中扣除掉這筆費用。

B針對老客戶，重要客戶。

隻要樣品費金額不大，應該由供應商承擔。如果樣品費高，可以和客戶商量，要求買方承擔樣品費或者承擔部分樣品費，但同時應該注明如果客戶下單，是否可以退還。或者訂單達到多少數量的時候，可以完全退還。

C針對有些客戶的特殊要求，定做樣品。

客戶承擔樣品費，並承擔快遞費用。同時客戶應該承擔由客戶定做而產生的雜費：製版費，操作費，包裝費用等。

問題三：樣品寄送應該注意的細節

首先要明白一點：不要錢的東西是沒有人會重視的！隻有花了錢的東西，客戶才回去重視，才回去了解，這樣才能增加合作的機會。

所以建議在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯係，比如確認一下地址，寄出時給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內容精簡，加深客戶對我們的印象。

其次：盡可能多了解該司實力和業務範圍，可通過其它客戶去了解他！同時也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認識的朋友，加強感情！

再次：經常與該客戶聯絡，一有新產品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業務，你給他好價格，希望能下個試單，數量由他來定！

如果和買家達成一致，樣品費快遞運費談好的情況下，寄樣中應該注意以下幾點：

1.寄送樣品的時候最好提供有關樣品標簽給客戶。包括：供應商名稱、聯係人、電話、郵箱、樣品的description，外箱資料、hs編碼、fob價格。

2.樣品寄走後，及時告知客戶寄走的時間，並告知快遞單號，便於查詢。

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這裏個人建議寄樣之前放一份樣品評估單SAMPLE EVULATION（類似淘寶售後信息調查表）給客戶，讓客戶打分評價，了解自己樣品的水平，哪裏需要改進。

問題四：要收樣品費客戶沒下文，如何跟進

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　　You may choose to transfer the freight in advance to save your cost.What do you think?
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B以樣品費為切入點：

Dear Sir，
　　I hope you have received my previous mail below.Is there any question I haven’t figured out?
　　Poland is a good potential market and we really wish to explore it with your joint effort.
　　Today I talked with my boss and got his approval to refund the sample cost in the first order.
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Dear Sir，
　　Haven’t got your comment by far.Hope everything is going well.
　　Christmas promotion is around the corner.It usually takes 3-4 days from sample approval till mass production delivered.
　　To launch the product in time before this big season,it’s better to get everything ready by XXXX.
　　Pls advise what we should do with the sample.We are still waiting for your confirmation on the PI and your courier account.
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D以樣品進度為切入點：

如果不收樣品費的,想讓買家出運費，如果樣品製作的時間不長，不管樣品是不是真的READY，都可以告訴客戶說樣品已經完成了，說不定買家一看，東西已經可以寄啦，那我再看一眼吧。

Dear Sir，
　　Sample is ready now.Pls advise your courier account and we will send it out immediately.
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　　Mighty

總結：

1)以上方案可以根據自己的情況再調整

2)跟進方式不僅限於郵件，必要時電話溝通還是很重要的問題

問題五：客戶收到樣品不回複的原因分析

很多時候，樣品我們免費了，快遞費用也付了，客戶要樣品的時候會催的很急，但收到後往往就不理你了，沒有下文了。大致有以下幾種情況：

1.對於貿易商，他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的，他也沒有得到消息或者訂單。這種情況下要定期跟催客戶。

2.對方是商店，他隻是需要購買你的樣品放在店麵展示給客戶看，有訂單了才會找你。

3.在收到樣品之後，客戶或許對質量，款式感到不滿意，使他不再理你。

4.樣品測試需要的時間比較久。如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關的認證等，這需要一段過程。特別是化工產品，有些測試可能會長達一年甚至幾年的時間。

5.客戶隻是想收集樣品，已經找到了更好的替代品或將您的樣品放入他們的檔案做收集資料，找借口搪塞，無任何希望。

6.可能樣品是比較滿意的，但相關條件令人不滿。

碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。要努力去跟催客人的情況，以求好的效果。如果本次不成功並不意味沒有希望，要經常保持與客戶的聯係和溝通。

第一階段： 入職

1. 起薪低

長期以來行業內關於外貿業務員待遇的共識是：起薪低，提成高。客觀而言，大部分公司要提供一個基礎的平台，投入確實不少; 外貿業務的不確定性，隻能依賴於外貿業務員的主觀能動性。可是現在生活壓力這麼重，老板，你確定我能熬到開花結果那一天嗎？

2. 壓力大

外貿從業人員與客戶尤其是東南亞以外的客戶工作時間上存在天然的時差，凡是做得好的外貿業務員，都有熬夜的經曆，都有盯著電腦頭昏眼花的經曆。沒有客戶，愁開發；有了訂單愁發貨；有了發貨愁收款。即便收齊款項還在擔心質量保證和售後服務，以及接下來客戶可能的抱怨，甚至索賠。

一切順利的情況下，開始新一個煎熬的循環……所以說當前的外貿業態，嚴重依賴於吃青春飯，這一點，跟“程序猿”“攻城獅”們是一樣一樣的，嚴重透支體力與精力，或多或少出現焦慮症患者症狀。

3. 內部競爭激烈

“帶出徒弟餓死師傅”，外貿行業的人應該都聽過。很多人的外貿出單心得是：靠自己！因為沒人真心誠意地帶你，或者內部資源輪不到你，如果碰上一個什麼都攥在自己手裏的外貿部經理，除了咬牙苦撐“靠自己”外，還能靠什麼？

4. 收入水平起伏大（卸磨殺驢）

做得好的外貿業務員當期的收入是很高的。這種差距不但體現在同部門的外貿業務員之間，也體現在與工廠其他部門的比較上。高處不勝寒。收入分配合理的情況下能維持一段時間，可是想想入職時候的低收入，大壓力，和今後的不確定性，麵對高利潤的誘惑，飛單就不可避免了。另一種“消極”方法就是，我隻管數量，不管利潤，我是為客戶服務的，而不是為老板你打工的。

5．可替代性

客戶一旦開發出來有了訂單，你在老板的眼裏，平時的工作無非就是發個郵件，打個電話，似乎也沒什麼難度嘛。由於省略了前期的開發過程，光看表麵，旁邊的助手或者其他的新人都可以接替你的工作。這種表麵上的可替代性，直接動搖了你高收入的合理性。

這也逼得一部分外貿業務員要在工廠跟客戶之間做一些人為的“隔斷”，最典型的表現就是對外貿客戶管理統“CRM”的抗拒。提高效率和管理水平的好工具發揮不了本來的功效，怪我嘍？

6．職業上升通道少

業務員本身的賣點是客戶而不是經驗。原來的廟待不下這個大和尚，可是放眼望出去，別的老板，表麵上是看重你的為人啊能力啊，說到底他過來挖你，還不是看中你手上的那幾個客戶。你的經驗？對，那也值錢，底薪比新人1000塊一個月。

第二階段：貿易公司或SOHO之路

好吧，現在互聯網這麼發達，注冊國內公司和離岸公司這麼方便，作為一個有經驗有客戶的業務員，我完全可以自己做。新問題接踵而來：

1．營銷成本與投入

原來營銷是要付錢的！還不包成交。Soho還好，貿易公司的話人員工資、辦公成本、業務啟動資金…… 哪哪都要花錢！多麼痛的領悟。沒關係，先吃老本，有老客戶，做幾單就能穩住。

2. 供應商的猜疑和挖牆腳

老客戶竟然也不可靠。原來老客戶說好的會轉過來下單，可是真的出來自己做了就不是那麼回事了。麵對老供應商的猜疑和挖牆腳，客戶要求的條件比原來的更苛刻，利潤更薄，甚至還得自己借錢墊資跟原來的供應商競爭。

3. 客戶“要工廠”

好不容易挖掘到幾個新的潛力客戶，可無一例外提出要跟“工廠”合作，大爺的，客戶你可知道我賺的幾個辛苦錢還不如工廠業務員提成高。

4. 抗風險能力無

遇上客戶違約，或者索賠，除了放棄這個客戶，幾乎沒有任何討價還價的能力。

5. 做不大，做不長（替他人做嫁衣）

老客戶消耗得差不多了，新客戶又遲遲成交不了，除非自掏腰包投入營銷搞品牌建設。一咬牙，算了吧散了吧認了吧，一夜回到解放前，繼續找個新的工廠打工去。

以上僅僅是從外貿業務人員的角度來觀察外貿的生態。這一個群體的尷尬，直接導致了中國出口商品價格上無序競爭，品質上無法保證。整個行業，以品牌思維來經營的少之又少，大多數，仍是以打遊擊的方式，一盤散沙，各自為戰。這種方式參與國際競爭，不如說是窩裏鬥。

直接做業務的人都沒有穩定性，都沒有安全感，自然就談不上責任感與長期發展，更何談轉型升級做品牌和渠道。這種局麵也有受益者。一種是外貿服務商，另一種是國外采購商。此處不展開，自行腦補。

外貿人若與國外商人打交道，應該熟悉各國文化差異和為人處世的風格，了解他們的價值觀、思維方式、行為方式和心理特征，並巧妙地應用於外貿溝通談判中，從而把握主動權，有利於促進訂單的達成。

01、北美買家

美國

在飲食與禮節上，幾乎每個美國客戶和我閑聊時，都會帶著美國式自豪的表情說: “Everything in the US is big.” 最初聽到這話我是在昆山做辦公椅項目，一個美國客戶就這樣跟我說的。在美國曾呆了10多年的老板告訴我一個非常有趣的事，那就是他親眼見到一個美國保安一屁股將一把椅子坐得四分五裂。我這才理解為什麼我們出口美國的辦公椅比出口其他地方的要用更結實的材料，各項測試更嚴格，而且座幅（寬度和深度）也更寬。的確，我見過的美國客戶平均在1米9的樣子，最高的有過2米的，個個虎背熊腰、膀大腰圓。

我在想，這樣的體格，除了遺傳因素、氣候條件等有關之外，就是飲食的關係了。美國人三餐區分得不太明顯，喜歡吃啥就吃啥。而總體上來說，美國人最常吃也是愛吃的主食，不外乎是烤麵包(Toast)、牛排(Beef Steak)、意粉(Spaghetti)、三明治(Sandwich)、漢堡包(Hamburger)、沙拉(Salad)、炸薯條(French Fries)，喝的主要是紅酒、咖啡、牛奶。

至於輔食或甜點，種類就數不勝數了。之前在台資企業，因為美國客戶經常過來，在老板的支持下，我們也做了很多飲食準備，不僅添置了咖啡機，客戶來之前還買了依雲的礦泉水（據幾次觀察下來，確實客戶以前幾乎不喝農夫），另外為那次新品推介會，我們特意買來了熱乎乎的必勝客，客戶就一邊吃一邊談，氣氛相當好，雖然台灣老板很小氣，不過對買家的了解和服務還是做得很貼心的；

和美國客戶一起吃飯，不需要拘束，如果吃西餐你刀叉用不慣都沒關係，記住左手拿叉右手拿刀這一點就夠了，不過牛排切好後最好不要用刀把肉往嘴裏送啊。他們最常點的還是牛排，幾成熟要問客戶，一般要全熟的我沒見過，要我譯“全熟”我會說100% Done；Well Done是八成熟的意思，大部分都是要這個；要半成熟的也有，是Half Done，也可以說50% Done，牛排上能看見血絲，聽說很有營養。美國人很不喜歡浪費，一般都會吃幹淨，除非你帶他去的是一家非常差的西餐廳，否則吃完牛排後，都會撕下餐包碎片把盤裏剩餘的汁料擦得和新的一樣，擦過的餐包味道很香。

吃中餐的話，就任你安排了，不過點菜時候要起碼注意兩點：就是歐美客戶都忌諱吃動物的內髒，比如雞腸、鴨胗之類的；另外，就是怕小的骨頭和魚刺。大部分，口味較重，也就是鹹點沒關係，吃海鮮除外。不過我還是堅持提議外貿同行們：有歐美客戶過來，帶他們去吃中餐，畢竟他們回去後吃這麼地道的中餐的機會不多啊，留個深刻的印象嘛！

無論吃中餐西餐，喝的以可樂最多，一定要冰的，冬天也要冰的，也就是Ice Coke。美國人喝咖啡或啤酒，都要很清淡的。中國的白酒，老外很難承受得了，度數太大。

和美國人相處，基本無特殊禮節可說。見麵就握個手，遞接名片用單手就好，打招呼“Hi+對方名字”就可以，自己打噴嚏無須說“Excuse me!”，客戶走時再握個手加一句簡單的祝願比如“Take care!”就足夠了。但是，一些國際商務上最基本的禮數還是要講，比如客人講話時，你一定要認真的聽，不要隨意插話，等等。所以，美國客戶，最好接待了。如果這個是貴客，我倒建議拿出一些咱中國特色的禮節出來，一來客戶能理解這是咱中國特色，二來禮多人不怪嗎。不過如果怕鬧誤會或已鬧誤會了最好事先或事後跟客戶說明一下，客戶還是會很高興的。

在英語特點上，美國人英語發音清晰圓潤，口語化強，口語和書麵語中喜歡用省略，句法和詞法都比較靈活自由。而在美國，東部的語速較西部明顯快很多。當你同時遇到一個紐約和加洲人的時候，你就有感觸了。

寫Email的時候，基本不用Dear來稱呼你，除非是第一次聯係或十分正規的CC給很多高層看的Email，美國人喜歡你直呼其名，比如John, Tim, Carl …

在做事風格上，總的來說，應該是大大咧咧吧。從他們的著裝、打扮和發型上就可看出來：簡約、幹淨、直接、隨和、休閑，和美國客戶他們相處起來，非常容易。但“大大咧咧”說的是小的細節上，不太要緊的關節上，在這些小方麵，如果你們工廠出了差錯，你向美國的客戶道歉，他一般都會說:”It’s OK.”或”That’s Fine.” 就象與他們相處一樣，禮數上不須太講究。但是，不要以為美國人什麼都可隨便，在大是大非麵前，他們比誰都更講原則；發起火來也不得了，可能隨手就將一把椅子砸碎。人與人相處的底線是人格，每個人都有自尊心，而在工作中對對方職責的不重視、對既承諾的違反或事實的故意隱瞞，肯定會引起對方的憤慨。

美國人雖然在小事情上大度或寬容，但工作中本位主義很強，計劃性比較是粗線條的，自己工作上份內的事情做完，剩下的就是私人時間了。比如，美國工程師過來了，今天計劃要把某個關鍵部件的修模工作完成，結果上午就完成了，那麼下午他就要自由支配時間了，要麼去逛街，要麼在酒店睡覺。

如果你要他下午繼續和你就他負責項目的另一個部件的問題進行討論，他會說: “No… I’ve finished my job today.” 如果你要把另一個工程師負責的項目拿出來請他和你討論，那他會凜然得說: “No… It’s none of my business.” 或”No… It’s not my project.” 這這個客戶與你的交情多深沒有多大關係，這就是他們的價值觀。總的來說，和美國客戶一起工作，是非常愉快和輕鬆的。

加拿大和墨西哥

加拿大國土麵積很大，地廣人稀的基本國情也影響著加拿大人的性格特點。在日常的交際中，加拿大人很講究禮貌，但是這不代表加拿大人就很拘謹，跟他們交流能夠感受到他們的無拘無束。加拿大國民的主體是由英法兩國移民的後裔所構成的，因此法籍移民比較奔放開朗，英籍移民性格上相對保守。

墨西哥是一個熱情的民族，熟人見麵時使用擁抱禮和親吻禮，有地位的上流人士習慣溫文爾雅地行吻手禮；習慣使用的稱呼是在交往對象姓氏之前加上先生、夫人、小姐之類的尊稱；赴約不會準時到達，一般會晚上15-30分鍾，在他們看來這是一種禮貌。

02、南美買家

巴西、秘魯等

從語言上來說，南美國家第一語言是西班牙語；第二語言是葡萄牙語，英語在當地的普及程度就像英語在中國的普及程度一樣。雖然這個地區采購商們會英語的人數很多，但是如果能用西語和葡語給客人發郵件，那麼給對方的印象會特別好，自然回複率也特別高..

從性格上來說，南美人辦事效率低，很多人說話不講誠信，如果要想和他們談生意，需要有很大的耐心。一封郵件發過去，有時候他們幾天不回複是由於遇到當地的節假日。

他們一遇到節假日通常要瘋狂好一陣子。可能有好幾個月甚至半年時間都沒有見到回信。所以跟南美人談生意一定要準備相當長的時間，同時在報價的時候要留有一定的餘地。據我所知南美人的砍價功夫一點都不低於印度人。同時和他們談判的周期是很漫長的。

從經商誠信度上來說，南美市場總體付款信譽還是可以的，但是也會出現一小部分不講誠信的人，有時候貨物預付款付完之後等到貨物備齊之後餘款要催對方催很長時間對方才打款過來，這說明他們做事情的方式非常拖拉，真有點讓人受不了的感覺，所以就需要自己的能力跟蹤客戶的技巧啦，都是磨練出來的。

從付款方式上來說，大多數進口商第一次和供應商做生意偏愛信用證，第二次同意做TT。在用信用證做交付時一定要有一些思想準備，因為南美國家信用證上的條條框框非常多，字數達到很多頁，銀行發過來的信用證有的時候回出現西班牙語的文字，讓人有點摸不著頭腦。不過也不用理會那些條款。很多西語的內容都是些不合理的文字，到時隻要不那些不合理的地方指出來叫對方修改就可以了；

從提貨條件上來說，南美很多國家放寬提貨條件，比如說國外的貨物到達對方港口之後，隻要當地人能夠出具身份證明和提單掃描件或者傳真件就可以辦理貨物提取手續。

甚至有個別國家如巴西，當地的海關允許無單放貨。這就給出口商們在催款方麵造成一定的難度。所以有做南美市場的外貿同行們一定要注意，必須及早的讓這塊地區的買家們把貨款全部付清，否則越往後越對供應商不利。

巴西的客戶喜歡L/C以外的付款方式，在給中國出口商付款時，老客戶容易拖延。但對新客戶，如采用L/C以外方式付款，則須預收部分定金。巴西客戶比較幹脆，價格、樣品一旦確認，聯係就很少了，你可能還在擔心買家沒有回複但突然哪天你就收到訂單了，也不是奇怪的事。

秘魯人是典型的南美人性格的體現，比較懶散，說好一星期彙款的，可能要兩個星期才會去辦，怎麼催也是沒有用的。因為他們總是把休息的時間看的特別重要,就算生意上有多麼嚴重的事情，總要等到假期以後。但是一旦他們開始要做事情了，就催的特別急。就算是時間差的原因不能幫他們完成的事情，也要逼著你去想辦法。很可能是一天好幾個電話的催你，一旦完成這個事情，人又消失了，任憑你怎麼郵件，怎麼電話，都是無法聯係到的。

03、歐洲買家

英國

從飲食與禮節來說，英國是老牌資本主義國家，向來是最有紳士風度的國家。英國人，大都比較拘謹、鄭重、溫和、細心和耐心。由此，就可想象他們的飲食習慣了。

來中國的客戶，很少吃中餐，西餐是首選。點菜的時候，比較矯情和挑剔，花樣要多，口味要求很高，遇到不滿意的餐廳還得換地方。英國人尤其是蘇格蘭人，素食主義者（vegetarian）不少，就是不吃肉尤其是紅肉，白肉偶爾很小心的吃一點，紅肉指的是豬、牛、羊肉等，白肉指的是雞、鴨、魚、海鮮等。

不光是英國人也包括歐洲人，對有些菜會過敏，比如菜花、莧菜、蘑菇、玉米食品、麥麵食品等等，就更別說那些很有特色的中國菜了。英國人口味要求高：講究清淡，菜肴要求質好量精，花樣多變，注意營養成分。大多數英國人喜歡吃牛肉、羊肉、蛋類、禽類、甜點、水果等食品。

夏天喜歡吃各種水果凍、冰淇淋，冬天喜歡吃各種熱布丁。進餐時一般先喝啤酒，還喜歡喝威士忌等烈性酒。英國人吃甜食的現象很普遍，來中國的時候常回帶一些糖果，味道很怪也很甜，一是帶給你分享；一是自己留著吃。

我的建議，遇到英國客戶（或者歐洲的意大利、西班牙、德國等客戶）過來，最好帶他們去吃西餐，要去高檔一些的西餐廳或咖啡廳，由他們自己點。他們相對比美國人更注重餐桌上的禮節，刀叉的使用比較講究；喝湯羹的時候，一定要用勺子舀起來輕聲的啜飲；進餐時要注意優雅不失態，談話要盡量小聲點。他們如此，你陪同進餐，也要注意些，模仿著做對自己也是學習的機會，他們也十分樂意教你。

實在找不到好的西餐廳，也有一個辦法，就是去他下榻的酒店吃，一般四星、五星的酒店都有自助餐供應，這種就餐方式叫buffet，檔次很高，口味是中西結合，自選的方式很便利。價格是按人頭算，一般在200元人民幣/人，不管你吃多少。主菜樣式在30種以上，水果等甜點花樣也非常多，自己拿盤子去盛，吃完了再去盛。啤酒、咖啡等是要自己叫侍應來點，錢要另算。

個人體會，有幾點要注意：

1. 盤子最好選大點，每次盡量多取些種類，每種量少取點，免得來回跑；
2. 自己沒吃過的菜或不太喜歡的，盡量不要取，免得浪費失態；
3. 吃完了一遍，還覺得再要去取，要叫侍應把盤子收掉，你再拿新盤子去取菜；
4. 吃下的骨頭等殘料，不要往桌上丟，要放到盤子裏；
5. Buffet的場合，類似於國外的宴會，但就餐的人都很舉止文雅，餐廳裏一般放著舒緩的輕音樂，切忌大聲喧嘩。

但是，如果你和英國客戶相處久了，關係很熟了，可以帶他們去嚐試中國特色菜，不過要征求他們的認同。英國人也有喜歡吃辣的，我就帶過四五個英國客戶去蘇州觀前街的“老媽米線”裏吃過火鍋。不過為了防止辣倒他們，我點的是鴛鴦火鍋——一半辣一半不辣，還點了很多啤酒，結果其中的女客戶很感激我的體諒和周到。

說到這裏，我要升華一下啊：國外客戶大老遠地到咱中國來，真是舉目無親啊，一方麵咱要做到讓他們對咱印象深刻；而另一方麵也要盡量做到周到和關心，比如天冷了要提醒多穿衣服，咳嗽了要帶客戶去藥店買藥，腰腿酸了也不防帶客戶去做個推拿、按摩或腳摩。

再順便說一下，美國人抽煙的不多，英國人抽煙的卻很普遍，中國的外煙不太正宗，要正宗的得去專賣店或大商場去買，真要不行就買紫“南京”，很合他們口味，錢最好你來出，當然後來他都會還你。

英國客戶中，年輕一點的喜歡泡吧，時間允許的話，可帶他們去酒吧，你會發現他們瘋狂、感性和可愛的一麵。在地道的歐式或美式鄉村音樂背景下，一邊抽著煙，一邊聊著天，一邊啜飲著小瓶裝啤酒或勾兌酒，感覺很爽。

禮儀部分，英國人大都講求距離感。他們一般身材瘦高，西裝革履，頭發、衣服、鞋子都弄得很光鮮、整潔。關係一般，握手就到位了，切忌和他們勾肩搭背，當然在酒吧裏玩到很High的時候除外。談吐時，神情鎮定泰然，語速舒緩，吐字文雅。當然，美國人一個句子能表達的意思，英國人可能要用到三個以上的句子，你要很有耐心聽他們去“嘮叨”，而且還麵帶微笑。

從英語特點來說，英國包括英格蘭、蘇格蘭、愛爾蘭和新威爾士，英國人的英語最正統和標準，發音也最容易聽懂。我們從小到大學習的英語基本都是英式英語，一方麵我們學的教材是源於英式，另一方麵老師們學的也是英式英語。英式英語最大的特點是，在書麵上喜歡用一些正統的詞彙，口語和書麵上用長句較多。

至於我本人，高中幾個英語老師都是典型的美式流派，加上大學裏口語老師一口純正的美國口音，自己也喜歡自學美國英語，最關鍵的是在幾年外貿工作中堅持美式英語路線，所以現在寫和說都是美式英語，已經是習慣了。

有趣的是，英國或其他歐洲客戶和我交談幾句，就會不自覺地問我是否在美國工作過。的確，我也感覺到和他們交流中，英語風格上的明顯“衝撞”。

做事風格來說，歐洲人做事都很有計劃性、謹慎、刻苦，時效性要求極高，執行力強，善後事宜也處理得很到位和漂亮，英國人也不例外。可以說，跟他們交流和相處，我們是需要很小心和謹慎的，禮貌要到位，做事也要到位，不然就很難與他們做生意。對於價格，英國人很挑剔，做項目時會要你把Cost Breakdown發給他們，而且每一條都不允許有“貓膩”，討價還價是肯定會有的。

對於品質，英國人的要求有時候到了苛刻的地步，但與德國人和美國人相比，英國人對產品的外觀品質尤為強調——包括光潔度、刮傷、色係、包裝設計等。

對於交期，你更不能有絲毫怠慢，真要延遲了就必須千方百計去彌補，而且要給足充分的理由，不然隻會導致罰款，嚴重的就是取消定單。

大一些的英國知名客戶裏，都會盛行一種Blame Culture，我不知道怎麼翻譯成適當對應的中文，直譯就是“譴責文化”，我想和咱中國文革時的挖老底式的追究風氣類似吧。也就是說，有時候一個小的過失，不論是我們還是客戶內部某個人員，都可能會被“無限放大”而招來很大的譴責，結果就可想而知。

總的來說，和英國人做生意，禮節上要到位，但一定要謹慎，跟對方充分的尊重，對自己和所在的工廠要嚴格的要求。

德國

德國人思維嚴謹、心思縝密，德國人在談判前會對對方公司做一個非常詳細的調查，包括產品、公司經營情況、資質等，所以我們在和德國商人合作之前，就要做好充分的準備，因為德國人不僅僅會問你關於產品的問題，還關注你的公司的一些相關情況。

追求品質、細節，講究效率，他們對工作都是非常有計劃性的;所以和德國人做生意的時候，你的產品質量一定要注重，德國人會對每個細節都有要求，在談判時他們不喜歡繞圈子，整個談判過程中你都需要表現果斷，在後續的生產、運輸過程中需要及時給客戶反饋。

德國人信守合同，他們對於合同上的每一項條款都會自己推敲，一旦簽訂合同，他們講嚴格準尋合同上的規定去做，如果說，你在簽訂後突然想要修改某些條款，即使是細微的調整都會引起德國人的不滿。

我接觸過的德國客戶非常地爽快，價格報出去後馬上打樣，馬上下單，而且一點兒也不還價。但是，他對質量要求非常地高，對包裝要求非常的嚴格。我們是做到玻璃工藝品的，上次摔箱摔了十次，破一點都不行。還有一位，接受價格時肯定要討價還價，但接受後，也是很爽快。總結出德國人做事非常地嚴謹，待人也很誠懇，但要把貨做好。

另外，德國人紳士、優雅，襯衫、西裝、領帶一絲不苟（那次記得還是6月份，我已經穿短袖了），上車的時候，會微笑著幫女士打開車門，我也享受過這麼一次待遇，不過那個時候因為第一次碰到還是驚訝了下；很認可TUV認證，當時這個客戶就表示在德國這是一個很嚴格的認證。

法國

法國買家一般都比較注重自己的民族文化和本國語言，因此他們往往習慣於要求對方以法語為談判語言。所以要與法國人長期做生意，最好學些法語，或在談判時選擇一名優秀的法語翻譯。法國商人大多性格開朗、十分健談，他們喜歡在談判過程中談些新聞趣事，以創造一種寬鬆的氣氛。多了解一些法國文化、電影文學、藝術電影等方麵的知識，非常有助於互相溝通、交流。

法國人天性浪漫、重視休閑、時間觀念不強。他們在商業往來或社會交際中經常遲到或單方麵改變時間，而且總會找一大堆冠冕堂皇的理由,在法國還有一種非正式的習俗，即在正式場合，主客身份越高來得越遲。所以，要與他們做生意，就須學會忍耐。但法國人對於別人的遲到往往不予原諒，對於遲到者，他們都會很冷淡地接待。因此，如果你有求於他們，千萬別遲到。

談判中重視合同條款，思路靈活效率高，注重依靠個人力量達成交易。法國商人談判時思路靈活、手法多樣，為促成交易，他們常會借助行政、外交等到手段介入談判;同時喜歡個人擁有較大的辦事權限，在進行商務談判時，多由一個人承擔並負責決策，很少有集體決策的情況，談判效率較高。

法國商人對商品的質量要求十分嚴格，條件比較苛刻，同時他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。

意大利

善於社交、情緒多變，意大利人說話時手勢較多，表情富於變化，情緒易激動，常常會為很小的事情而大聲爭吵，互不相讓。意大利人比德國人少了一些刻板，比英國人多了一些熱情，但在合同談判、決策時不會感情衝動，一般不願倉促表態，比較慎重。同時比較重視產品的價格，在價格方麵寸步不讓，喜歡采用代理的方式。

注重節約、崇尚時髦，意大利人有節約的習慣，不願多花錢追求高品質。同時他們追求時髦、衣冠楚楚、瀟灑自如。他們的辦公地點一般都設施講究，比較現代化，並且他們對生活的舒適也十分注重。與他們談判時，著裝時尚瀟灑會給他們留下好的印象。

意大利人與外商做交易的熱情不高，他們更願意與國內企業打交道。與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產品比他們國內生產的產品更物美價廉。還有一點應注意的是，在意大利從事商務活動，必須充分考慮其政治因素，了解對方的政治背景，以防政局變動而蒙受經濟損失。

在貨物方麵，交期一般都比較長，催得不是很緊。比較看重他們消費者反饋的意見，因此質量一定要比較好。如果產品出現了問題，絕對要相反，在外觀方麵，有時候工廠把池殼顏色弄錯，表麵出現少量膠汙，但是和客戶交涉後，客戶能較好接受；不像香港人，台灣人，吹毛求疵，太關注外表。

在支付方麵，我和我意大利客戶是做信用證的。信用證對單證的要求都比較簡單，不像西亞，南亞，中東那些國家。畢竟是發達國家，銀行信用比較好。

在交往方麵，即時聊天一般是用SKYPE。有些喜歡說謊話，有時候他答應給你的一件事情，往往要拖一個星期，而且當時他答應你的口吻，是絕對讓你相信的，因此要留個小心眼。最大的好處是客戶和你關係比較穩定後，他不會輕易換，因此維持起來比較好。

比利時、荷蘭、盧森堡等國

這些國家的買家通常穩重、計劃性強，注重外表、地位、禮節、程序化，講信譽，商業道德高。盧森堡的買家以中小企業為主，一般回複效率較高，但不願意為物流承擔任何責任，通常和香港供應商做生意較多。應對方式：中國供應商在談判時應注意趁勢打鐵，不要因為付款支付方式或運輸問題而拒絕對方。

西班牙、葡萄牙、希臘

西班牙買家通常生性開朗，不輕易認錯;掮客較多，訂單較少。

葡萄牙買家一般性格隨和，以自我為中心，傾向農業、手工業、製造商較少。

希臘買家誠實但效率低，不追求時髦，喜歡浪費時間。到希臘進行商務活動的最佳月份是當年9月至次年5月。聖誕節前後不宜前往。見麵時，當地工商界人士通常會為你遞上一杯濃稠的咖啡，對此不宜拒絕。希臘人性格開朗，樂天好客，他們說話好激動，但並無惡意。對方如滔滔不絕地說話，你最好恭敬地傾聽。

俄羅斯及東歐買家

俄羅斯國家的輕工業品比較好做，如紡織品類產品，多為向東南亞國家進口。但很注重產品價格，他們在乎價格勝過對產品質量。不過這就像商家考慮的隻要有利潤他就做什麼樣的產品，隻要在他所在的地方這樣的價格和品質有市場他才考慮做。他們國家無論進口什麼東西都要產生關稅，就算空運一點樣品都會產生關稅，並且要清關。所以進關的時候會出點小麻煩。

該國家的總體信譽還是不錯的，但仍然要在付款條件方麵慎重。

1.政府、國企采購占有一定的比例，私企更注重高性價比，俄羅斯商人對“低價”產品的喜愛不次於印度商人；

2.語言障礙較大，相當比例的俄羅斯商人不懂英語；而中國大部分企業沒有專門的俄語人才；

3.俄羅斯商人的采購習慣是普遍效率較慢，回複不及時，經常尋找大量的供應商進行比較，對方通常在初次聯係供應商時，會通過網站或相關文件對供應商有大致了解，初次合作的程序也很多，要簽訂相關協議合同等。對此，中國企業要有足夠的心理準備。

4.相對精致的產品，俄羅斯更喜歡外形高大（或者說粗大）的產品；

5.心態上傲視一切，習慣以自我為中心，不太懂得尊重供應商的感受；

6.如果中國供應商的業務員能和高度數白酒（比如伏特加），更容易得到俄羅斯商人的好感；

怎麼找俄羅斯客人？(語言障礙較大，相當比例的俄羅斯商人不懂英語)

我相信每個外貿公司都有自己的B2B平台，也會收到來自俄羅斯客人的詢盤。俄羅斯客人的詢盤最大的特色就是俄式英語。可能很多人第一次看很是吃力，那麼我建議你多看幾遍，多讀幾遍，甚至還可以用GOOGLE 翻譯， 了解他們大致的想法。根據客戶的enquiry，就可以回複他們了。

要耐心的對待客戶，因為他們不僅僅隻有給你一個公司發過詢盤，他們通常會給其他兩三家公司同時發詢盤，那麼你就要把自己產品的特色介紹給他們，吸引他們。

俄羅斯客人很喜歡用SKYPE在線談生意，也用SMS（相當於我們中國的短信）。如果客人對你們的產品很感興趣，那麼他們一般都會給你SKYPE ID.

怎麼吸引俄羅斯客人？怎樣才能讓俄羅斯客人接受你們公司，接受你呢？

第一、你們公司要有齊全的證書，比如ISO,CE等等，客戶很看重你們公司的硬件實力。

第二、價格要公道，不能太高也不要太低。客戶一般都會拿你們的產品清單和另外兩家比較，如果你們讓步一點點他們就會上鉤了。通常來說，如果客戶選擇和你們合作了，那麼他們今後一般都會選擇和你們公司合作。因為俄羅斯清關很麻煩，如果第一次和你們公司合作成功，他們一般不會和其他公司合作而會選擇你。

第三、付款方式有T/T(前50%要有銀行保函）和L/C. 初次打交道，俄羅斯客人一般都不願意采取T/T付款方式，他們會用銀行保函來保證預付款。
該國家的總體信譽還是不錯的，但仍然要在付款條件方麵慎重。

俄羅斯清關：很多人都說俄羅斯清關很黑暗，是灰色清關。其實現在俄羅斯市場逐漸變得規範，隻要把清關所需的所有單據準備齊全那麼清關也是會順利的。

俄羅斯商人一般顯得憂慮、自信心不足，喜歡談大金額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。同時，俄羅斯人官僚主義作風較為嚴重，辦事喜歡拖拉，喜歡從事“灰色貿易”。他們的談判人員在此背景下顯得作風散漫、待人謙恭、缺乏自信。在談判中，他們顯得急於求成、注重實利，雖然顧及曆史關係，但對現實利益緊抓不放。所以應對俄羅斯及東歐買家，應該注意追蹤和跟進買家，趁勢打鐵，避免對方善變;對俄羅斯人要用“本地化”策略。

04、亞洲買家

日本

在飲食與禮節方麵，傳統的日本人喜歡吃“和食”，種類很多但主要就三種：米飯、醬湯和時菜。除了“和食”之外，日本人常吃素食，比如：壽司、刺身、麥茶、蕎麥麵、納豆、昆布、煎餅等等，都有蔬菜，所以朋友們聽到在日本蔬菜比葷菜貴的說法不要感到奇怪。和韓國人一樣，日本人喜歡吃冷麵和海鮮。據說日本人均每年要吃80公斤的魚，這是世界平均的5倍。

日本人很好客，集體主義感也很強，在下班後常常結伴去喝酒，主要是清酒，也有啤酒。清酒和啤酒度數差不多，都是14度的樣子，後勁不小，不過我本人比較喜歡喝，有一種清香。

日本客戶來中國，請他們吃什麼？有以下幾種方式供朋友們參考：

1. 實在忙的話，就叫司機或同事出去買KFC或者麥當勞，送到辦公室裏，日本客戶還是比較喜歡吃這些的。

2. 去外麵吃，最好去日本料理，吃起來沒什麼講究，往嘴裏塞就是了。你自己真要不習慣日本料理的口味，比如生魚片或芥末等，就點一份大碗牛肉麵好了。

3. 必須要出去吃，但附近又沒有日本料理店，怎麼辦？那還有兩種選擇：一是去高檔的中餐廳或酒店，一是去服務好的咖啡廳去吃，不要大魚大肉，盡量點清淡一些的高檔菜，可嚐試當地特色菜。

像我們公司之前來日本客戶，中餐基本上都是工廠裏麵解決，因為台灣老板專門從廣東請了一名做菜阿姨據說用了很多年，菜式很漂亮、搭配合理又很幹淨，當時都是我作陪一起吃的，阿姨也有經驗了，隻要說明是日本客戶來，就知道做什麼菜（一般是一份蛋炒粉、一個菌菇湯、一份時鮮蔬菜、一份水果），日本客戶的敬業精神是很出名的，所以白天是工作時間基本上對於用餐不會挑剔，到了晚餐時間（一天的任務都完成了）老板一般會請他們去5星級酒店用餐，一般會選擇喝啤酒，日本人嗜酒不是一般的恐怖，這個日本客戶的老板就是因為在日本經常去酒吧喝酒消費導致後來破產了。

日本人的禮節，不用我多講，大家從日本電視劇、電影、動畫片中都了解到很多。但商務上有以下幾點，是我個人體會想提醒朋友們注意：

1. 日本人絕大多數都很斯文、禮貌、謙虛、含蓄。這幾點，不難理解吧？所以，在他們麵前你也不要太話多、張揚和失態。
2. 我接觸過的日本人不多，大概有50個吧，他們一律都有“潔癖”，所以你一定要注意，來你公司後給他用的椅子、桌子、電話、茶杯、煙灰港等等一定要確保幹淨、光亮。
3. 日本人喜歡行鞠躬禮，主要是見麵、打招呼、被介紹到、以及離開的時候，你最好也還個鞠躬禮，但不必和他們做的一樣標準（彎腰成90度），真要不行點個頭也可以。
4. 日本客戶邀請你出去吃飯喝酒，那是對你很認可的或者是對你幾天下來的接待表示感謝，你最好答應下來，而且一定要很鄭重的參加並表示感謝。
5. 日本人送禮的習慣，比咱中國還風行。不過和咱中國不同的是，他們的國家沒有因此而腐敗。不過日本人雖然有錢，還是很摳的，記得那次一個日本客戶的QA來，還讓我們帶著逛吳山夜市，給自己買了個手表、給女兒買了套睡衣，結果下次來出差的時候，他跟我說手表壞了，又咕噥了下我沒聽太明白，大概是說中國產品質量太差；還有朋友提到過烏龜在日本有很高的地位，因為烏龜象征長壽，當對方生日的時候可以這麼祝壽；
6. 有的日本人還有其他一些怪癖或表情，你不要表現出驚愕的樣子，要坦然麵對。
7. 除以上幾點之外，商務禮節上和咱中國人就沒太大區別了，比如遞名片、遞煙、端茶等要用雙手，等等。

在英語特點方麵，日本人的英語，一般來說：從發音和口音角度來說，跟一般中國人說出的英語很相似；語速要比咱們快些。這兩點，與他們的母語（日語）有關。日本的英語教育，比咱中國要早也更發達，所以即使是工程師也能說一些英語能交流，書麵上的語法部分要比咱中國人學英語的都紮實。

英語普遍不是很好，而且硬梆梆，不過日本人相當細心，當在溝通中發現對方不是太明白的時候，就喜歡拿張紙在上麵比劃，特別是跟工廠研發人員溝通產品問題的時候，畫畫水平很不錯。

在做事風格方麵，日本客戶，不光是指駐紮在日本的客戶，也就是說不光是出口到日本的。日本技術和品牌的突出優勢，已經讓世界各地的代理商爭相銷售其產品，這點不需要我多說明。所以很多領域包括電器、機械等，日本隻需要提供專利使用權給世界各地的代理（而且是大型的代理），自己把控好設計、品質，就可從代理處大筆大筆地收錢了，中國隻是其指定的OEM工廠。

用幾個詞來形容日本客人的做事風格就是：嚴謹、嚴肅、苛刻、計劃性強、方法性高、執行力強和極愛麵子。

苛刻體現在對品質和交期的要求上，所以認證必須要做好，交期必須要不折不扣。日本客戶對價格的接受度很高，和美國客人相近所以這點不必太擔心。從和他們合作的方方麵麵，尤其是和他們的設計或品質工程師一起工作，你就會發現，他們大都很嚴肅、習慣勤快地記錄、善於運用一些高效的管理方法或工具來做分析和判斷，計劃性很高（不過絕大部分計劃都是給我們製定並要我們去完成的），我認為這些都是值得我們認真學習的。

韓國

韓國客戶喜歡談判內容條理化，所以談判開始後，他們往往先與對方商談談判主要議題。談判主要議題雖然每次各有不同，但一般包括各自闡明意圖、叫價、討價還價、協商、簽訂合同等5個方麵內容。韓國商人常用的談判方法：橫向協議法。所謂的橫向協議法,即在進入實質性談判時，先把需要討論的條款統統羅列出來，然後逐條逐款磋商。

從頭到尾商議一遍後，再從第一條款開始檢查有無分歧或需要補充的內容，直至最後一款。在此基礎上，就分歧或補充內容進行磋商，尋找共同點。而縱向協商法,即對共同提出的條款，逐項進行磋商，在出現的問題或爭議得到解決後，才轉入下一條款的磋商。當然有的韓國客戶在談判中將“橫向協議法”和“縱向協商法”結合使用，即在磋商前後兩部分條款時分別采用縱、橫兩種協商方法。這主要視條款內容而定，以選擇有利於自己的談判方法為前提。

韓國客戶常用的技巧與策略：聲東擊西。即在談判中利用對自己不太重要的問題吸引和分散對方注意力。假如在談判中韓國商人最關注運輸問題，而對方把注意力放在價格上，韓國客戶就會提出付款問題，把對方注意力引到這一問題上來，以圖迷惑對方，並相應給對方一點好處，以誘迫對方在關鍵條款上作出讓步。同時，也可協商最重要條款爭取準備時間，並緩解爭議，以變換手法，采取新的對策等等。

東南亞華裔商人

在東南亞有很多華裔商人，他們都很聰明，也非常精明。東南亞主要有印尼、泰國、緬甸、越南、馬來西亞、菲律賓、新加坡等。

在信仰方麵：泰國以佛教為國教，緬甸、老撾、新加坡、越南也絕大多數信仰佛教。印尼、馬來西亞以伊斯蘭教為國教，在這些地方佛教受到抵製。

在性格方麵：大多數東南亞的商人是比較和善的，性格也比較溫和，和他們洽談時會比較融洽，他們的態度比較誠懇、做事也守信、敬業，對時間觀念比較強的。

采購產品時的要求：

1. 價格優惠，東南亞地區很多是發展中國家，經濟水平並不是很發達，所以他們在采購是都希望有個好的價格。
2. 品質優，雖然說他們希望產品的價格便宜，但又不希望買到品質不好的產品，性價比高的產品會受歡迎。
3. 上麵說過他們對時間觀念比較強，所以在和東南亞人聯係的時候，回複一定要及時。

華裔和台灣人很聰明，做生意也很精明。麻煩的是他們懂得漢語，基本上可以算是中國通。但他們怕麻煩，不想老找不同工廠合作，很希望能找個中國的可靠的外貿公司合作。所以和他們合作的時候一定要顯得誠懇，敬業，讓他們可以信賴。

印度

與印度客戶做生意務必先了解好對方的假期，因為他們節日真的是太多了：印度全國性大節日有1月1日元旦、12月26日國慶節、3～4月份有一個“酒紅節”(也叫潑水節)、8～9月間有一個兄妹節、9～10月有個燒紙人節、8月15日獨立日、10月2日國父甘地涎辰紀念日、10～11月有個燈節(慶祝3天)、12月26日為聖誕節。各港口也有單獨假日，屆時絕不進行交易。

印度人不大守商業信用，經常聽到印度客戶來工廠參觀，樣品、價格甚至合同都簽訂好了，但是突然沒了蹤影還是比較正常的，比較保險的做法是簽完合同並收取部分定金，如果能做到這樣那麼才算基本成功了。

印度宗教盛行，是宗教的發源地，在印度主要有印度教、伊斯蘭教、錫克教、佛教、以及基督教等。他們的宗教思想體現在生活工作的各個方麵。所以說在和印度客戶做生意的時候，先搞清對方是信什麼宗教的，不要到時候因為宗教問題得罪客戶。

題外話：印度人喜愛3、7、9數字。他們認為紅色表示生命、活力、朝氣和熱烈，藍色表示真誠。陽光似的黃色表示光輝壯麗。綠色責示和平、希望。紫色表示心境寧靜。

以色列

以色列的工作日為星期日到星期五，不過很多公司星期五不工作。上班時間從上午8點/9點到下午4點/5點。與以色列客戶合作要迅速回複郵件，如果認為一星期以後才能答複以色列公司，請先用傳真通知他們。

和以色列客戶作自我介紹時，請集中介紹主要業務。如果業務跨越許多互不相關的部門，會給人留下不鄭重的印象。在介紹情況時最好附上產品目錄。一般他們是以合同為合作的基礎。合同一經雙方同意並簽署之後，任何一方不得隨意違反或更改。

05、非洲買家

南非及其他非洲國家

非洲國際買家的特點分析及應對方式主要如下：

兩級貧富分化嚴重，采購數量較少、較雜，但是要貨會比較急，大多采用TT，現金支付的方式，不喜歡用L/C。有一點格外注意，盡管貿易領域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大賣家往往在當地是特權階級，不僅有錢也很有權。

重點說說南非，因為南非是非洲最富裕的國家，對非洲經濟的發展方向有著很大的影響力。而且南非的進口關稅很低，有些產品幾乎為0。南非和其周邊四國已經達成貿易同盟，五國之間0關稅進出口和人員流動。南非是世界最大的黃金產地，還富有很多其他金屬礦藏。關鍵是南非很多資源貧乏，需要從中國進口。南非旁邊的島國，馬達加斯加，有一個自由港，鼓勵中國企業去那裏生產組裝，作為進入非洲的跳板，提供了很多的優惠政策，值得考證。

南非重點交易商品行情與市場分析。南非各國人都很多，在未解放之前，一直是英國上層人士最大的也是最享受的海外居留地。很多英國紳士開橡膠園，發了。所以南非幾乎就是一個小聯合國，尤其是約翰內斯堡，活躍著各色人等。南非貧富差距也很大，富人有錢的也很多。

中國商品在南非出售價一般在fob價的3-6倍之間，利潤可觀。在南非有很多華人，華人可能是進入南非市場最大的競爭者，因為他們也很了解國內行情。南非政府也很注重外國企業在南非的建設。

與南非做生意應該注意相關重要貿易、投資法規及政策的特殊性。南非對產品質量，認證，海關要求相對較低，操作起來相對容易。但海關有時候也很認真，單據一定要做到正確無誤。一般來說，客戶會根據不同產品讓生產廠家提供一份certificate of manufacture,利於對方清關。銀行付款好像都要提供形式發票，如果有首付款和尾款，那就需要提供兩份deposit P/I 和balance P/I給對方提供給銀行付款。

如何與南非做生意（重點突出特殊性和處理經驗與技巧），該國商人的共性分析，該國的商務文化和其他潛在商務規則等。這部分為核心內容。南非人一般相對來說比較認真，處理問題堅持原則，比較固執。由於南非各色人等都有，故禁忌相對來說很少，語言或者郵件通過可以相對自由，偶爾的幽默也會增色不少。

不過，記住一點，南非的夏天正是中國的冬天，南非在夏天過聖誕節。南非的網絡也比較發達，skype用戶也比較多，大多比較喜歡用skype。南非對中國也抱著好奇的心態吧，話話家常都是很好的增加感情的方式。不過，交流的時候，一定要誠實，把真實情況凸顯出來，有一說一，有二說二。

如何更有效地在南非開展業務（合適的營銷手段介紹、分銷渠道和分支機構建設介紹等）。其實南非的搜索引擎和企業黃頁都作的很精致，很先進。如果產品有競爭力，分銷利潤高的話，完全可以找華人合作，共同開發。南非也比較注重展會，本地參展費用也不高，可以適當考慮參加。另外，非洲人的一個共同特點，找一個當地人，讓他們替你推銷。

同非洲客戶來往還有一些注意的點：

• 對於尼日利亞、索馬裏、埃及等地，信譽差，清關難；
• 貨物運輸時間長，交貨期不好控製；
• 付款，盡量或者一定要50%+定金，全款到賬發貨；
• 來華的非洲客戶很喜歡現金交易，建議用驗鈔機過一過；
• 可以向他們要求通過國際大銀行開出，減少支付風險。

06、大洋洲買家

澳大利亞

澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來、互不歧視。他們認為誰也不比別人優越，誰也不能藐視別人，人們隻有分工的不同，都是相互服務的，不應存在高低貴賤之分，理應相互尊重，強調友誼。

他們的言談話語極為重視禮貌，文明用語不絕於耳，很注重禮貌修養，談話總習慣輕聲細語，很少大聲喧嘩。

他們的時間觀念非常強，對約會是非常講究信義的，有準時赴約的良好習慣。其商人一般注重效率、沉著安靜、公私分明。

另外由於進口壁壘較多，澳大利亞買家開始時的訂單量一般不會太大，同時運載產品的質量要求比較嚴格。

07、中東買家

與中東商人做生意最應注意的問題就是要遵循一諾千金的原則。

合同、協議一經簽字，就應履約盡責，哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。

再有，要重視客戶的詢價。如果有一些客戶主動找上門來，我們也要采取”笑臉相迎”的態度。比如對方要求我們提供樣品或樣本，都要盡量滿足，不要在幾件樣品或樣本郵寄費上斤斤計較。

關於人民幣升值的原因，多名分析人士稱，受美元指數下滑、中美利差大等影響。然而，人民幣升值是一把雙刃劍，對海外消費、進口企業有益處，但對出口型企業卻是不利的。

那麼出口企業該如何規避彙率風險呢？

1.將彙率風險納入成本控製

既然彙率的波動現在已經比較頻繁了，那不如幹脆在核算成本的時候就留有餘地，因為在一定的周期內彙率的波動還是有一定的範圍的，一般在3%-5%之間，報價時就把這個區間考慮進去。同時也可以和客戶約定如果超出這個比例，那麼風險共擔，由買賣雙方共同承擔因彙率波動而帶來的利潤損失。

或者約定報價有效期，比如將原來1-3個月報一次價格縮減到了10-15天，甚至每天按照彙率波動更新報價單。

此外，也可以采取同一種產品根據不同付款方式提供不同報價的方式，如信用證付款是一個價格，50％預付是一個價格，100％預付又是另外一個價格，讓買家自己選擇。

2.貿易融資

貿易融資是目前企業采用最多的避險方式。

主要原因包括：

一是貿易融資可以較好地解決外貿企業資金周轉問題。隨著我國外貿出口的快速增長，出口企業競爭日益激烈，收彙期延長，企業急需解決出口發貨與收彙期之間的現金流通問題。通過出口押彙等短期貿易融資方式，出口企業可事先從銀行獲得資金，有效解決資金周轉問題。同時，企業也可以提前鎖定收彙金額，規避人民幣彙率變動風險。

二是貿易融資成本相對較低。在貿易融資方式構成中，進出口押彙使用比重較高（約為80%），原因主要是出口押彙期限較短（一般在1年以內），可以較好地緩解外貿企業的流動資金短缺問題。另外，一些企業還使用福費廷等期限較長的貿易融資方式。

3.使用金融衍生產品

彙改後，我國外彙市場發展加快，完善和擴大了人民幣遠期交易的主體和範圍，推出了外彙掉期等金融衍生產品。同時在外彙管理等方麵采取了一係列配套措施，為企業拓寬了彙率的金融避險渠道。

企業使用金融衍生產品的主要特點如下：

一是使用遠期結售彙工具較多。遠期結售彙業務範圍和交易主體擴大，銀行間人民幣彙率遠期交易推出，商業銀行擴大對企業彙率避險服務，在較大程度上方便了企業遠期結售彙交易，進一步滿足了企業的避險需求。調查顯示，遠期結售彙工具的使用在金融衍生工具中占比高達91%。

二是部分企業運用外彙掉期和境外人民幣無本金交割遠期（NDF）工具。自彙改後推出外彙掉期業務以來，福建、廣東、江蘇、山東和天津等省市的部分企業已開始嚐試使用這一新的金融衍生工具。盡管業務量占比相對較小，但發展勢頭良好。一些外資企業和在國外有分支機構或合作夥伴的中資企業還通過境外人民幣NDF工具進行彙率避險。

4.使用人民幣計價結算

許多國際金融組織和多邊開發機構的貸款及不少國家的負債均以SDR計價，其配置的人民幣資產也在穩步增長。此外，隨著人民幣資產吸引力增強，國內外主動配置人民幣資產的需求也明顯上升。

用人民幣計價結算可以起到與彙率風險基本隔絕的效果，企業要及時了解有關改革和政策的動向，在政策允許範圍內考慮使用人民幣。

5.進出口對衝

對於進出口公司既可以從事出口業務也可以從事進口業務，那麼就可以利用自己既是買者又是賣者的身份來平衡彙率波動造成的價格差異。因為當彙率下跌時，導致出口收彙縮水，同時進口業務支付的實際金額也相應減少，這樣一增一減也就使得本公司內的財務指標達到了平衡。

6.增強彙率風險管理技能

最後，建議大家養成一個習慣，在每天上班和下班前瀏覽當天彙率的變動（可查看中國銀行的現彙買入價），隨時整理出新的對外價格表。另外也可以關注一些時政新聞、國際貿易新聞，從而對趨勢有一定的把握。

企業可以培養和引進懂專業、懂技術、懂工具的財務人員，加大有關信息的投入，使之能夠在外部谘詢的基礎上對彙率做出獨立的判斷，能夠識別風險點並運用有關工具管理風險。

如果一家企業無法承擔這項開支的話，可以由多家企業聯合共同完成這項工作，同時也資源共享。當然也可以訂製商業銀行的專門服務，由銀行的研究團隊提供專業參考意見。

今年5月，美國知名服裝零售商J.Crew正式申請破產保護，成為本輪疫情中，美國首個申請破產保護的主要零售商。

6月，耐克發布一份不及預期的2020財年第四財季財報，出現罕見虧損：季度淨虧損7.9億美元（超50億元人民幣），同比下降179.88%，而營收則同比下降38.14%至63.13億美元。

“2020年勢必是動蕩的一年，預計中國服裝市場至少蒸發4000億元人民幣收入，整體市場規模縮水15%。”一體化營銷雲領領先企業Convertlab市場部副總裁劉金硯近日公開表示。

紡織服裝產業鏈幾近停擺

紡織服裝產業鏈上遊涉及天然纖維（如棉、麻、毛）和化學纖維生產，中遊包括紡紗、織布、印染，下遊包括服裝、家紡、工業用紡織品等最終產品。

在紡織和服裝行業有30年監管和觀察經驗的安希表示，中國是全球紡織服裝產業鏈最健全的國家。

根據Wind資訊和京東數科研究院的統計，從2001年到2010年，中國布產量從290億米上升至907億米，紗產量從761萬噸上升至3733萬噸，化纖產量從841萬噸上升至4886萬噸，均為全球第一。

但業內人士表示，在本世紀的第二個10年，由於勞動力成本的上升，紡織服裝產業鏈的下遊逐步轉移到勞動力成本更低的經濟體，而在中美貿易摩擦中，紡織服裝商品受美國加征關稅威脅，加速了轉移。雖然加工工廠有向東南亞轉移的趨勢，但中國仍是最重要的化纖和麵料出口國。

根據UN Comtrade和京東數科研究院的統計，到2018年，紗線麵料出口占據全球貿易三成，化纖出口占據全球貿易四成，下遊生產國如越南、柬埔寨等均依賴進口麵料。

目前全球服裝行業的主要買家集中在美國、歐盟、日本。在全球新冠疫情的陰霾下，歐美日市場需求量大幅下降，使得整個紡織服裝鏈條上的企業人人自危。

據業內人士介紹，現在服裝加工廠和買家之間很多采用商業信用的交易方式，買家就有很大的空間和不確定性，原來整單整走的模式也變成小批量經營，造成成本增加。

紡織企業的付款方式也導致上遊的供應商在特殊時期處於一種“不敢生產”的狀態。紡織服裝類企業的采購是先交貨，貨賣了後再向供應商付款。一些小的織布廠因為害怕客戶臨時取消訂單，也不敢多生產，甚至為了規避風險，寧可不開機。

中國紡織服裝行業由外向內的轉型

中國是全球紡織服裝產業的中心，紡織服裝行業如何抗擊疫情帶來的衝擊，受到全球關注。

上海曾經是中國紡織服裝行業的大本營。在紡織服裝出口受阻的情況下，首當其衝的是上海紡織服裝的外貿企業，進而再蔓延到整個產業鏈。

根據前瞻產業研究院分析，由於2019年以來經濟總體偏弱，服裝出口和內銷市場均表現欠佳，加之製造成本高企、訂單轉移、出廠價格增長乏力、庫存增長等因素導致服裝企業利潤空間嚴重壓縮，服裝行業效益指標增速呈現明顯下降趨勢，企業盈利壓力顯著增加，運行質量提升難度加大。

據國家統計局數據，2019年1—12月，服裝行業規模以上（年主營業務收入2000萬元及以上）企業13876家，累計實現營業收入16010.33億元，同比下降3.45%；利潤總額872.83億元，同比下降9.75%。

東方國際是一家位於上海的紡織集團，也是中國最大的紡織服裝集團和最大的紡織品服裝出口企業。

前幾年已經開始從外銷轉變成外銷+內銷，成功培育了Lily、三槍等品牌，今年幾乎完全轉內銷。業內人士認為，以東方國際為代表的服裝外貿企業如何轉型思變，將成為帶動整個產業鏈變革的重要方麵。

不過，轉型並沒有那麼容易，培育一個品牌也不是一朝一夕的事情。國內不少大的服裝出口企業都在做自主品牌，東方國際、申洲國際都是走在行業前列的代表；Lily、雅戈爾、波司登都是轉型成功的案例。

6月22日，國務院辦公廳印發《關於支持出口產品轉內銷的實施意見》（下稱《意見》），鼓勵企業拓展國際市場的同時，支持適銷對路的出口產品開拓國內市場。

京東數科首席經濟學家、研究院院長沈建光認為，從短期疫情的應急情況來看，《意見》的每一項措施都是對紡織服裝產業的利好，減免稅負對困難中的企業是雪中送炭，海關便利化、跨境電商等也會對出口有一定積極影響。

“但是長期而言，中國紡織服裝行業的未來還是要往高端走。近幾年來，我們已經看到一些好的跡象。技術含量和附加值比較高的紡織機械和化纖的出口開始往上走，真正靠人力的服裝加工已經開始向東南亞轉移，貿易摩擦和疫情可能會加快行業的調整。”沈建光表示。

在出口疲軟的情況下，如何成功轉型？上海外國語大學國際金融貿易學院院長章玉貴認為，設計、生產貼近中國市場、消費者和年輕人的服裝越來越重要。

“紡織服裝企業要實現在市場細分與個性化產品供給方麵的快速轉型，在技術、工藝與服務理念上創新，在對各個年齡段的開發性需求方麵下的功夫不夠。例如，上海目前的西裝定製市場需求很大，但是真正能夠滿足高品質需求的企業很少，完全可以加強培訓，留住老師傅，壯大‘國寶級’工藝大師隊伍。”章玉貴表示。

謀求線上創新自救

麵對罕見的行業衝擊，服裝人該如何展開自救？從上半年情況看，主流路徑之一為，通過直播帶貨、社交電商等渠道創新，拉動線上銷售，彌補線下銷售萎縮的損失。

例如主營男女服裝的太平鳥，今年上半年實現營收32.17億元，淨利潤1.21億元，營收同比增長3.09%，淨利潤同比下滑8.55%，實現扣非淨利潤5622.27萬元，同比增長129.14%。

太平鳥方麵表示，疫情期間，公司積極迅速推進新零售業務，公司新零售及電商零售額大幅提升，尤其是二季度電商零售額同比增長30%以上，使公司營業收入與同期相比逆勢增長3.09%。

公司新零售業務的迅速推進、電商零售額大幅增長以及線下零售業務在二季度的快速調整恢複，一定程度上彌補了線下門店疫情期間損失，以及渠道合作方給予的減免租金支持和國家給予的社保減免等優惠支持，公司經營性利潤同比有較大增長。

太平鳥逆勢增長背後，公司積極優化、調整虧損資產也功不可沒，這也是主流的自救方式之一。森馬服飾7月20日亦宣布擬出售全資虧損子公司法國Sofiza SAS100%股權以降低公司經營風險，避免業績遭受更大損失。

紡織服裝品牌管理專家、上海良棲品牌管理有限公司總經理程偉雄表示，此次服裝行業遭遇的“大撤退”，是國內服裝行業經過前幾十年快速發展後的必然，行業的產能過剩、低門檻、低附加值、低端製造、價格戰等特征，決定了服裝行業已經到了必須改變的時候，而疫情則加速並加重了行業變革。

因此他認為，服裝行業短期難以走出發展困境，行業調整將持續一至兩年時間，這期間，落後產能被淘汰，強者恒強，國內服裝業也逐漸開始由粗放型走向精細化。

在程偉雄看來，困境當下的服裝業，企業當務之急是做好內控，保證現金流，爭取活下來；其次互聯網正推動服裝行業產業升級，企業應充分利用新工具、新平台、新技術挖掘市場需求，激活消費潛力；另外，國內服裝行業產能過剩主要因行業同質化、低端化競爭嚴重，因此建議企業在技術研發上狠下功夫，加強原創設計與麵輔料應用方麵的創新與應用，比如環保、健康麵料的開發與應用等，提升企業與產品附加值，提高競爭力。

有些客戶跟進了很久，總是遲遲不見有訂單下來。對於這種客戶，你放棄吧又覺得可惜；你不放棄吧，又好像在浪費時間！對於這種情況，許多紡織外貿業務員都感到棘手。

今天分享一位老鳥向客戶逼單的技巧。

1、思考一個問題：客戶為什麼一直沒有跟你簽單？原因是什麼？很多同事提出客戶總是在拖，其實，不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒到位的地方，想一想？這是一個心態問題！

2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什麼原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這隻是一個時間問題。我們要的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，隻是agent，建設新廠房或是搬遷，正在改製，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等各種理由。

3、隻要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。你要知道他究竟在想些什麼，他擔心什麼？他還有什麼顧慮。

5、一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙，為什麼？就是因為有些事情可以用網絡去，可你卻偏偏跑腿，發個郵件不就行了嗎！主要看你怎麼去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。

6、為客戶解決問題，幫助客戶一些事情。對客戶認真負責，為客戶實事、好事，讓客戶感受CE的服務，溫暖。

7、征服客戶，發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神。這種精神不僅體現在工作時間，還有業餘時間，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執著感動客戶，讓上帝流淚、“哭泣”，說：唉，小夥子我真服了你了。你這種精神值得我們業務人員去學習。過來跟我幹吧！我高薪聘請。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化、避。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設成交法，是我們常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務，先幫助他拍拍照片等，簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的時候，要說：我們談一下手續吧，不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法。以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定，讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮麵”。不要把建設網站的好處和中國企業網的服務與產品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊，為以後工作打下良好的基礎。

12、畫一個大餅，讓客戶想想網絡給他帶來的各種好處。讓他“想入非非”，讓他夢想成真。

13、給客戶一些好處，我是說促銷費，也可是最後的刹手鐧。一定要抓住客戶心裏，怎麼說，給誰？誰是重要人物，怎麼給？讓客戶吃得舒服、放心。

14、學會放棄，當然隻是暫時的，以退為進。不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，隻要讓他別把你忘了。針對中層領導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。

15、善於觀察抓住機遇。

善於觀察，學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。

機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起客戶的欲望，這時就應使用假設成交法。，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們同行的發展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

把自己當債主。談單時一定要有勢氣，把自己當作債主，有一種不達目地誓不罷休的姿態，抓住客戶的心理，隨即應變。

訂艙單常用術語中英文全解

在出口運輸中，我們需要像船公司或者貨代公司訂艙，訂艙英文就是：BOOKING，下麵我們為所有新手搜索了我們常見的訂艙英文全解，以下的訂艙英文都來自船公司的訂艙單(S/O)常見或者常使用的。

貨代運輸費用的英語表述

小編會從運費類、附加費、空運方麵的專用術語、港口常用術語等幾方麵給大家分享。

貨代提單術語中英文對照

貨代提單英文對照

貨代英語縮寫總結

這裏小編從“所有航線共有的運輸費用英語”、“常用海運術語”兩方麵對行業常用英文縮寫做簡單小結。

單詞、詞組類

offer 報盤，報價

to offer for 對…報價

to make an offer for 對…報盤

firm offer 實盤

non-firm offer 虛盤

to forward an offer (or to send an offer) 寄送報盤

to get an offer(or to obtain an offer) 獲得…報盤

to accept an offer 接受報盤

to entertain an offer 考慮報盤

to give an offer 給…報盤

to submit an offer 提交報盤

official offer 正式報價

quote 報價

quotation 價格

preferential offer 優先報盤

cost of production 生產費用

reasonable 合理的

competitive 有競爭性的

the preference of one’s offer 優先報盤

wild speculation 漫天要價

subject to 以…為條件，以…為準

offer subject to our written acceptance 以我方書麵接受為準的報盤

offer subject to sample approval 以樣品確定後生效為準的報盤

offer subject to our final confirmation 以我方最後確認為準的報盤

offer subject to export/import license 以獲得出口(進口)許可證為準的報價

offer subject to prior sale 以提前售出為準的報盤

offer subject to goods being unsold 以商品未售出為準的報盤

offer subject to your reply reaching here 以你方答複到達我地為準的報盤

offer subject to first available steamer 以裝第一艘輪船為準的報盤

to extend an offer 延長報盤

to renew an offer 或 to reinstate an offer 恢複報盤

to withdraw an offer 撤回報盤

to decline an offer 或 to turn down an offer 謝絕報盤

unacceptable 不可接受的

workable 可行的

at wide intervals 間隔時間太長

make headway 有進展

counter-offer 還盤，還價

offeror 發價(盤)人

offerer 發價人，報盤人

offeree 被發價人

offering 出售物

offer letter 報價書

offer sheet 出售貨物單

offer list/book 報價單

offer price 售價

offering date 報價有效期限

offering period 報價日

concentration of offers 集中報盤

combined offer 聯盤，搭配報盤

lump offer 綜合報盤(針對兩種以上商品)

例句

We have the offer ready for you.我們已經為你準備好報盤了。

We’ll let you have the official offer next Monday.下星期一就給您正式報盤。

We are in a position to offer tea from stock.我們現在可以報茶葉現貨。

We can offer you a quotation based upon the international market.我們可以按國際市場價格給您報價。

My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.我的報價以合理利潤為依據，不是漫天要價。

Moreover, We’ve kept the price close to the costs of production.再說，這已經把價格壓到生產費用的邊緣了。

Let me make you a special offer.好吧，我給你一個特別優惠價。

You’ll see that our offer compares favorably with the quotations you can get elsewhere.你會發現我們的報價比別處要便宜。

This offer is based on an expanding market and is competitive.此報盤著眼於擴大銷路而且很有競爭性。

Our offers are for 3 days.我們的報盤三天有效。

We have extended the offer as per as your request.我們已按你方要求將報盤延期。

The offer holds good until 5 o’clock p.m. 3nd of January, 2017, Beijing time.報價有效期到2017年1月3日下午5點，北京時間。

All prices in the price lists are subject to our confirmation.報價單中所有價格以我方確認為準。

It is difficult to quote without full details.未說明詳盡細節難以報價。

I’ll respond to your counter-offer by reducing our price by three dollars.我同意你們的還價，減價3元。

外貿常用詞彙大彙總！

第一組

一致性證書：certificate of conformity
質量證書：certificate of quality
測試報告：test report
產品性能報告：product performance report
產品規格型號報告：product specification report
工藝數據報告：process data report
首樣測試報告：first sample test report
價格/銷售目錄：price/sales catalogue
參與方信息：party information
農產品加工廠證書：mill certificate
郵政收據：post receipt
重量證書：weight certificate
重量單：weight list
證書：certificate
價值與原產地綜合證書：combined certificate of value and origin
移動聲明：A. R. 1 movement certificate
數量證書：certificate of quantity
質量數據報文：quality data message
查詢：query
查詢回複：response to query
訂購單：purchase order
製造說明：manufacturing instructions
領料單：stores requisition
產品售價單：invoicing data sheet
包裝說明：packing instruction
內部運輸單：internal transport order
統計及其他管理用內部單證：statistical and other administrative internal documents
直接支付估價申請：direct payment valuation request
直接支付估價單：direct payment valuation
臨時支付估價單：rpovisional payment valuation
支付估價單：payment valuation

第二組

油汙民事責任書：civil liability for oil certificate
載重線證書：loadline document.
免於除鼠證書：derat document.
航海健康證書：maritime declaration of health
船舶登記證書：certificate of registry
船用物品申報單：ship's stores declaration
出口許可證申請表：export licence, application
出口許可證：export licence
出口結彙核銷單：exchange control declaration, exprot
T出口單證（海關轉運報關單）：despatchnote moder T
T1出口單證（內部轉運 報關單）：despatch notemodel T1
T2出口單證（原產地證明書）：despatchnote model T2
T2L出口單證（原產地證明書）： despatchnote model T2L
T5管理單證（退運單證）：controldocument. nbspT5
鐵路運輸退運單：re-sending consignment note
出口貨物報關單：goods declaration for exportation
離港貨物報關單：cargo declaration (departure)
貨物監管證書申請表：application for goods control certificate
貨物監管證書申請表：goods control certificate
植物檢疫申請表：application for phytosanitary certificate
植物檢疫證書：phytosanilary certificate
衛生檢疫證書：sanitary certificate
動物檢疫證書：veterinary certifieate
商品檢驗申請表：application for inspection certificate
商品檢驗證書：inspection certificate
原產地證書申請表：certificate of origin, application for
原產地證書：certificate of origin
原產地申明：declaration of origin
地區名稱證書：regional appellation certificate
優惠原產地證書：preference certificate of origin
普惠製原產地證書：certificate of origin form GSP
領事發票：consular invoice
危險貨物申報單：dangerous goods declaration
出口統計報表：statistical doucument, export
國際貿易統計申報單：intrastat declaration
交貨核對證明：delivery verification certificate
進口許可證申請表：import licence, application for
進口許可證：import licence
無商業細節的報關單：customs declaration without commercial detail
有商業和項目細節的報關單：customs declaration with commercial and item detail
無項目細節的報關單：customs declaration without item detail
有關單證：related document.
海關收據：receipt (Customs)
調彙申請：application for exchange allocation
調彙許可：foreign exchange permit
進口外彙管理申報：exchange control declaration (import)
進口貨物報關單：goods declaration for implortation
內銷貨物報關單：goods declaration for home use
海關即刻放行報關單：customs immediate release declaration
海關放行通知：customs delivery note
到港貨物報關單：cargo declaration (arrival)
貨物價值申報清單：value declaration
海關發票：customs invoice
郵包報關單：customs deciaration (post parcels)
增值稅申報單：tax declaration (value added tax)
普通稅申報單：tax declaration (general)
催稅單：tax demand
禁運貨物許可證：embargo permit
海關轉運貨物報關單：goods declaration for customs transit
TIF國際鐵路運輸報關單：TIF form
TIR國際公路運輸報關單：TIR carnet
歐共體海關轉運報關單：EC carnet
EUR1歐共體原產地證書：EUR 1certificate of origin
暫準進口海關文件：ATA carnt
歐共體統一單證：single administrative document
海關一般回複：general response (Customs)
海關公文回複：document. nbspresponse (Customs)
海關誤差回複：error response (Customs)
海關一攬子回複：packae response (Customs)
海關計稅/確認回複：tax calculation /confirmation response (Customs)
配額預分配證書：quota prior allocation certificate
最終使用授權書：end use authorization
政府合同：government contract

第三組

數量估價單：quantity valuation request
數量估價申請：quantity valuation request
合同數量單：contract bill of quantities BOQ
不祭價投標數量單：unpriced tender BOQ
標價投標數量單：priced tender BOQ
詢價單：enquiry
臨時支付申請：interim application for payment
支付協議：agreement to pay
意向書：letter of intent
訂單：order
總訂單：blanket order
現貨訂單：sport order
租賃單：lease order
緊急訂單：rush order
修理單：repair order
分訂單：call off order
寄售單：consignment order
樣品訂單：sample order
換貨單：swap order
訂購單變更請求：purchase order change request
訂購單回複：purchase order response
租用單：hire order
備件訂單：spare parts order
交貨說明：delivery instructions
交貨計劃表：delivery schedule
按時交貨：delivery just-in-time
發貨通知：delivery release
交貨通知：delivery note
裝箱單：packing list
發盤/報價：offer/quotation
報價申請：request for quote
合同：contract
訂單確認：acknowledgement of order
形式發票：proforma invoice
部分發票：partial invoice
操作說明：operating instructions
銘牌：name/product plate
交貨說明請求：request for delivery instructions
訂艙申請：booking request
裝運說明：shipping instructions
托運人說明書( 空運 ) ：shipper's letter of instructions(air)
短途貨運單：cartage order(local transport)
待運通知：ready for despatch advice
發運單：despatch order
發運通知：despatch advice
單證分發通知：advice of distribution of document．
商業發票：commercial invoice
貸記單：credit note
傭金單：commission note
借記單：debit note
更正發票：corrected invoice
合並發票：consolidated invoice
預付發票：prepayment invoice
租用發票：hire invoice
稅務發票：tax invoice
自用發票：self-billed invoice
保兌發票：delcredere invoice
代理發票：factored invoice
租賃發票：lease invoice
寄售發票：consignment invoice
代理貸記單：factored credit note
銀行轉帳指示：instructions for bank transfer
銀行彙票申請書：application for banker's draft
托收支付通知書：collection payment advice
跟單信用證支付通知書：document. ry credit payment advice
跟單信用證承兌通知書：document. ry credit acceptance advice
跟單信用證議付通知書：document. ry credit negotiation advice
銀行擔保申請書：application for banker's guarantee
銀行擔保：banker's guarantee
跟單信用證賠償單：document. ry credit letter of indemnity
信用證預先通知書：preadvice of a credit
托收單：collection order
單證提交單：document presentation form
付款單：payment order
擴展付款單：extended payment order
多重付款單：multiple payment order
貸記通知書：credit advice
擴展貸記通知書：extended credit advice
借記通知書：debit advice
借記撤消：reversal of debit
貸記撤消：reversal of credit
跟單信用證申請書：document. ry credit application
跟單信用證：document. ry credit
跟單信用證通知書：document. ry credit notification
跟單信用證轉讓通知：document. ry credit transfer advice
跟單信用證更改通知書：document. ry credit amendment notification
跟單信用證更改單：document. ry credit amendment
彙款通知：remittance advice
銀行彙票：banker's draft
彙票：bill of exchange
本票：promissory note
帳戶財務報表：financial statement of account
帳戶報表報文：statement of account message
保險賃證：insurance certificate
保險單：insurance policy
保險申報單（明細表）：insurance declaration sheet (bordereau)
保險人發票：insurer's invoice
承保單：cover note
貨運說明：forwarding instructions
貨運代理給進口代理的通知：forwarder's advice to import agent
貨運代理給出口商的通知：forwarder's advice to exporter
貨運代理發票：forwarder's invoice
貨運代理收據證明：forwarder's certificate of receipt
托運單：shipping note
貨運代理人倉庫收據：forwarder's warehouse receipt
貨物收據：goods receipt
港口費用單：port charges document．
入庫單：warehouse warrant
提貨單：delivery order
裝卸單：handling order
通行證：gate pass
運單：waybill
通用（多用）運輸單證：universal (multipurpose) transport document．
承運人貨物收據：goods receipt, carriage
全程運單：house waybill
主提單：master bill of lading
提單：bill of lading
正本提單：bill of lading original
副本提單：bill of lading copy
空集裝箱提單：empty container bill
油輪提單：tanker bill of lading
海運單：sea waybill
內河提單：inland waterway bill of lading
不可轉讓的海運單證（通用）：non-negotiable maritime transport document. nbsp (generic)
大副據：mate's receipt
全程提單：house bill of lading
無提單提貨保函：letter of indemnity for non-surrender of bill of lading
貨運代理人提單：forwarder's bill of lading
鐵路托運單（通用條款）：rail consignment note (generic term)
陸運單：road list-SMGS
押運正式確認：escort official recognition
分段計費單證：recharging document．
公路托運單：road consignment note
空運單：air waybill
主空運單：master air waybill
分空運單：substitute air waybill
船員物品申報：crew's effectsdeclaration
乘客名單：passenger list
鐵路運輸交貨通知：delivery notice (rail transport)
郵遞包裹投遞單：despatch note (post parcels)
多式聯運單證（通用）：multimodal/combined transport document．nbsp (generic)
直達提單：through bill of lading
貨運代理人運輸證書：forwarder's certificate of transport
聯運單證（通用）：combined transport document. nbsp (generic)
多式聯運單證（通用）：multimodal transport document. nbsp (generic)
多式聯運提單：combined transport bill of lading/multimoda bill of lading
訂艙確認：booking confirmation
要求交貨通知：calling forward notice
運費發票：freight invoice
貨物到達通知：arrival notice (goods)
無法交貨的通知：notice of circumstances preventing delvery (goods)
無法運貨通知：notice of circumstances preventing transport (goods)
交貨通知：delivery notice (goods)
載貨清單：cargo manifest
載貨運費清單：freight manifest
公路運輸貨物清單：bordereau
集裝箱載貨清單：container manifes (unit packing list)
鐵路費用單：charges note
托收通知：advice of collection
船舶安全證書：safety of ship certificate
無線電台安全證書：safety of radio certificate
設備安全證書：safety of equipment certificate

★ 外貿術語縮寫中英文對照 ★

A 組

A.R 一一 All Risks 一切險
ANER 一一 Asia NorthAmerica EastboundRate 亞洲北美東行運費協定
AWB 一一 airway bill 空運提單
ATTN 一一 attention 注意
a/c 一一 account no. 賬戶
ASAP 一一 As soon as possible 越快越好

B 組

B.D.I 一一 Both Days Inclusive 包括頭尾兩天
BAF 一一 Bunker Adjustment Factor 燃油附加費
B/L 一一 Bill of Lading 海運提單
B/ldg.一一 B/L Bill of Lading 提單
Bs/L 一一 Bills of Lading 提單 (複數)
B/R 一一 買價 Buying Rate
Bal. 一一 Balance 差額
bar. or brl. 一一 barrel 桶; 琵琶桶
B.B. clause 一一 Both to blame collision clause 船舶互撞條款
B/C 一一 Bills for collection 托收單據
B.C. 一一 before Christ 公元前
b.d. 一一 brought down 轉下
B.D. 一一 Bank draft 銀行彙票
Bill Discounted 一一 貼現票據
bdle. ; bdl. 一一 bundle 把; 捆
b.e. ; B/E ; B. EX. 一一 Bill of Exchange 彙票
B.f. 一一 Brought forward 接下頁
B/G 一一 Bonded goods 保稅貨物
bg. ; b/s 一一 bag(s) 袋
bkg. 一一 backing 銀行業務
bkt. 一一 basket 籃; 筐
bl.; bls. 一一 bale(s) 包
bldg. 一一 building 大廈
bls. 一一 Bales 包 , barrels 桶
bot. ; bott. ; btl 一一 bottle 瓶
br. 一一 brand 商標; 牌
Brkge. 一一 breakage 破碎
brls. 一一 barrels 桶 ; 琵琶桶
bu. 一一 bushel 蒲式耳
bx. 一一 box 箱
bxs. 一一 boxes 箱 (複數), 盒 (複數)
Bal. 一一 Ballance 餘額

C 組

CFR 一一 cost and freight 成本加運費價（……指定目的港）
C&F 一一 COST AND FREIGHT成本加海運費
CIF 一一 COST INSURANCE AND FREIGHT 成本、保險費加運費付至（……指定目的港）
CPT 一一 Carriage Paid To 運費付至（……指定目的港）
CIP 一一 Carriage and Insurance Paid To 運費、保險費付至（……指定目的地）
COD一一 cash on delivery/collect on delivery 貨到付款
CCA一一 current cost accounting 現實成本會計
Contract change authorization 一一 合同更改批準
Changed carriage advice 一一 變更貨運通知
C.Y. 一一 Container Yard 集裝箱堆場
CFS 一一 CARGO FREIGHT STATION 散裝倉庫
C/D一一 (customs declaration)報關單
C.C 一一 COLLECT 運費到付
C.C.O.V 一一 價值,產地聯合證明書
CCPIT 一一 中國國際貿易促進委員會
CNTR NO. 一一 CONTAINER NUMBER 櫃號
C.O 一一 certificate of origin 原產地證
CTN/CTNS 一一 carton/cartons 紙箱
C.S.C 一一 Container Service Charge 貨櫃服務費
C/(CNEE) 一一 Consignee 收貨人
CAF 一一 Currency Adjustment Factor 貨幣彙率附加費
CHB 一一 Customs House Broker 報關行
COMM 一一 Commodity 商品
CTNR 一一 Container 櫃子
c/- (or c/s) 一一 cases 箱
ca.; c/s; cs. 一一 case or cases 箱
C.A.D.; C/D 一一 cash against documents 付款交單
C.A.F. 一一 Cost，Assurance, Freight 成本、保險費、運費
CIF 一一 (=C.I.F.) 成本加保費、運費價
canc. 一一 cancel, cancelled，cancellation 取消 ; 注銷
cat. 一一 catalogue 商品目錄
C/B 一一 clean bill 光票
C.B.D. 一一 cash before delivery 先付款後交單
c.c. 一一 cubic centimetre 立方厘米 ；立方公分
c.c. 一一 carbon copy 複寫紙；副本 （指複寫紙複印的）
C.C. 一一 Chamber of Commerce 商會
C.C.I.B. 一一 China Commodity Inspection Bureau中國商品檢驗局
C/d 一一 carried down 轉下
cent 一一 centum(L.) 一百
Cert. ; Certif. 一一 certificate ; certified 證明書; 證明
c.f. 一一 Cubic feet 立方英尺
C/f 一一 Carried forward 接後; 結轉 (下頁 )
cf. 一一 confer 商議; Compare 比較
CFS; C.F.S. 一一 Container Freight Station 集裝箱中轉站; 貨運站
Cg. 一一 Centigramme 公毫
C.G.A.一一 Cargo's proportion of General Average 共同海損分攤額
cgo.一一 cargo 貨物
chges. 一一 charges 費用
Chq. 一一 Cheque 支票
C.I. 一一 Certificate of Insurance 保險憑證;
CI 一一 Consular Invoice 領事發票; 領事簽證
C.I.F. & C. 一一 Cost lnsurance Freight & Commission 成本. 保險費加運費. 傭金價格
C.I.F. & E. 一一 Cost Insurance Freight & Exchange 成本. 保險費 . 運費加彙費的價格
C.I.F. & I 一一 Cost Insurance Freight & Interest 成本.保險費. 運費加利息的價格
C.I.O. 一一 Cash in Order; Cash with order 訂貨時付款
cks. 一一 casks 桶
cl. 一一 class; clause 級; 條款; 項
CLP 一一 Container Load Plan 集裝箱裝箱單
cm 一一 centimetre 厘米; 公分
cm2 一一 square centimetre 平方厘米; 平方公分
cm3 一一 cubic centimetre 立方厘米; 立方公分
CMB 一一 國際公路貨物運輸條約
CMI 一一 Comit'e Maritime International 國際海事委員會
c/n 一一 cover note 暫保單; 預保單
CNC 一一 新集裝箱運輸
Co. 一一 Company 公司
c/o 一一 care of 轉交
COFC 一一 Container on Flat Car 平板車裝運集裝箱
Com. 一一 Commission 傭金
Con.inv. 一一 Consular invoice 領事簽證發票
Cont. ; Contr. 一一 Contract 合同; 合約
Contd. 一一 Cotinued 繼續; 續 (上頁 )
Contg. 一一 containing 內容
Corp. ; Corpn. ; cor. 一一 corporation 公司 ; 法人
C/P ; c. py. 一一 charter party 租船契約
C.Q.D. 一一 Customary Quick Despatch 按習慣速度裝卸
Cr. 一一 Credit 貸方; 信用證; Creditor 債權人
Crt. 一一 crate 板條箱
Ct. 一一 Cent 人 ; Current 當前; 目前
Credit 一一 貸方; 信用證
C.T.D. 一一 Combined transport document 聯合運輸單據
CT B/L 一一 Combined transport bill of Iading 聯合運輸提單
C.T.O. 一一 Combined transport operator 聯合運輸經營人
cu. cm. ; cb. cm 一一 cubic centimetre 立方厘米; 立方公分
cu. in. ; cb. in. 一一 cubic inch 立方寸
cu.m. ; cb. m. 一一 cubic metre 立方米; 立方公尺
cu.ft. ; cb.ft. 一一 cubic foot 立方英尺
cur. ; 一一 Curt current (this month) 本月
cur. 一一 currency 幣製
cu.yd. ; cb. yd. 一一 cubic yard 立方碼
C.W.O. 一一 cash with order 訂貨時付款
c.w.t. ; cwt.一一 hundredweight 英擔 (122磅)

D 組

DDU 一一 delivery duty unpaid 未完稅交貨（……指定目的地）
DDP 一一 delivery duty prepaid 完稅交貨
DAF 一一 Delivered At Frontier 邊境交貨（……指定地點）
DES 一一 Delivered Ex Ship 目的港船上交貨（……指定目的港）
DEQ 一一 Delivered Ex Quay 目的港碼頭交貨（……指定目的港）
DDC 一一 Destination Delivery Charge 目的港碼頭費
DL/DLS 一一 dollar/dollars 美元
D/P 一一 Document Against Payment 付款交單
DOC 一一 DOCUMENT CHARGE 文件、單據
Doc# 一一 Document Number 文件號碼
D/A 一一 document against acceptance 承兌交單
DOZ/DZ一一 dozen 一打
D/O 一一 Delivery Order 到港通知
DDC 一一 destination distribution charge 目的分送費
DOC 一一 Direct Operating Cost 直接操作費

E 組

EXW 一一 Work/ExFactory 工廠交貨（……指定地點）
ETA 一一 ESTIMATED TIME OF ARRIVAL 到港日
ETD 一一 ESTIMATED TIME OF DELIVERY 開船日
ETC 一一 ESTIMATED TIME OF CLOSING 截關日
EBS、EBA 一一 部分航線燃油附加費的表示方式，EBS一般是澳洲航線使用， EBA一般 是非洲航線、中南美航線使用
EXP 一一 export 出口
EA 一一 each 每個，各
EPS 一一 Equipment Position Surcharges 設備位置附加費

F 組

FCA 一一 Free Carrier 貨交承運人（……指定地點）
FAS 一一 船邊交貨（……指定裝運港）
FOB 一一 Free On Board 船上交貨（……指定裝運港）
FCL 一一 FULL CONTAINER LOAD 整箱貨
FAF 一一 Fuel AdjustmentFactor 燃油價調整附加費（日本航線專用）
FAC 一一 facsimile 傳真
Form A 一一 ---產地證（貿易公司）
F/F 一一 Freight Forwarder 貨代
FAK 一一 Freight All Kind 各種貨品
FAS 一一 Free Alongside Ship 裝運港船邊交貨
Vessel/Lighter 一一 駁船航次
FEU 40 一一Forty-Foot Equivalent Unit 40尺櫃
FMC 一一 Federal Maritime Commission 聯邦海事委員會
FIO 一一 FREE IN AND OUT 船公司不付裝船和卸船費用
FI 一一 FREE IN 船公司不付裝
FO 一一 FREE OUT 船公司不付卸
FAS 一一 free alongside ship 啟運港船邊交貨
F/P 一一 fire policy 火災保險
FOC 一一 free of charges 免費
FOD 一一 free of damage 損壞不賠
FOI 一一 free of interest 無息
FOP 一一 free on plane 飛機上交貨
FOQ 一一 free on quay 碼頭交貨
F/D 一一 free docks 碼頭交貨
FAA 一一 free of all average 全損賠償
FOR 一一 free on rail 鐵路交貨（價）
FOT 一一 free on truck 貨車上交貨（價）
F.O.一一 free out 船方不負責卸貨費用
F/L 一一 freight list 運費單，運價表

G 組

GRI 一一 General RateIncrease 綜合費率上漲附加費，一般是南美航線、美國航線使用
G.W.一一 gross weight 毛重
G.S.P.一一 generalized system of preferences 普惠製

H 組

HB/L 一一 HOUSE BILL OF LADING 貨代提單
HBL 一一 House B/L 子提單
H/C 一一 Handling Charge 代理費

I 組

IFA 一一 臨時燃油附加費，某些航線臨時使用
INT 一一 international 國際的
INV 一一 invoice 發票
IMP 一一 import 進口
I/S 一一 Inside Sales 內銷售
IA 一一 Independent Action 各別調價
IATA 一一International Air Transport Association 國際航空輸運協會
IOPP 一一 國際防油汙證書
IRR 一一 internal rate of return 內部收益率
IRR — irregular report 異常報告

J 組

JP 一一 代表“日元”

L 組

LCL 一一 Less Than Container Load 拚箱貨
L/C 一一 Letter of Credit 信用證
LB 一一 Land Bridge 陸橋

M 組

MB/L 一一 主提單 Master Bill Of Loading
MIN 一一 minimum 最小的，最低限度
M/V 一一 merchant vessel 商船
MT或M/T 一一 metric ton 公噸
M/T 一一 Measurement Ton 尺碼噸（即貨物收費以尺碼計費）
MAX 一一 maximum 最大的、最大限度的
M 或MED 一一 medium 中等，中級的
MLB 一一 Minni Land Bridge 小陸橋，自一港到另一港口
Mother Vessel 一一 主線船
MTD 一一 Multimodal Transport Document 多式聯運單據

N 組

NOVCC 一一（無船承運人）：NON VESSEL OPRERATING COMMON CARRIER
NVOCC 一一 無船承運人 Non Vessel OperatingCommon Carrier
N.W. 一一 (net weight)淨重
N/F 一一 通知人 Notify

O 組

O/F 一一 Ocean Freight 海運費
OB/L 一一 OCEAN BILL OF LADING 海運提單
OCP 一一 Overland Continental Point 貨主自行安排運到內陸點
OP 一一 Operation 操作

P 組

POD 一一 Port Of Destination 目地港
POL 一一 Port Of Loading 裝運港
PSS 一一 Peak Season Sucharges 旺季附加費
PSS 一一 PEAK CEASON SURCHARGE 旺季附加費
PR或PRC 一一 price 價格
P/P 一一 FREIGHT PREPAID 運費預付
P.P 一一 Prepaid 預付
PCS 一一 Port Congestion Surcharge 港口擁擠附加費
PKG 一一 package 一包，一捆，一紮，一件等
PCE/PCS 一一 piece/pieces 隻、個、支等
P/L 一一 packing list 裝箱單、明細表
PCT 一一 percent 百分比
PUR 一一 purchase 購買、購貨

R 組

REF 一一 reference 參考、查價
RMB 一一 renminbi 人民幣

S 組

S/O 一一 SHIPPING ORDER 訂艙單
S/O 一一 Shipping Order 裝貨指示書
SEAL NO. 一一 鉛封號
S/C 一一 sales contract 銷售確認書
S/C 一一 Sales Contract 售貨合同
SC 一一 Service Contract 服務合同
STL. 一一 style 式樣、款式、類型
S.S 一一 steamship 船運
S/M 一一 shipping marks 裝船標記
S/(Shpr) 一一 Shipper 發貨人
S/R 一一 Selling Rate 賣價
S/S 一一 Spread Sheet 電子表格
SSL 一一 Steam Ship Line 船公司
SDR 一一 special drawing rights 特別提款權
SIL 一一 shipper’s instruction letter 委托書
SOP 一一 standard operating procedure 標準操作程序/標準運作規程
SSC 一一 國際船舶船旗國船舶結構證書
SMC 一一 船公司管理體係文件

T 組

THC 一一 TERMINAL HANDLING CHARGE 碼頭費
THC 一一 Terminal Handling Charges 碼頭操作費
T/T 一一 TELEGRAM TRANSIT 電彙
T/T 一一 Transit Time 航程
T/T 一一 telegraphic transfer 電彙
T.O.C 一一 Terminal Operations Option 碼頭操作費
T.R.C 一一 Terminal Receiving Charge 碼頭收櫃費
T/S 一一 Trans-Ship 轉船，轉運
TVC/ TVR 一一 Time Volume Contract/ Rate 定期定量合同
TEU 一一 Twenty-Foot Equivalent Unit 20‘櫃型
TTL 一一 Total 總共
T或LTX或TX 一一 Telex 電傳
TACT 一一 the Air Cargo Tariff 航空貨物運價手冊

V 組

VESSEL/VOYAGE 一一 船名/航次
VOCC 一一 Vessel Operating Common Carrier 船公司

W 組

W 一一 with 具有
WT 一一 weight 重量
W/T 一一 Weight Ton 重量噸(即貨物收費以重量計費)
w/o 一一 without 沒有
W/M 一一 Weight or Measurement ton 以重量噸或者尺碼噸中從高收費

Y 組

YAS 一一Yard Surcharges 碼頭附加費